Kohti huippumyyjää

Pidän myyntinä erittäin houkuttelevana alana. Näen sen loistavana tapana toteuttaa itseään. Alana se ei ole helpoimmasta päästä. Myynnissä on väistämätöntä mennä toistamiseen epämukavuusalueelle. Se vie kehityksen matkalle. Myyjän on väistämättä koko ajan kehitettävä itseään. Se on laittanut paljon ajatuksiani liikkeelle.

Lähiaikoina olen kuunnellut paljon, miten muut myyvät ja mikä heidän kohdallaan toimii. Nyt nappasin kouraani myyntikirjan. Olen etsinyt linkkejä näiden ja itseni väliltä. Miksi minusta tulisi huippu myyjä? Mikä on minun kilpailuetuni myyjänä? Mikä minussa vakuuttaa muut ihmiset?

Olen ottanut näkökulmaksi, että lähden kasvattamaan vahvuuksiani. Myynnissä voisin entistä paremmin hyödyntää vahvuuksiani ja aivan eri tavalla kuin koskaan aikaisemmin. Jos onnistuisin siinä, myynti voisi alkaa kallistua enemmän antavaksi kuin ottavaksi voimaksi. Tässä samalla vastaus, miksi myynti niin suuresti minua kiehtoo. Se vaatii paljon vaivannäköä, mutta sen avulla saa paljon itsestään irti.

 

100 keinoa tehostaa myyntiä

Luin Timo Ropen teoksen 100 keinoa tehostaa myyntiä. Moni keino oli kallisarvoinen, mutta poimin niistä itselle ajankohtaisimmat. Työstämme pienemmällä tiimillä tällä hetkellä asiakaskyselymyyntiprojektia. Projektissa vastuulleni kuuluu b2b-myynti. Kaupat ovat jo vähän isompia, joten se vie myynnin aivan uudelle tasolle.

1. Älä myy tuotetta, vaan sen tarjoamaa hyötyä.

Heittämällä yksi suurimmista kilpailueduistamme on asiakaskyselytyövälineemme Innoduelin asiakkaalle tuottama hyöty. Tuotteen ominaisuus on lavastettu aivan uuteen käyttötarkoitukseen ja tarjoaa siksi uudenlaista ratkaisua aiempien asiakaskyselyiden geneeristen toimintamallien rinnalle. Kilpailuetumme on, että pystymme yhtä suurella vaivalla saamaan syvempää ja laadukkaampaa asiakasdataa. Olen rakentanut tämän ratkaisun ympärille myyntispiikkini.

15. Rytmitä myyntisi mahdollisimman tasaisesti jokaiselle päivälle/viikolle.

Myynti on raskasta ja siksi se vaatii vankkaa itsensä johtamisesta. Kylmäsoitto on helppo jättää soittamatta, jolloin kylmäpuhelut alkavat helposti kertymään. Tässä projektissa myyjän pitää paljon fokusoida potentiaaliseen asiakkaaseen. Jos työtaakka alkaa kertymään, se näkyy myyjän fokusoinnissa ja asiakas huomaa sen. Tämän takia ei kannata menettää kauppoja. Lisäksi harjoittelen vielä myyntiä ja kauppojen tekemistä, joten minun pitää kiinnittää erityistä huomiota rytmitykseen.

20. Laita asiakastietoihin muistutukseksi muitakin kuin pelkkiä asiakkaan ostamiseen liittyviä tietoja.

Kuten jo aiemmin mainitsin, pidän myyntiä erittäin hienovaraisena työskentelynä. Sen hienovaraisuus korostuu, kun lähdetään kohti arvokkaampia kauppoja. Suuri avaintekijä on luottamus. Vaikka puhutaan myynnistä, myyjän yksi merkityksellisimmistä työnkuvista on ansaita asiakkaan luottamus. Luottamus on esimerkiksi sitä, että myyjänä saat aikaiseksi luontevan asiakaskeskustelun ja ilmapiirin, jonka seurauksena asiakkaan on helpompi avautua. Jos asiakas avautuu kerran, hän todennäköisesti avautuu uudestaankin. Se kasvattaa myyjän etumatkaa muihin myyjiin nähden.

Myyjä on observoija. Hän on kuuntelija. Jos asiakas huomaa asiakaskeskustelun yhteydessä, että myyjä muistaa asiakkaalle esimerkiksi työn ulkopuolisen, tärkeän asian, saisi se jokaisen meistä tuntemaan olonsa hyväksi ja arvostetuksi. Kun näitä pikkuruisia asioita alkaa olla useampia, alkaisin kutsumaan työskentelyä hienovaraiseksi.

22. Tee ammattimaiselta näyttävä materiaali myyntisi tueksi.

Tässä myyntiprojektissa haluan tähän erityisesti panostaa. Mielestäni olemme tällaiseen aiemmin käyttäneet liian vähän aikaa. Suurin osa asiakkaista haluaa kuitenkin ostopäätöksen tueksi jotakin aineistoa, johon voi rauhassa omassa tahdissa tutustua. Enkä missään nimessä halua, että ostopäätös kaatuu huonoon materiaaliin, johon emme viitsineet käyttää aikaa riittävästi.

Kokosimme Danielin kanssa tähän projektiin materiaalin, jonka lähetän aina kylmäsoiton jälkeen sähköpostiin. Pohdin lisäksi Veken kanssa, että tämän voisi myös toteuttaa toisinpäin. Mietimme, että voisimme kokeiluna laittaa yrityksiin crm:n kautta materiaalin ja soitella, kun huomaamme, että asiakas on avannut materiaalin. Viesti toimisi jossain määrin muistijälkenä ja myyjä voisi käyttää enemmän paukkuja myymiseen.

Opin tuntemaan tuotetta huomattavasti paremmin, kun kokosin materiaaleja. Samalla tehdessä oma myyntispiikki alkoi hahmottumaan. Tunnistin kilpailuetumme ja myyntispiikissäni näkyy enemmän aitous ja itsevarmuus.

61. Tee tarjouksen saatekirjeestä mahdollisimman henkilökohtainen.

Tätä kohtaa jäin erityisesti miettimään. Osion painuvin viesti oli se, että mitä henkilökohtaisemmalle tasolle saatekirje saadaan tehdyksi, sen toimivampi se on. Tämä herätti minut siihen, kuinka kokonaisvaltaista myynti oikeasti on ja miten pienesti palasista se koostuu. Se ei riitä, että on panostanut materiaaliin sataprosenttisesti, mistä aiemmin mainitsin.

Saatekirje on mahdollisuus ammattimaisuuteen mutta eri tavalla. Myynti on pitkälti kyse tunteista. Asiakas harvoin muistaa sanojasi, mutta hän todellakin muistaa tunnelman, minkä loit. Tässä on minun mahdollisuuteni näyttää. Minun pitää miettiä, miten tuon tuttavallisuuden sävyn saatekirjeisiin. Tähän voisin kerätä ajatuksia lähipiiriltäni, miten he näkevät minut.

65. Opettele käyttämään small talkia myyntikeskustelun pohjana.

Tässä on minulla petraamisen paikka. Olen kokenut, ettei tämä tule minulta luontevasti. Tällä hetkellä toisaalta mietin, että onko kyse loppujen lopuksi vain rohkeudesta. Onko ongelma siinä, etten oikein tiedä mitä sanoa tilanteessa vai jännitänkö liikaa? Tässä otan mielelläni vaikutteita tiimimme tiimiliideriltä. Hänen sanoin puhutaan rupattelusta. Arvostan hänessä luontevuutta ja tilannetajua.

67. Kuuntele asiakasta, niin tiedät mitä sanoa.

Asiakas haluaa kuulla myyjältä sitä, mitä hän haluaa kuulla. Tämä itsestäänselvyys on eräs myyntikeskustelun avain. Myyntiprojektissamme tämän huomaa, että meidän pitää heti asiakaskäynnillä arvioida, miksi kyselyn teettäminen olisi yritykselle kannattavaa. Mitä yrityksen pitäisi tietää? Mikä olisi tärkeysjärjestyksessä ensimmäinen ratkaistava asia? Oikeiden kysymysten esittäminen on taitolaji.

84. Tee jokaiseen tarjontaasi USP, jonka kautta sinulla on mahdollisuus selvittää asiakkaalle tuotteen ylivoimainen kilpailuetu.

USP eli ainutlaatuinen myyntiväittämä tulee myyjän miettiä valmiiksi. Jos asiakas kysyy, miksi juuri tämä tuote tulisi ostaa, tulee tähän olla vastaus valmiina. Näen, että meidän USP on valmis, mutta väittämä tulee vielä muotoutumaan projektin edessä.

Miksi Innoduel?

Asiakas saa samalla vaivalla syvempää ja laadukkaampaa asiakasdataa. Innoduelin etuna on lisäksi se, että Innoduel järjestää yrityksen kehityskohteet tärkeysjärjestykseen datan perusteella.

 

ATM

Olen lisäksi huomioinut vallitsevan poikkeuksellisen tilanteen. Tilanne on yrityksille erittäin haastava taloudellisesti, niin miksi heidän kannattaisi ostaa meiltä palvelu? Kaikki perustuu yksinkertaisuudessaan siihen, että asiakkaat luottavat meihin siinä, että saavat rahoilleen vastinetta eli ratkaisuja. Ja ratkaisut ovat tässä poikkeustilanteessa äärimmäisen arvokkaita. Siksi näen, että meidän palvelulle korona on enemmän mahdollisuus kuin uhka.

Meidän palvelun pääidea on antaa tietoa yrityksen asemasta. Tämä epidemia on suurin muutos ihmiskuntaa kohtaan pitkään aikaan ja se koskee jokaista meistä. Kyselyn tavoite on, että asiakasdatan perusteella voidaan parantaa yrityksen asiakaskokemusta, mutta sitä ennen yrityksen pitää selvittää, miten asiakkaat näkevät yrityksen. Vallitseva epidemia väistämättä vaikuttaa moneen asiaan. Mitä asiakas arvostaa? Mitkä ovat hänen nykyiset tarpeensa? Jne.

Vaikeinta tässä on se, että ylimääräistä rahaa ei tällä hetkellä ole. Siksi vaatii yritykseltä entistä suurempaa luottamusta, että hän uskaltaa sijoittaa meihin. Myyjän suurin haaste on saada asiakas vakuuttumaan, ettei hän panostus mene turhaan vaan päinvastoin. Pienellä panostamisella hän voi parhaillaan moninkertaistaa hyödyt. Eli meillä on selkeä myynnillinen haaste selätettävänä.