En koe itseäni kovin hyväksi neuvottelijaksi, mutta haluan ehdottomasti kehittyä siinä. Huomaan neuvottelutilanteissa helposti joustavani ja antavani ”periksi” toiselle osapuolelle, etenkin jos koen toisen osapuolen olevan vaikutusvaltaisempi kuin itse. Toisaalta saatan myös antaa periksi neuvoteltaessa asioissa, joita en koe itselleni niin merkityksellisiksi. Aion jatkossa kiinnittää huomiota arkipäiväisiinkin neuvotteluihin, ja pyrkiä kehittymään neuvottelijana entistä määrätietoisemmaksi. Loppupelissä neuvottelu ei ole rakettitiedettä, vaan prosessi jossa tavoitellaan molempia osapuolia miellyttävää lopputulosta keskustelun kautta

Huippuneuvottelijan ominaisuudet

Kirjassa kiteytettiin huippuneuvottelijan ominaisuudet valtaan, sosiaalisuuteen, analyyttisyyteen ja periaatteellisuuteen.

Valtaa voidaan käyttää väärin, mutta siitä voi olla myös hyötyä jos sitä käytetään harkiten. Vallan väärinkäyttö voi aiheuttaa epäluottamusta, itse ainakin huomaan luottamuksen ja avoimuuden ilmapiirin katoavan tilanteissa jossa valtaa käytetään väärin. Valta voidaan jakaa korkeaan ja matalaan valtaa, sekä suoraan ja epäsuoraan valtaan. 

Korkean vallan omaavat henkilöt ovat elekieleltään itsevarmoja, rauhallisia ja selkeitä. Pitkät monologit ja päälle puhuminen ovat usein osa korkean vallan omaavan henkilön käytöstä. Matalan vallan omaavat henkilöt puhuvat korkealla ja nopealla äänellä, ja heidän elekieli on äkkipikaista.

Suoran vallan käyttö näkyy neuvotteluissa usein uhkaavana ja painostavana käytöksenä. Tämä aiheuttaa usein voimakkaita reaktioita, ja siksi on tärkeää käyttää harkiten. Epäsuora valta ilmenee inhimillisenä ja luottamuksellisena ilmapiirinä, auktoriteettien vähäisyytenä ja taktisena hiljaisuutena. Omasta mielestäni epäsuoran vallan käyttö on mieluisempaa, ja se jättää enemmän varaa myös vastapuolen ajatuksille. Onneksi en ole vielä monesti tavannut vahvaa suoran vallan käyttäjää keskusteluissa, koska silloin minun on vaikeampi ilmaista omaa näkemystäni asioihin.

Taitava neuvottelija on myös sosiaalinen, joka ilmenee selkeänä viestintänä ja tunteiden säätelyllä. Kirja sai minut miettimään, kuuluuko tunteet neuvotteluihin. Tulin kuitenkin lopputulemaan että ehdottomasti kuuluu, koska neuvottelutkin on loppupeleissä inhimillistä keskustelua. Tunteet ja inhimillisyys tuo itselleni luottamuksen tuntua neuvotteluihin, ja auttaa vaikeimmissakin tilanteissa. Tietysti voimakkaita tunteita pitää osata säädellä ja pitää neuvottelu asiallisena. Analyyttisyyttä kuvailtiin kirjassa luovuuden ja älykkyyden yhdistelmänä. Analyyttisyys voidaan jakaa taiteilijan, insinöörin, neron ja hullun neron rooleihin, riippuen henkilöstä. Periaatteellisuus on minulle tärkeää neuvotteluissa ja muutenkin elämässä. Eettisyys ja omissa arvoissa pysyminen on asia mitä olen välillä joutunut tietoisesti harjoittelemaan. On tärkeää olla periaatteellinen, mutta samalla osattava olla tarpeeksi joustava.

Tavoite

Neuvotteluihin on hyvä valmistautua miettimällä tavoite, mitä haluat neuvotteluilta saavuttaa. Tavoitteen lisäksi on hyvä miettiä ”minimiraja”, jonka alle ei ole kannattavaa suostua neuvotteluissa. Tämä on auttanut ainakin itseäni pitämään kiinni omista rajoista ja neuvottelemaan kannattavasti. Kirjassa käytettiin myös termiä PRV eli paras realistinen vaihtoehto lopputulemalle. Oman tavoitteen lisäksi on hyvä selvittää mitä vastapuoli haluaa, ja tätä kautta on helpompi tuoda esille molempia miellyttäviä ratkaisuja. 

Itselläni on vielä paljon opittavaa ja pitkä matka huippuneuvottelijaksi. Vahvuuksiani neuvottelutilanteissa on rauhallisuus, analyyttisyys ja rationaalisuus. Olen rauhallinen ja mietin tarkkaan neuvotteluissa, enkä kiihdy hetkessä nollasta sataan. Pyrin perustelemaan jokaisen argumentin ja tuomaan jotain faktatietoa väitteen taustalle. Mietin usein vaihtoehtoisia skenaarioita, mihin tietyt päätökset johtavat. Mielestäni vahvuuteni on myös oikeudenmukaisuus, vaikka tätä voidaan käyttää myös väärin. Pyrin katsomaan tilanteita kummankin osapuolen näkökulmasta ja tuomaan pöydälle vaihtoehtoja, jotka ovat molemmille oikeudenmukaisia. En missään nimessä halua neuvottelujen päättyvän epäreilusti kummallekaan osapuolelle, vaikka tämä taktiikka onkin yleistä nykypäivänä bisneksessä. Haluan että kaikki tulee kuulluksi ja huomioiduksi, sillä jos toinen osapuoli pitää sinusta, hän luultavasti haluaa tehdä yhteistyötä kanssasi. Olen joutunut tietoisesti rajoittamaan kiltteyttäni, jotta taitavat neuvottelijat eivät käytä tätä hyväkseen. Tässä huomaan kehittyneeni ja olen aikaisempaa tarkempi rajoissani.