Kert Kenner. Sani Leino: Menesty uuden ajan b2b myynnissä

Luin kirjan Menesty uuden ajan b2b myynnissä ja sain kirjasta todella paljon uusia vinkkejä ja oivalluksia liittyen myyntiin ja asiakkaiden ostokäyttäytymiseen. Kirjassa oli todella paljon entuudestaan jo tuttua asiaa, joita on tullut hiottua vuosien varrella kuluttajamyynnin puolella. Halusin lukea kirjan myös sen takia, koska olen ajatellut näkeväni itseni tulevaisuudessa b2b puolella ja omien kokemuksieni mukaan b2c ja b2b ovat kaksi erilaista ja hyvin nopeasti muuttuvaa alaa, joissa kuitenkin rutiinit ja oma ajankäyttö on todella suuressa keskiössä. Aion tässä reflektiossa kertoa uusista oppimistani asioista ja millä tavoilla ne muuttivat omaa käyttäytymistäni myynnin alalla.

Uuden ajan b2b myynnissä tulee ymmärtää, että myyjäkeskeinen myynti ei tehoa enää samalla tavalla kuin ennen, vaan nykyään keskiössä on asiakkaalle todellisen arvon luominen. minun myyjänä tulee ymmärtää, että brändin rakentaminen ja myynti eivät rajoitu enää pelkästään tuotteen tai palvelun myyntiin vaan minulta vaaditaan todellista arvon lisäämistä asiakkaalle. Myynti koostuu sekä ulkoisesta, että sisäisestä ulottuvuudesta. Ulkoisessa ulottuvuudessa asiakas on keskiössä ja minun myyjänä on kyettävä tarjoamaan asiakkaalle aitoa arvoa. Sisäisessä ulottuvuudessa keskiössä ovat myyjä ja itse organisaatio, jossa minun myyjänä pitää kiinnittää erityisesti huomiota sujuvaan viestintään ja yhteistyöhön organisaation välillä, jotta myynti voi toimia mahdollisimman tehokkaasti.

Kirjan myötä tuli ilmi myös, että johtamisen rooli b2b myynnissä on muuttunut ja se on nyt keskeinen palveluammatti. Johtajien työtehtävissä korostuu nykyään vielä suuremmin myynnin esteiden poisto ja meille myyjille parhaiden mahdollisten olosuhteiden luominen. Tämä vaatii johtajalta taitoa ja ymmärrystä siitä, että miten brändi ja myynti liittyvät yhteen. Olen kumminkin huomannut itse työskennellessäni erilaisissa myynnin projekteissa, että yritykset tuppaavat välillä jättämään oman brändinsä ja sen, mitä heidän brändinsä edustaa kokonaan pois myytävistä palveluista tai tuotteista. Tällöin johtajan saattaa olla myös vaikea ymmärtää brändin ja myynnin keskinäisyyttä. Yrityksien pitäisi mielestäni tuoda enemmän esille vielä brändiänsä ja korostaa sitä, mitä he edustavat.

Uuden ajan myynti on siirtynyt myyjän aikakaudesta asiakkaan aikakauteen. Asiakkaat tuntuvat olevan nykyään hyvin informoituja ja odottavat henkilökohtaista ja personoitua palvelua. Tyrkytysmyynti ei enää toimi vaan minun myyjänä asiakkaalle arvon tuottamisen lisäksi on autettava asiakasta myös itse ostopäätöksessä. Kiinnostuksen herättäminen on tärkeää myös, sillä asiakkaiden odotusarvot ovat nousseet. Kysymys kuuluukin, että miten kiinnostus asiakkaaseen aidosti herätetään ja miten todellinen arvo luodaan koko ostoprosessin aikana. Olen huomannut työskennellessäni erilaisissa myyntiprojekteissa myös, että moderni ostoprosessi on monimutkaisempi ja vaatii nykyään enemmän aikaa ja vaivaa. Asiakkaat tekevät nykyään itsenäisemmin päätöksiä tai käyttävät toisia ihmisiä apunaan, ilman myyntiorganisaation osallistumista. Tämän vuoksi asiakaskokemuksen rooli korostuu ja kovimmat toimijat asettavat asiakkaiden odotusarvot korkealle. Asiakkaat odottavat henkilökohtaista ja samanlaista palvelua kuin kuluttajina ja sen takia b2c ja b2b liiketoiminta kulkee käsi kädessä.

Teknologia, kuten tekoäly muuttaa pelisääntöjä. Itseäni myyjänä pelottaa ajatus, että tekoäly saattaisi joskus korvata myyjien työpaikat, koska tekoälyjä kehitetään koko ajan vain fiksummiksi ja fiksummiksi. Tekoäly voi korvata tehtäviä, joissa ihminen ei ole tehokkain vaihtoehto, mutta inhimilliset taidot, kuten empatia ja tunteiden tulkinta säilyvät tärkeänä osana myyntiprosessia.

Tiffani Bovanin sanoin myynnin prosessi ja tekniikka ovat tärkeitä, mutta asiakkaan tunne siitä, miten he kokivat vuorovaikutuksen, on vielä tärkeämpää. Pitää muistaa, että vaikka b2b myynnissä yritykseltä myydään yritykselle, päätöksistä kuitenkin vastaa aina ihminen. Asiakkaat arvostavat asiantuntemusta myytävästä asiasta ja ihmiset luonnollisesti ostavat ihmisiltä, joihin he luottavat ja jotka ymmärtävät heidän tarpeensa, tilanteensa ja tavoitteensa.

Tietoa yrityksistä ja palveluista on saatavilla nykyään runsaasti ja se saattaa joissain tilanteissa hämmentää asiakasta päätöksenteossa. Moderni ostoprosessi yleensä alkaa verkosta, tietoa etsimällä yrityksestä ja päättyy usein suosituksiin ja suositteluihin. Tässä korostuu tosi paljon verkkosivujen ja some-sisällön merkitys korostuu ja sen takia on tärkeää, että yrityksellä on verkkosivut ja some-sisältö kunnossa. Meidän tiimimme pitäisi myös panostaa enemmän verkkosivuihin ja sosiaalisen median sisältöön, niin olisimme helpommin löydettävissä.

Asiakkaan ja myyjän välinen yhteistyö parantaa asiakaskokemusta ja luotettavuus, hinnoittelu ja kokemukset vaikuttavat siihen, miten yhteistyö vaikuttaa omaan toimintaan. Asiakasuskollisuus rakentuu yhteistyön ja avoimen viestinnän kautta. Mielestäni jokaisen yrityksen tulisi pyrkiä luomaan arvoa, auttamaan ja kuuntelemaan asiakasta. Myös laadukkaasti käsitellyt asiakaskokemukset ja reklamaatiot parantavat yrityksen uskollisuutta ja luotettavuutta. Aina ei voi kaikki mennä täydellisesti.

Pitää myös muistaa, että vaikka b2b myynnissä asiakas on keskeisessä roolissa, ei asiakas siltikään ole aina oikeassa ja asiakkuuksien hallinta voi olla sekavaa. Asiakkuuksien hallintaan kannattaakin luoda suunnitelma, joka sisältää ainakin asiakasosastot, asiakkaan liiketoiminnan kehityksen, strategiat, avainkontaktit, viimeaikaiset yhteistyöt ja tavoitteet tulevaisuudelle.

Kaiken kaikkiaan kirja tarjosi minulle syvällisen katsauksen nykyajan b2b-myynnin haasteisiin ja mahdollisuuksiin. Se herätti minussa tärkeitä kysymyksiä myynnin roolista, asiakkaan merkityksestä ja teknologian vaikutuksesta. Menestyminen uuden ajan myynnissä edellyttää sopeutumista muuttuviin olosuhteisiin.