En ole koskaan myynyt mitään

Ennen kirjan lukemista pohdin, että olisi hyvä lukea myyntiaiheisia kirjoja, koska enhän minä ole koskaan myynyt mitään. Tietotaitoni sillä osa-alueella ovatkin siis varsin puutteelliset. Kirjaa lukiessa havahduin kuitenkin siihen, että kyllähän minä olen myynyt, ja paljonkin. Työhakemus on myymistä. Jos ihan tarkkoja ollaan niin vaihtokauppa, jossa laitan veljeni tekemään lumityöt sitä vastaan, että hän saa seuraavat kaksi päivää päättää mitä kanavaa katsotaan televisiosta, on myös myymisen esiaste. Olenhan minä siis myynyt ja vieläpä melko menestyksekkäästi. Miten nämä vakuuttavat myymisen taidot saisi valjastettua rahalliseksi hyödyksi tiimillemme?

Eettinen myyntityö

Ensimmäisenä myyntityötä miettiessäni törmään eettiseen ongelmaan. Jos palkkaus on provisiomallinen, se tietysti kannustaa myymään enemmän. Provisiomyyjällä onkin siis suuri vastuu kestävyyden ja eettisyyden näkökulmasta. Ei ole lainkaan kestävää myydä asiakkaalle esimerkiksi sellaista elektroniikkaa, jota hän ei tullut varsinaisesti ostamaan, eikä siis tarvitse. Tämä ajattelu ajautuu kuitenkin ristiaallokkoon, kun mietitään myyjien tuloja. Pohjapalkka on yleensä sen verran pieni, että sillä ei eletä tai rakenneta tulevaisuutta. Pakko siis myydä. Olisiko mahdollista muuttaa provisiomallia niin, että asiakasta pyydetään asiakaspalvelutilanteessa jollain tavalla arvioimaan asiakaspalvelun laatu, ja provisio määräytyisi asiakaskokemuksen perusteella? Tällä tavalla myyjät kiinnittäisivät erityistä huomiota asiakaskokemukseen, ja ehkäpä yhä useammat uudet asiakkaat löytäisivät kyseisen yrityksen.

Eettiseen myyntiin liittyy olennaisesti myös tarvekartoitus. Myyjän täytyy siis tietää tarkasti mitä asiakas tarvitsee ennen kuin hän tarjoaa asiakkaalle tuotetta tai palvelua. 85-vuotias ei välttämättä tarvitse uusinta iPhonea, kun taas 25-vuotiaalle se voi olla juuri sopiva. Mielestäni myös tarpeen luominen asiakkaalle on jossain määrin epäeettistä ja kestämätöntä, vaikka se onkin yksi bisneksen peruspilareista.

Vastuuvelka

Kun annat asiakkaalle jotain pientä ilmaiseksi, hänelle syntyy vastuuvelka. Asiakas kokee, että on sinulle velkaa tästä tarjoamastasi lahjasta. Tämä on myyntineuvottelussa lahjan antajalle suuri etu.  Mainitsin ”sanojen voima” -reflektiossani, että voisimme lähettää potentiaalisille asiakkaillemme jotain pientä ilmaiseksi. Esimerkkinä käytin sähköpostia, jossa on liitteenä ohje ”5 tapaa epäonnistua pikkujoulujen järjestämisessä”. Tästä syntyisi mahdollisesti asiakkaalle tunne vastuuvelasta ja kun seuraavaksi otat häneen yhteyttä tiedustellaksesi pikkujoulutarvetta, on hän paljon suopeampi ideaa kohtaan.

Tällainen ilmaislahja voi olla myös jotain, mistä asiakas ei koskaan suostuisi maksamaan, koska ilmainen on aina hintansa väärti. Lahjan antamisajankohdalla on myös suuri merkitys. Se täytyy antaa ennen yhteydenottoa tai ennen neuvottelua, ei koskaan jälkikäteen.

Näetkö tulevaisuuteen?

Kirjassa väitetään, että myyntitilanteessa katse tulisi suunnata tulevaan, koska tässä hetkessä eläessä olet jo autuaan myöhässä. Olen tästä hieman erimieltä. Vaikka ennakointi onkin tärkeä osa niin myyntityötä kuin muitakin vuorovaikutustilanteita, ei tulevaan pidä luottaa täysillä.

Opin LÄNin toisella lähijaksolla pidetyssä työpajassa sen, että vaikka me maalaammekin päässämme tiettyä kuvaa tulevaisuudesta, se tulee silti olemaan jotain aivan muuta. Tämä toimii myös pienemmässä mittakaavassa ja lyhyemmällä aikavälillä. Jos olet päässäsi jo etukäteen miettinyt miten myyntitilanne tulee menemään, sinun on vaikea mukautua muuttuviin tilanteisiin. Saatat jopa yrittää pakottaa tilanteen kulkua väkisin haluamaasi suuntaan vain siksi, että olet ennalta ajatellut tilanteen menevän siihen suuntaan.

Ylhäältä keskelle myynti

Ylhäältä keskelle myynnillä tarkoitetaan, että asiakkaalle tarjotaan ensin esimerkiksi kalleinta älypuhelinta, jossa on kaikki mahdolliset ominaisuudet ja sen jälkeen tarjotaan aina yhtä pykälää halvempaa, kunnes päästään siihen minkä asiakas todella haluaa. Tämä on tietysti kärjistetty esimerkki, mutta tällä tavoin asiakas tinkii sisällöstä, ei hinnasta. Tämä voisi olla toimiva strategia palveluiden myynnissä. Ensin tarjotaan asiakkaalle kaikkea, ja sitten karsitaan pois sellaisia palveluita, joita hän ei tarvitse. Tällöin hintaan kiinnitetään vähemmän huomiota.

Loppusanoina totean, että tämä kirja auttoi minua oivaltamaan, että myyntiä on joka puolella arjessamme. Välillä olemme myynnin kohteita, välillä myyjiä ja välillä jopa itse myytävä tuote. Myynti ei ole meistä kaukana, vaikka se saattaa siltä tuntua. Kaikki ovat joskus myyneet jotain ja kaikille on joskus myyty jotain. Se on vain niin huomaamatonta, ettei siihen välttämättä kiinnitä huomiota ja siinä se myynnin taika piileekin.