Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita

Kirjoittaja: Nella Manninen

8 huhtikuun, 2020

Lähdeteos:

Lähdeteoksen kirjoittaja:

Teoriapisteet:

 

 

Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita on aika houkutteleva nimi kirjalle. Se herättää mielenkiintoa ja jopa vähän provosoi lukijaa, sillä Seth Godin yleistää, että kaikki markkinoijat olisivat samanlaisia ja vielä negatiivisessa mielessä. Kukaan ei tykkää, että heitä kutsutaan valehtelijoiksi. Kirjassa Godin kuitenkin myöntää, että kirjan nimi on hieman harhaan johtava ja, että oikeasti kaikki markkinoijat ovat tarinan kertojia eivätkä valehtelijoita.

 

Kaikki pitävät tarinoista. Niitä on kerrottu iät ja ajat, jotta tieto leviäisi eteenpäin kertojilta toisille. Lapsille luetaan iltasaduiksi tarinoita ja näytetään Disneyn prinsessa leffoja. Aikuisetkin pitävät tarinoista, joita he lukevat kirjoista, näkevät tv:stä ja kuulevat kavereiltaan. Nykyään kuuluisuuden henkilöt kirjoittavat menestyviä elämän kertakirjoja. Kaikkihan haluavat tietää kuinka esimerkiksi Teemu Selänteen tarina alkaa ja miten hän on päässyt elämään elämää, josta moni haaveilee. Tarinat siis kiinnostavat meitä kaikkia.

 

Miten tarinat liittyvät markkinointiin?

 

Sinulla on tuote, jota haluat myydä. Jotta voit myydä tuotetta tarvitset asiakkaita, jotka ostavat tuotettasi. Millä saat asiakkaat ostamaan sinun tuotteesi? Sinun pitää keksiä tarina. Tarina johon asiakas voi samaistua ja jonka maailman kuvaan se sopii. Tarinan pitää olla luotettava, sen pitää vedota tunteisiin ja sillä pitää olla mahdollisuudet kehittyä nopeasti.  Tarinan avulla asiakas kuulee tuotteesta ja kiinnittää huomion siihen. Jos kyseinen asiakas pitää tarinasta hän luultavimmin myös pitää tuotteestasi. Tarina auttaa asiakasta luomaan suhteen tuotteeseesi ja jos kaikki sujuu suunnitelman mukaisesti asiakas ostaa tuotteesi uudelleen ja kertoo siitä myös muille.

 

Millä saat asiakkaan ostamaan tuotteesi kilpailijan tuotteen sijaan? Silloin tarinasi pitää olla parempi kuin kilpailijan tarina, mutta yksinään se ei riitä. Sinun tarinasi tulee myös olla erilainen. On vaikea käännyttää asiakkaan pää, jos hän on jo löytänyt vastaavan tuotteen, josta hän pitää. Hänellä on varmasti syynsä siihen miksi hän pitää kyseisestä tuotteesta. Hän on varmasti kokenut sen toimivan ja luottaa siihen, että se toimii jatkossakin. Hän on kuullut suosituksia kavereiltaan ja jutellut kaupan myyjien kanssa ja saanut apua, johon hän luottaa. Miksi hän vaihtaisi luotto tuotettaan?  Sinun tarinasi pitää olla kokonaan uusi erilainen tarina, joka kääntää asiakkaan pään hänen huomamaamattaan. Hänen pitää uskoa, että tuotteesi on erilainen, jotta hän ei tavallaan vaihda tuotetta vaan ostaa jotain uutta ja erilaista. Lisäksi on etsittävä ryhmä, joka on tarinasi kanssa samaa mieltä. On turhaa yrittää käännyttää ihmisiä uskomaan tarinaasi, jos he eivät sitä halua uskoa. On helpompaa myydä tarina niille, jotka sen haluavat kuulla.

 

Godin mukaan hyvä tarina:

 

  1. On totta.
  2. On lupaus
  3. Niihin luotetaan
  4. Ovat hienovaraisia
  5. Kehittyy nopeasti
  6. Vetoaa tunteisiin
  7. Vetoaa pieneen ryhmään, joka myöhemmin levittää sitä
  8. Ei sisällä ristiriitaisuuksia
  9. Sopii edellä mainitun ryhmän maailman kuvaan

 

       Ihminen tekee luonnostaan nopeita päätöksiä

 

  1. Nopeilla päätöksillä on uskomattoman paljon valtaa
  2. Ihmiset tekevät voitavansa tukeakseen alkuperäistä päätöstään
  3. Ne tehdään halusi mahdollisen asiakkaan tekevän niitä tai ei
  4. Yksi ihmisten tapa alkuperäisiä päätöksiään tukeminen on kertoa niistä muille
  5. Koskaan ei voi tietää, mikä saa aikaan ensivaikutelman, jolla on merkitystä
  6. Aidot organisaatiot ja ihmiset saavat todennäköisemmin huomata, että niiden kertoma tarina tulee kuulluksi, uskotuksi ja toistetuksi

 

Sanotaan, että ensi vaikutelma on kaikki kaikessa, jos sen mokaa niin kaikki on pilalla. On vaikea saada ihminen palaamaan ravintolaan, kun siellä ensimmäisen kerran vierailtuaan annos oli kylmä ja asiakaspalvelu huonoa. Sen jälkeen asiakas lähtee kertomaan tarinaa huonosta kokemuksestaan. Ensivaikutelma voi tulla mistä vaan. Yrityksen sisustuksesta, henkilökunnasta tai tuotteesta. Ihminen kuitenkin tekee nopeita ostopäätöksiä ja kun hän on päätynyt tiettyyn mielipiteeseen niin sitä on enää vaikeaa lähteä muuttamaan. On siis tärkeää tehdä ratkaisuja, joiden avulla asiakas saa heti halun ostaa tuotteesi. Ihmiset kertovat mielipiteitään tutuille ja nykyään myös kirjoittavat sosiaaliseen mediaan arvostelujaan. Se mitä ihmiset kertovat ympärillään oleville ratkaisee haluavatko hekin ryhtyä asiakkaaksesi vai eivät. Ole uskottava, rehellinen ja vaikuttava tarinasi kanssa niin sitä jaetaan eteenpäin aivan varmasti.

 

Tarinan vaikutus on suurempi kuin voimme kuvitellakaan

 

Godin mainitsee kirjassaan monta Yhdysvaltojen presidenttiä ja kuinka he käyttävät vaalikampanjoissaan avuksi tarinoita. Tarinoiden avulla he saavat kannatusta ihmisiltä, jotka samaistuvat kyseisen ehdokkaan maailmankuvaan. Olin vaihdossa Michiganissa siihen aikaan, kun Donald Trump ja Hillary Clinton kilpailivat presidentin tittelistä. Meininki Amerikassa vaalien aikaan on aika hullua. Vaalikausi kestää noin vuoden ajan, joka on aika pitkä aika pitää kulissia yllä. Kumpikin ehdokkaista yrittää luoda tarinaa, jota mahdollisimman monet amerikkalaiset ihannoisivat, mutta samalla he yrittävät myös luoda tarinaa, jossa vastassa oleva ehdokas on pahis. He kaivavat toistensa menneisyydestä likapyykkiä ja heittävät ne kaikkien nähtäväksi, jotta toisen tarina voitaisiin pilata. He myös haluavat, että vastustajan tarina saataisiin kuulostamaan valheelta, sillä kun kerran jäät kiinni valheesta on vaikea saada äänestäjien luottamus takaisin.

 

Jos onnistut kertomaan hyvän tarinan ihmiset levittävät sitä ja tekevät markkinoinnin sinun puolestasi. Sain kuunnella joka päivä, kuinka Clinton on parempi kuin Trump tai kuulitko, että mahtava Trump aikoo rakennuttaa muurin. Ihmiset suorastaan huusivat kilpaa tarinoita eteenpäin ja saivat näin käännytettyä kaverinsa äänestämään kannattamaansa henkilöä. Näin tarinat toimivat, jos saat ihmisen uskomaan vahvasti tarinaasi, hän haluaa kertoa sen kaikille tutuilleen. Ihmettelen vieläkin suuresti sitä, kuinka sokeasti ihmiset välillä uskovat toistensa tarinoihin. Vieläkin monet sitä muuria odottelevat mutta en usko, että näemme sitä koskaan ja parempi niin. En usko kummankaan tarinan olevan totta. Trump ja Clinton kehystivät tarinassa ideoiden ympärille, joista he ajattelivat saavansa eniten kannatusta. Todellisuudessa kummallakin oli varmasti oma rehellinen tarinansa, joita he eivät uskaltaneet kokonaan jakaa.

 

Loppu päätelmä

 

Nyt politiikasta vähän johonkin kevyempään aiheeseen. Itse rakastan tarinoita, niitä on luettu minulle siitä asti kuin vain muistan. Olen myös todella kiinnostunut ihmisistä ja heidän tarinoistaan. Oikeastaan kaikenlaiset tarinat menevät paitsi kauhutarinat niistä en tykkää yhtään. Minusta kirja kertoo hyvin siitä, kuinka tarinan kautta saamme tietynlaisen yhteyden tuotteeseen ja sen myyjään. Tarinan kehittäminen ei aina ole helppoa varsinkin, jos sen pitää olla totta. On hyvä olla kriittinen ja osata kyseenalaistaa ennen kuin uskoo kaiken mitä sinulle kerrotaan. Godin opetti minulle uuden näkökulman markkinointiin. Markkinointi ei aina ole sitä miltä se näyttää ja harva varmasti tajuaa kaikkia hetkiä, kun heille yritetään markkinoida jotain. Markkinoijat ovat ovelia, mutta tekeekö se heistä valehtelijoita? Minä uskon siihen, että ei tee. Tietenkin varmasti pieni osa markkinoijista saattaa olla vähän epärehellisempää porukkaa, mutta se vain kuuluu asiaan. Jollain tavalla näen markkinoijat todella luovina ihmisinä. Hyvä tarina ei rakennu itsestään, se pitää luoda ja sen lisäksi siitä pitää tehdä hyvä, rehellinen ja uskottava.

You May Also Like…

Heigan asiakkuudenhoitosuunnitelma

Heigalle on tehty vihdoin asiakkuudenhoitosuunnitelma (AHS). Vaikka asiakkuuksia ei vielä kauheasti ole, niin tämä on...

Markkinoinnin uudet 4P:tä

Valitsin Markkinoinnin uudet 4P:tä kirjan mielenkiintoisen takakannen ja julkaisevuuden perusteella. Ajattelin ennen...

Valitse myynnin kasvu

Kyseinen houkutteleva otsikko sai minut innostumaan kyseisestä kirjasta. Haluni kehittyä niin myyjänä, kuin johtajana...

0 kommenttia

Lähetä kommentti