Valitsin Johannes Koposen Alustatalouden projektiani Hoofinia varten teoriapankiksi. Saan usein kirjoista uusia ideoita jalostettavaksi, joten omaa projektiani peilaten toivoin saavani siitä paljon irti. Kirja oli kattava ja tuore kuvaus uudesta tavasta tehdä bisnestä – juurikin alustoilla.

Alustataloudesta puhutaan usein digitalisaation yhteydessä. Vanhimmat alustat ovat monille jo vuosien takaa tuttuja ja tuntuvat olevan kovin muuttumattomia – tori.fi, Facebook, ebay, Amazon. Alustatalous on kuitenkin bisneksen historiassa uusi aluevaltaus, ja vanhimmatkin alustat kehittyvät jatkuvasti sekä laajentavat toimialojaan. Alustojen on tätä helppo tehdä, sillä alustoilla harvoin on aineellista pääomaa vaan bisnes perustuu dataan, sen keräämiseen ja käyttämiseen palveluntuottamisen perustana.

Mikä sitten määritellään alustaksi? Alustalle kuuluu vahvasti verkostojen ja niiden ulkoisvaikutusten hyödyntäminen. Toisin sanoen, kun perinteisen liiketoiminnan tärkein osa on se, mitä tapahtuu yrityksen sisällä, niin alustoilla on se, mitä tapahtuu yrityksen ulkopuolella. Alustatalous on siis muodonmuutos taloudessa, jossa käyttäjien vuorovaikutus alustalla lisää kaikkien hyötyä. Projektini Hoofin toimii siis hyvin selkeästi alustan tavoin: kuten kaikissa markkinapaikoissa, mitä enemmän myyjiä, sitä enemmän ostajia sekä toisinpäin. Kun ostajia on paljon, alusta on houkutteleva myyjille. Kun myyjiä on paljon, valikoimaa on laajalti ostajalle. Tässä pääsemmekin ensimmäiseen dilemmaan, miten päästään alkuun?

Kuka tulisi alustalle, mistä et löydä mitään ostettavaa? Miksi laittaisit mitään myyntiin, kun ostajat ovat muualla? Tämä on projektiryhmässämme pyörinyt paljon pöydällä, sillä tuntuu että se on ollut vain markkinoinnin kysymys. Mitä enemmän rahaa käytettäväksi markkinointiin, sitä enemmän näkyvyyttä ja sitä enemmän liikettä alustalla. Meillä nyt ei kuitenkaan ole tällä hetkellä heittää paria tonnia kuussa näkyvyyden kasvattamiseen. Tähän monet alustat kaatuvat, sillä alustan kasvattamisen täytyy selvitäkseen olla nopeaa. Kun tästä on päästy yli ja alusta toimii, kulut kasvavat paljon hitaammin kuin tuotot.

Onneksi Koponen tarjosi kirjassaan muitakin tapoja pelastaa alusta kuin rajaton markkinointibudjetti. Muutamaa näistä tavoista olimmekin jo kokeilleet onnistuneesti, mikä lisäsi onnistumisen iloa sekä varmuutta siitä, että oikeaan suuntaan ollaan menossa, vaikkakin vielä pienellä volyymillä.

1. Alusta täyteen trendaavia käyttäjiä

Tunnetaan myös universaalilta termiltään vaikuttajamarkkinointi. Vaikuttajamarkkinointia voi alustalle tehdä useammalla tavalla ja me olemme tähän mennessä kokeilleet kahta aika erilaista vaikuttajaa. Ensimmäinen oli tunnettu somepersoona noin 20 tuhannella seuraajalla. Työn teimme itse, eli Instagramin feediin mainoskuva sekä teksti. Ostimme siis vain mainostilaa tältä vaikuttajalta. Hinnan huokeus yllätti, mutta kun näimme materiaalin julkisena ja olemme seuranneet sen tuomia vaikutuksia, hinta oli kyllä ihan paikallaan. En olisi siitä enempää maksanutkaan.

Mikäli vaikuttaja ei itse käytä alustaa, ei hänen sitoutuneetkaan seuraajatkaan sinne tule. Mainostila ei siis riitä, vaikuttajat tarvitaan käyttäjien joukkoon. Saimme rutkasti Instagram-seuraajia sekä kymmeniä uusia käyttäjiä, mutta kauppoja ei välittömästi syntynyt.

Toisella vaikuttajalla seuraajia oli noin 8000 kappaletta. Tämä vaikuttaja saatiin alustalle myymään omia tuotteitaan, hän kirjoitti itse alustasta mielipidetekstin, otti itse kuvat ja sisältö oli hänen näköistään. Saimme melkein yhtä paljon uusia IG seuraajia, suunnilleen saman verran uusia käyttäjiä, ja välittömästi syntyi kaksi kauppaa. Ainakin tällä vaikuttajalla oli siis sitoutuneet seuraajat, jotka seurasivat häntä alustalle ja halusivat ostaa juuri hänen tuotteitaan.

Kolmas vaikuttaja, jota olemme harkinneet, sisältää toivottavasti näiden molempien vaikuttajien positiiviset puolet. Hänen työnsä on hieman hintavampaa, mutta hän itse liittyisi alustalle sekä tuottaisi omantyylistään sisältöä. Mielenkiintoista siis seurata ja oppia, millainen vaikuttajamarkkinointi toimii ja saa alustalle eniten trafiikkia.

• Muiden toimijoiden verkostojen käyttäminen

Historiassa alustojen selviytyminen on vaatinut jonkin verran kepulikonstimaista toimintaa. Esimerkiksi Airbnb oli joskus pieni toimija, joka halusi kasvaa vallitsevaksi loma-asuntojen vuokrauspalveluksi. Airbnb pyrki kilpailemaan supersuosittua Graigslistiä vastaan, joka ei tarjonnut minkäänlaisia laatutakuita tai rahalle vastinetta, mutta kaikki käyttäjät olivat siellä. Siispä Airbnb jakoi omia ilmoituksiaan Graigslistiin ja viestitteli sen kautta asuntojen vuokraajille, että haluaisi vuokrata asunnon Airbnb:n kautta.  

Airbnb tarjosi jotain mitä Graigslistillä ei ollut: selkeyttä, luotettavuutta, ja esimerkiksi mahdollisuuden arvostella vuokraajia sekä majoittajia ja tulla huippumajoittajaksi arvostelujen kautta. Nykyään jotkut vuokraavat asuntoja Airbnb:n kautta työkseen. Nopeasti trafiikki siirtyi tähän kaikin puolin parempaan vaihtoehtoon vuokrata asuntoja lyhytaikaisesti.

Hoofinissa olemme käyttäneet samanlaista mallia: jakaneet tuotteitamme Facebookin myyntiryhmiin. Tämä on selvästi ollut toimiva kikka, mutta volyymin pitäisi olla suurempaa. Tarvitsemme kovia sisäänheittotuotteita, jotta ihmiset jäävät tekemään onnistuneita kauppoja. Seuraava liike on, että liitymme ryhmiin Hoofinin yritysprofiililla, jolloin kehtaamme jakaa Facebookiin muitakin tuotteita kuin omiamme. Se vaatii vain hieman kikkailua ja nuoleskelua, sillä kaikki ryhmät eivät salli tätä.

Mielenkiintoista alustojen kasvussa on se, että niiden on jatkuvasti kasvettava sekä tehtävä sitä erittäin nopeasti. Hoofinissa nämä toimenpiteet ovat vielä ruohonjuuritasolla, mutta tulevaisuutta on mietittävä ajoissa. Moni alusta on saanut alkunsa työkalusta, mutta nopean kehittymisensä avulla se on saanut käyttäjät koukutettua. Esimerkiksi Instagramiin tultiin aluksi filttereiden takia, ja sitä käytettiin pääsääntöisesti kuvien muokkaamiseen. Nykyään Instagram-kuvat muokataan muualla, ja niitä jaetaan tähän samaiseen Instagramiin, joka on kehittynyt maailmanlaajuiseksi sosiaalisen median alustaksi. Mitä tällaista voisimme tuoda Hoofiniin? Kun kilpailijamme on Facebookin myyntiryhmät, miten voimme kasvaa suuremmaksi kuin kilpailijamme? Facebookissa on myynnin alustana paljon huonoja puolia – turvattomuus kaupankäynnissä maksuturvan puuttuessa, sekava tuotteiden jaottelu kymmenien ryhmien välillä, ei järkevää filtteröintiä tai hakutoimintoa. Mutta siellä ovat ihmiset. Jos Facebookissa olisi nämä toiminnot, alustamme kävisi turhaksi. Johonkin suuntaan on siis pakko laajentua ja kehittyä, luultavasti toimirajojen yli. Alustataloudessa se on suhteellisen helppoa eikä vaadi suuria pääomallisia ponnistuksia, mutta kortit olisi parempi pelata oikein.

Ensin meidän on kuitenkin paras saada alustan perusteet kuntoon ennen kuin keulitaan. Kun saamme alustalle lisää ostajia, saamme lisää myyjiä sekä toisin päin. Kun saamme lisää käyttäjiä ja trafiikkia, saamme lisää dataa käyttäjien ostotottumuksista sekä käyttäytymisestä. Tämä data tulee tulevaisuudessa olemaan kaupankäyntivaluuttamme laajennusprosessissa.

Yleinen sudenkuoppa alustatalouden kasvuprosessissa on seuraava: ajatellaan, että tulojen nostamiseksi on nostettava asiakasmäärää. Järkevintä olisi kuitenkin miettiä, miten yhdestä asiakassuhteesta saadaan mahdollisimman tuottoisa. Eli miten juuri Hoofinissa saamme myyjän myymään joka kuukausi mahdollisimman monta tuotetta? Meille tappiollisimpia ovat myyjät, jotka rekisteröityvät ja myyvät yhden tuotteen. Kulurakenteellemme hyödyllisimpiä olisivat aktiiviset sekä sitoutuneet kaupankävijät. Tällä hetkellä hyvin rajoittunut datamme kertoo seuraavaa: myyjät ja ostajat ovat eri henkilöitä. Hoofinissa myyjän ja ostajan profiili on siis sama, mutta vielä myyjät eivät ole innostuneet ostamaan sekä ostajat eivät laita tuotteita myyntiin. Tähän pitää seuraavaksi tarttua – kuinka saamme myyjät ostamaan, sekä ostajat myymään?

Alustoilla on rajaton potentiaali, mikäli kortit pelaa oikein.