Tartuin tuotteistamisen kirjaan sen vuoksi, että olen pohtinut omia tuotteistettavia palveluitani ja halunnut kehittää niitä eteenpäin valokuvauspalveluissani. Tuotteistus on itselleni todella laaja aihe, eikä se toteudu yhdessä illassa. Kirjassa mainittiinkin hyvin siitä, että testaa ennen kuin hiot timanttia. Näin ollen säästää valtavasti tuotekehityspanoksia ja pääsee etenemään uuteen suuntaan niin pian kuin suinkin. On siis kannattavaa epäonnistua mahdollisimman nopeasti ja edullisesti. Itse tapanani on todellakin hioa asioita viimeisen päälle ja vasta valmiina testauttaa nämä asiakkaalla. Tämä ei kuitenkaan ole järkevää, sillä silloin muilla nopeamman tahdin omaavilla on jo ollut aikaa kokeilla ja testauttaa tuotteistettua palvelua. Olen lähtenyt tuotteistamaan palveluitani alusta alkaen pakettihinnoittelulla. Tietty määrä aikaa, tietty määrä kuvia. Lisäpalvelut kuten esivalintagalleria tai lisäkuvat ovat lisämaksullisia. 

Nyt kirjaa lukiessani, samaan aikaan kun toteutin uusia nettisivujani, pohdin paketteja uudestaan. Poistin aikamääritteisen palvelun, sillä mielestäni se ei ollut lisäarvo, joka olisi ollut kilpailijoista merkittävästi erottava saatikka asiakkaalle lisäarvoa tuova ominaisuus. Aikamääre oli ehkä ennemminkin minulle varmistus, ettei kuvausaika venyisi kohtuuttomasti. Nyt näitä uusia paketteja toteuttaessani olen huomannut, että sisäinen kello on hyvin tottunut näihin aikaisempien pakettien aikamääreisiin, ilman että aikaa täytyisi erikseen asiakkaalle rajata. 

Olen tehnyt segmentointia pidemmän aikaan ja tuskastellut sen kanssa, että olenko rajannut kohderyhmäni liian laajaksi. Kirjassa kuitenkin mainittiin, että tuotteistajan tehtävä ei olisi tarve pohtia itse ydintuotetta, vaan etsiä uusia tapoja, joilla kokonaisuus erottuisi kilpailevista palveluista edukseen. Tuotteistamalla palveluita samasta ydinpalvelusta, eli valokuvauksesta saa synnytettyä eri asiakasryhmille tarkoitettuja täsmäversioita. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että tulisi tarjota kaikkea kaikille. 

Kirjaa lukiessani tein havaintoja, että osa palveluistani ei ole tuotteistettu loppuun. Huonosti tuotteistettu palvelu on sellainen, että en osaa antaa edes suuntaa antavaa varmaa hintaa välittömästi asiakkaan kysyessä. Tai en tiedä täsmälleen, mitä palveluun kuuluu. Näiden lisäksi tuotteistamattoman palvelun ominaispiirre on, ettei kukaan tiedä kenen palveluiden kehittäminen ja hinnoittelu on. Etenkin yrityspuolen paketeissa, tuotteistaminen on jäänyt kovin kesken. Hinnoittelu on todella haastavaa, eikä paketeille tässä hetkessä ole ollut hyvä vaihtoehto laittaa yhtä hintaa. Koen, että eri kokoisille yrityksille palvelut ovat eri hintaisia, mutta helpon ostettavuuden kannalta jäin pohtimaan, olisiko selkeät hinnat myös yrityksille parempi vaihtoehto. Asiakas tietäisi heti, mitä saa millä hinnalla. Ehkä voisi ajatella, että suurempi yritys tarvitsee laajempaa palvelua, jolloin tämä näkyy myös hinnassa verrattuna esimerkiksi yksinyrittäjän palveluun.

Yksi hyvä määritelmä sille, ovatko palvelut tuotteistettu on dokumentointi. Se että palvelun suunnitteluvaihe, myynnin menetelmät, markkinointimateriaalit, hinnoittelu, graafinen ilme ja kaikki muu on tallennettu sellaiseen muotoon, että kuka vaan alan ammattilainen osaisi toteuttaa palveluni. Tämä toimii etenkin joulukorttikuvauksen konseptoinnissa. Käytännössä nykyään koko palvelu on helppo monistaa edellisten vuosien vuoksi. Teen vain muutoksia ja uusia materiaaleja ajankohtaisin tiedoin grafiikkaan. Joulukorttikuvauksessa myös maksun voisi automatisoida ajanvarausjärjestelmään.

Kuinka tuplaat katteesi tuotteistamalla

Tuotteistamisen tavoite on kasvattaa palvelun katetta, lisätä tuottoja ja pienentää kuluja yhtä aikaa. Itse keskityin kirjaa lukiessani ensimmäisenä pitkälti siihen, miten voisin lisätä tuottoja. Tuottoja voin lisätä helpottamalla ostamista sekä hankkia epäreilua ylivoimaa.

Ostoa voin helpottaa erottumalla kilpailijoista, paketoimalla kokonaisuuksia ja poistaa ostamisten riskit. Ylivoiman voin hankkia antamalla törkeän lupauksen, sommitella tuotteistuksen kiehtovaan tarinaan ja rakentamalla epäreilua ylivoimaa. Ihmiset menevät lauman mukana, joten siksi helpoin keino on kopioida muita. Tämä näkyy, sillä esimerkiksi valokuvausalalla on nykyään yhä vaikeampaa erottaa toisistaan. Tavallisin reaktio on siis pudottaa omia hintoja, johon en itse halua langeta. 

Tähän aiheeseen paneudun lisää Sinisen Meren Strategian reflektiossa myöhemmässä vaiheessa. 

Ostoa voin helpottaa aika pienilläkin asioilla. Yksi esimerkki tästä on sähköinen ajanvaraus. Joulukorttikuvauksessa olen ajanvarauksen ulkoistanut sähköiselle ajanvarausjärjestelmälle. Tämän helppouden vuoksi podin myös sitä, voisiko saman käytännön ottaa toimintaan myös tavallisten kuvapakettien tiimoilta. Kirjassa painotettiin myös sitä, että palveluja ei tulisi tuotteistaa vain omien ajatuksien pohjalta, kysymättä asiakkailta. Tein sähköisestä ajanvarauksesta asiakkailleni kyselyn, olisivatko he sen kannalla. Kyselystä osoittautui, että yli 90 % vastanneista toivoisi ajanvarausjärjestelmän muissakin kuvauspalveluissa mahdollisuutena. Tämän aion siis ottaa käyttööni vielä syksyn aikana. Törkeän lupauksen pohdinta on alallani jotenkin todella haastavaa. Muutamia tunnusmerkkejä voin kuitenkin pitää puolestaan ohjenuorana. Hyvän lupauksen tunnusmerkkejä ovat mm. seuraavat: 

1. Saa asiakkaan uteliaaksi, jopa epäuskoiseksi
2. On helposti mitattavissa
3. Erottuu kilpailijoiden lupauksista ja 
4. houkuttaa ostamaan

Toinen teema, kuinka pienennän kuluja ei resonoinut itseäni kovasti. Kulut eivät ole kovin suuria tällä hetkellä, joten tärkeämpää mielestäni on paneutua siihen miten voisi erottautua kilpailijoista (tai luoda uusia sinisiä meriä) ja luoda tällä ylivoima. Kuluja kuitenkin voi pienentää myymällä edullisesti -> kiteyttämällä palvelu markkinointikelpoiseksi, hinnoittelemalla kannattavasti ja räätälöimällä räätälöimättä. Käynnistämällä hittitehdas -> Kehittämällä ketterin menetelmä, monistaa palvelua kuin tuotetta sekä johtaa informaation avulla.