100 faktaa myynnistä

Kirjoittaja: Ida-Lotta Aksovaara

8 huhtikuun, 2020

Lähdeteos:

Lähdeteoksen kirjoittaja:

Teoriapisteet:

100 faktaa myynnistä 

 

Sain ensimmäinen oikean kosketuksen myyntityöhön, kun päädyin myymään naisten vaatteita. Myyntityö olikin muuta, kuin vaatteiden esille asettamista, somistamista ja rahastamista. Vaatemyyjänä koin ensimmäiset epäonnistumiset ja jopa vihan tunteet, mutta myös suuret onnistumisen hetket myynnin parissa.  

Aluksi en ymmärtänyt, että myynti on taitolaji, johon voi opetella. Ajattelin, että joku on hyvä myymän ja toinen ei. En silti usko, että myynti on pelkästään opeteltavissa oleva taito. Myyntityössä tarvitaan vahvoja vuorovaikutustaitoa, tilanneherkkyyttä ja eteenkin rohkeutta ja taitoa jutustella. On ihmisiä, jotka ovat luonnonlahjakkuuksia jutustelussa ja ovat luonnostaan hyviä kuuntelijoita ja nämähän ovat myyntityön A ja O.  

Vähitellen myyntityökokemukseni karttuessa ja uusia työntekijöitä perehdyttäessäni oivalsin, että myyntityö koostuu hyvin monenlaisesta osaamisesta. Andrei Koivumäki ja Katleena Kortesuo ovat kirjoittaneet kirjan ” 100 faktaa myynnistä”, joka on kattava otos myynnin maailmasta. Kirja on laadittu selailtavaksi ja aloitinkin lukemisen poimimalla kokemuksieni perusteella mielenkiintoihin näkökulmia myynnistä. Siis luin kirjaa juuri kuten kirjoittajat olivat suositellet: ”Lue vaikka keissi kerrallaan”.  

Olen viettänyt kirjan parissa jo pidemmän aika, sillä jokaisen poimimani faktan äärellä vierähtää pidempi hetki. Faktat herättävät pohtimaan omia kokemuksiani ja omaan toimintaani. Seuraavassa nostan ne 5 faktaa, jotka olen omakohtaisesti kokenut merkityksellisiksi 

 

Tyytymätön asiakas voi olla maailman tyytyväisin 

Allekirjoitan täysin tämän fakta. Kohtasin myyjänä erittäin tuohtuneen asiakkaan. Hän oli yrittänyt puhelimitse reklamoida tuotteestamme ja oli mielestään kohdannut nuivan vastaanoton. Hän oli voimakkaan tunnekuohun vallassa saapuessaan myymäläämme. Kohtasin hänet kunnioittavasti ja kuunnellen. Otin vastaan reklamaation. Yhdessä päädymme korvaavaan tuotteeseen, joka loppuen lopuksi oli asiakkaan mielestä jopa hänelle paremmin sopiva kuin alkuperäinen tuote. Yllätyksekseni havaitsin, että hän lupauksensa mukaisesti saapui ostoksille seuraavalla viikolla.  

 

Kiteytä ja kirkasta 

Olen ajatellut hissipuheiden ja pitchauksen liittyvän tuotteen esittelyyn, markkinointipuheeseen tai idean esittelyyn. Luettuani faktan, jäin pohtimaan omia kokemuksiani. Yllätyksekseni löysin monta myyntitilannetta, joissa olin määrätietoisesti pyrkinyt vastaamaan asiakkaan kysymyksiin kiteyttäen ja kirkastaen. Koen, että kiteyttäminen ja kirkastaminen edistää aika montaa vuorovaikutustilannetta  

 

Älä myy sontaa 

Tämän faktan parissa olen joutunut silloin tällöin painimaan. Mitä vastata asiakkaalle, kun hän kysyy tuotteen laadusta? Asiakkaan laatuodotukset voivat olla todella korkeat, mutta odotuksiin nähden hän on valmis maksamaan tuotteesta hyvin vähän. Kerronko rehellisesti, että hänen odotuksensa eivät tule täyttymään vai tavoittelenko myyntilukuja ja kerron tuotteesta ylistävät sanat? Koin monta tilannetta, jossa jouduin painimaan omantuntoni kanssa. On helppo myydä tuotteita, joiden takan itse voi seisoa 

 

Kuuntele onnistujia – ja epäonnistujia 

Olen ajatellut aiemmin, että onnistumisen tarinat kantavat pitkälle ja niistä voi oppia paljon. Tätä faktaa pohtiessani, pysähdyn epäonnistumisten äärelle. Olen ollut tilanteissa, joissa olen tukenut työkaveria tai ystävää epäonnistumisen hetkellä. Hän on kertonut tarinaansa ja olemme yhdessä pohtineet tapahtuman kulkua. Ehen ole aiemmin tiedostanut noiden kokemusten merkitystä omaan oppimiseeni. Loppupelissä epäonnistumisesta jää enemmän käteen kuin onnistumisesta. Ei kuitenkaan pidä unohtaa onnistumisen tärkeyttä. 

 

Energia ja fokus 

Tämä fakta pysäytti. Innostun, ideoin ja se on minulle helppoa. Luova vaihe tempaisee mukaansa ja ajatukseni lentävät, mutta asioiden loppuun tekeminen ei ole vahvuuksiani. Ymmärrän faktan sanoman ja sen tärkeyden. Tämän vuoksi minun on määrätietoisesti pyrittävä vahvistamaan keskittymistäni ja kohdistamaan energiani. Toisaalta pitääkö samassa ihmisessä olla kaikki ominaisuudet? Voisiko fokuksen kirkkaana pitäminen olla tiimin toisen jäsenen tehtävä? Saako tiimi minusta irti enemmän hyödyntäessään minun vahvuuttani luoda uutta? 

 

Kirjan faktat ovat nopeasti luettavissa, mutta sen äärellä voi viettää helposti myös runsaasti aikaa. Silmäillessä sisällysluetteloa, palaan faktojen äärelle yhä uudelleen ja uudelleen. Ne ovat kuin sananlaskuja, joiden omakohtainen merkitys avautuu eritavoin eri päivinä. Teos herättää ajattelemaan – suosittelen! 

You May Also Like…

21 oppituntia maailman tilasta

Yuval Noah Hararin teos 21 oppituntia maailman tilasta herätti valtavasti ajatuksia ja kiinnostusta. Kirjassa...

Markkinointi boksin ulkopuolelta

Tällä hetkellä olemme käynnistämässä yhteistyötä asiakkaan kanssa ja he tarvitsisivat meiltä muun muassa...

0 kommenttia

Lähetä kommentti