Meillä kaikilla on takana lukuisia erilaisia neuvottelutilanteita ja niitä varmasti tulee olemaan jatkossakin itse kullakin enemmän ja vähemmän. Neuvotteleminen ja siihen liittyvät taidot ovat siis vahvasti sidoksissa jokaisen elämään. Näin ollen ajattelen, että hyvistä neuvottelutaidoista on aina ennemmin hyötyä kuin haittaa. Uskonkin, että neuvotteluilta on lähes mahdotonta välttyä. Tämän ajatuksen siivittämänä päätin tarttua Sami Miettisen ja Juhana Torkin teokseen Uusi neuvotteluvalta. Kirjassa korostetaan sitä, että neuvottelutaitoja tarvitaan nyt enemmän kuin koskaan, sillä esimerkiksi työelämä on muuttunut. Palkan lisäksi neuvottelun kohteena ovat usein myös työtehtävät. Kirjoittajat korostavat neuvottelutaitojen oppimisen olevan elämän parhaimpia investointeja. Taitoja ei voi samalla tavalla menettää kuin vaikkapa omaisuuden tai työn. Kirja tarjoaakin jokaiselle mahdollisuuden kasvaa huippuneuvottelijaksi.

Meissä kaikissa on sisäänrakennettu kyky neuvotella. Kirjoittajat kertovat, että olemme neuvottelevia otuksia, sillä menestyksemme luonnossa on pitkälti perustunut taitoon tehdä yhteistyötä. Neuvottelemisen tarve syntyy erikoistumisen tarpeesta. Kirjassa kerrottiin esimerkki lääkäristä ja maanviljelijästä. Kummatkin maksimoivat ravinnonsaantinsa ja terveytensä parhaiten erikoistumalla sen sijaan, että molemmat olisivat harjaantuneet kummassakin taidossa. Molempien halutessaan parantaa omaa tilannettaan, alkaa neuvottelu. Neuvottelulla tarkoitetaan siis prosessia, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta. Sopimusten luonne mielestäni kulminoituu siihen, missä yhteydessä sopimuksia tehdään. Sopimukset ja erityisesti kirjalliset sellaiset korostuvan etenkin yritysmaailmassa, koska niissä käy selkeästi ilmi esimerkiksi velvoitteet ja vastuut. Neuvottelun ensisijainen tarkoitus on lisäarvon luominen. Neuvottelua ei kuitenkaan pidä ajatella nollasummapelinä, jossa toinen voittaa ja toinen häviää. Se tulisi nähdä hyödykkeiden vaihtona. Olisi siis hyvä löytää ratkaisu, joka täyttää molempien tarpeet ja intressit parhaalla mahdollisella tavalla. Uskon, että hyvissä neuvottelutilanteissa korostuu osaltaan myös osapuolten empaattisuus sekä yhteistyöhalu, sillä mitä kirjassakin sanottiin, niin tarkoitus ei ole neuvottelujen avulla saada vain omaa asemaansa parannettua. Hyvään neuvottelutilanteeseen tarvitaan toki muutakin kuin neuvottelussa olevien henkilöiden hyväntahtoisuus. Kirjassa esitetään teoria nimeltä low hanging fruit. Kirjoittajat kuvaavat teoriaa niin, että kannattaa poimia auringossa kypsyneitä hedelmiä matalilta oksilta turhaa kurottelematta. Näitä ”hedelmiä” löytää sieltä, missä markkinahinta on mahdollisimman oikea arvio sijoituksen arvosta. Tämä on rahoitusteorian mukaan tehokas markkina.

Kirjassa kuvataan huippuneuvottelijan neljä perusominaisuutta, jotka ovat valta, analyyttisyys, sosiaalisuus sekä periaatteellisuus. Tutustun näihin seuraavaksi tarkemmin.

”Valta on neuvottelijan kykyä saada haluamansa tulos joko suoraan tai epäsuorasti”. Kirjoittajat kertovat valtasuhteiden alkavan heti, kun istutaan neuvottelupöytään. Kirjoittajien teetättämien haastattelujen perusteella hyvän neuvottelijan perusrooli on ”kumppanuus”, joka liikkuu korkean ja matalan statuksen puolivälillä suoraa valtaa käyttämättä. Kirjoittajat mainitsevat, että suora valta on kykyä tuottaa toiselle kärsimystä tai vastoin kykyä lisätä hänen mielihyväänsä. Suoraan valtaan liittyy ongelmia, jotka liittyvät kapinoinnista aiheutuvaan vaikutukseen. Valtaa omaavat usein ne henkilöt, joilla on korkea status. Status on osittain ennalta määrätty, sillä siihen liittyy muun muassa ihmisen tausta, historia, ulkonäkö, koulutus ja pituus. Miten sitten soveltaa statusajattelua neuvottelutilanteisiin? Kirjassa sanotaan, että yksi tapa on analysoida vastassa oleva tiimi henkilö henkilöltä ja tyypitellä heidät statuksen mukaan ja vaikuttaa heihin sitä kautta. Uskon, että tämän kaltainen lähestymistapa voi tarjota tietynlaisen ymmärryksen siitä, millaisia odotuksia eri henkilöillä on ja kuinka he reagoivat erilaisiin tilanteisiin. Mieleeni jäi erityisesti myös se, että vallankäyttö neuvotteluissa edellyttää tavoitteellisuutta. Koenkin, että omalla kohdalla itseni tulee muistaa mennä neuvotteluihin tietoisena omista päämääristä, jotta ihmiset eivät niin helposti niin sanotusti kävele yli.

Toinen perusominaisuus on analyyttisyys. Toisin kuin vallan kohdalla huippuneuvottelijan perustavoite liittyy tässä tapauksessa kokonaistarpeiden hahmottamiseen. Jos neuvottelua ajatellaan kakunjakona niin tässä perusominaisuudessa kakkua kasvatetaan uusilla aineksilla. Vallan kohdalla taas kakku jaettiin osiin. Analyyttisessä perusominaisuudessa kyse ei ole yksioikoisesta hinnasta sopimisesta. Kirjoittajat kiteyttävät analyyttisyyden olevan neuvottelijan kykyä luoda ja tunnistaa hyödyllisin sopimusvaihtoehto. Kun luin analyyttisyydestä, koin sen kuvaavan paremmin omaa neuvottelutyyliäni. Minulle tärkeää neuvottelutilanteessa on juuri ymmärtää faktoja ja hahmottaa kokonaisuutta ja pyrkiä sen perusteella tekemään ratkaisuja niin, että toinen osapuoli hyötyy myös. Tässä omassa tapauksessa ja varmasti yleisestikin neuvottelutyyliin vaikuttaa ainakin osittain myös luonteenpiirre ja siihen liittyvät seikat.

Kolmannessa perusominaisuudessa eli sosiaalisuudessa korostuu se, että neuvottelut eivät pohjaudu vain järkeen ja faktoihin, vaan enemmistö päätöksistä tehdään tunteella. Jos neuvottelua ajatellaan taas kakunjakona niin kuin kirjassa puhuttiin, niin tässä neuvottelutyylissä korostuu kakkupalan myynti neuvottelukumppaneille. Kakunpala pitää siis osata myydä toiselle. Koen tähän liittyvän vahvasti sosiaalisen älykkyyden taidon. Mielestäni sosiaalisuus neuvottelutilanteessa on miltei jopa ehdoton, koska yhteistyö edellyttää sosiaalisia suhteita. Sosiaalisuus neuvottelutilanteessa luo myös luottamuksen tunnetta, koska se auttaa rakentamaan esimerkiksi ihmissuhteita. Neljäs perusominaisuus on periaatteellisuus, joka perustuu luottamuksen ja neuvottelusuhteen johtamiseen. Kirjassa periaatteellisuus oli määritelty kykynä saavuttaa pitkällä aikavälillä tavoitteensa. Luottamus, josta puhuin aiemmassa aiemmin, korostuu tässä kohtaa erityisesti. Kuten vaikka pitkissä asiakassuhteissa niin myös pitkissä neuvottelusuhteissa, luottamus auttaa selviämään hankalammissakin tilanteissa. Esimerkiksi jos neuvottelut eivät suju niin joutuisasti kuin oli vaikka alun perin suunniteltu. Periaatteelliselle neuvottelijalle on tärkeää hyväksyttävän käyttäytymisen rajat, jotka antavat toiminnalle suunnan. Periaatteellinen neuvottelija ei siis tuo matkan varrella mukanaan mitään yllätyksiä, mikä varmasti edesauttaa luottamuksen kehittymistä ja kykyä johtaa neuvottelusuhteita.

Teoriatieto neuvottelemisesta ei ollut entuudestaan tuttua, joten päätin keskittyä tässä reflektiossa siihen. Syvensin tietoa siitä, mitä neuvottelulla ylipäänsä tarkoitetaan ja mitä ominaisuuksia siihen kuuluu. Sain myös hyvin pohdittua sitä, miten voisin parantaa omalla kohdallani neuvottelutilanteita. Uskon, että tasapainoinen neuvottelutilanne on sellainen, jossa osaa tilanteen mukaan hyödyntää sopivassa suhteessa kaikkia neljää perusominaisuutta. Koen myös, että mitä enemmän neuvottelutilanteissa on, niin sitä varmemmaksi neuvottelijaksi ajansaatossa on mahdollista kasvaa.