Kuten muukin maailma, digimarkkinointi kehittyy jatkuvasti. Isoja askeleita digimarkkinoinnille on ollut teknologiamurros, ja nyt uusimpana tekoäly ja sen myötä nopeasti muuttuvat markkinointikeinot. Sähköpostimarkkinoinnista ja massamarkkinoinnista ollaan päästy nykyiseen tilanteeseen, jossa kuluttajilla, asiakaskokemuksilla ja suositteluilla on suurin valta. Iso osa nykypäivän digimarkkinointia on vaikuttajamarkkinointi ja muun muassa UGC-sisällöntuotanto. Onnistunut markkinointi on tärkeä osa liiketoimintaa, joka määrittää myynnin onnistumisen. Digimarkkinoinnin osaaminen ja trendien mukana pysyminen on avainasemassa nykypäivän markkinointityössä. Teknologian jatkuvan kehittymisen myötä on lähes mahdotonta ennustaa, millaisia seuraavia harppauksia tullaan ottamaan jo lähivuosina. Itse ainakin odotan innolla ja seuraan trendejä, miten teknologian ja tekoälyn kehitys vaikuttaa markkinointiin. Suosittelen kirjan lukemista kaikille, ei vain markkinoinnista kiinnostuneille. Itselleni kirjassa tärkeimmät opit olivat strategissa osaamisessa, tavoitteiden asettamisessa ja niiden toteutumisen mittaamisessa. Näihin kirja tarjosi hyödyllisiä työkaluja joihin paneudun seuraavaksi lisää.

Markkinointisuunnitelmasta puhutaan paljon osana projekteja ja Tiimiakatemian arkea, ja itselleni oli pitkään epäselvää mitä kaikkea se konkreettisesti tarkoittaa. Digimarkkinoinnin strategia on suunnitelma siitä, miten tavoitteet asetetaan ja saavutetaan niin, että ne auttavat liiketoiminnan kannattavuutta pitkällä aikatähtäimellä. Kaikki alkaa ympäristön analyysistä, on oleellista ymmärtää oma asema markkinoilla jotta strategiasta saadaan realistinen. Analyysin tekemisessä voidaan käyttää apuna esimerkiksi front-end ja back-end teknologiaa, jotka auttavat hahmottamaan yrityksen asemaa sekä asiakasrajapinnassa, että yrityksen taustalla sisäisissä prosesseissa. Digimarkkinoinnin strategia muodostuu kolmesta osa-alueesta; tavoitteiden asettaminen, kilpailuedun määrittäminen ja arvolupaus.

Tavoitteiden asettaminen

Digimarkkinoinnille tulee asettaa 3-5 kpl mahdollisimman konkreettista tavoitetta. Näiden tavoitteiden asettamisessa on apuna 5S-menetelmä, jonka auttaa hahmottamaan tärkeimmät tavoitteet joihin pyritään. Jokainen s merkitsee eri tavoiteluokkaa. 

Sell – myynnin lisääminen

Speak – vuorovaikutus asiakkaan kanssa

Serve – asiakaspalvelu ja muut toimet jotka johtavat parempaan asiakaskokemukseen

Save – kustannustehokkuuden parantaminen, näkyy yleensä markkinoinnin digitalisointina

Sizzle – brändin rakentaminen ja kasvattaminen

Miten tavoitteet sitten tulisi muotoilla? Smart-kriteerit auttavat ympäripyöreiden tavoitteiden muotoilemisen mahdollisimman konkreettiseksi. 

Specific – tarkasti määritelty. Usein yritykset syyllistyvät “korulauseiden” käyttämiseen osana tavoitteita. Esimerkiksi brändi-imagon parantaminen ei ole konkreettinen kriteeri, vaan tulee määritellä millainen on haluttu brändi-imago.

Measurable – tavoitteen tulee olla mitattava. Tavoitellun brändi-imagon toteutumista tulee mitata mittareilla. Kompastuskivenä yritykset usein asettavat tavoitteita joiden toteutumista ei mitata.

Assignable – asetetulle tavoitteelle tulee nimittää vastuukantaja. Jos vastuussa on tiimi, vastuunjako on tiimin sisällä tärkeää.

Realistic – kunnianhimoinen saa olla, mutta täytyy olla myös realistinen ja tavoiteltavissa oleva. Pienelle paikalliselle yritykselle markkinajohtajuus ei ole realistinen tavoite, enemmänkin haave. Tulee olla tavoiteltavissa myös digimarkkinoinnin keinoin, ottaen huomioon käytössä olevat resurssit ja budjetti.

Time-related – aikaan sidottu eli tavoitteen pitää vastata kysymykseen milloin se saavutetaan. 

Kilpailuedun määrittäminen

Kilpailuedulla erotutaan kilpailijoista ja sillä tuodaan lisäarvoa asiakkaalle. Miten yritys pystyy tyydyttämään asiakkaan tarpeet niin, että kilpailijat eivät pysty vastaamaan? Tämä vaatii asiakkaiden tarpeiden, sekä omien ja kilpailijoiden vahvuuksien ja heikkouksien ymmärtämistä. Tueksi on hyvä luoda ostajapersoonat, sekä tunnistaa omat erottautumistekijät.

Ostajapersoonat eli asiakkaiden ymmärtäminen on tärkeä edellytys tavoitteiden toteutumista, oli tavoite mikä tahansa. Usein ostajapersoonat luodaan omien mielikuvien mukaan, mutta todellisuudessa niiden luomisen tulee perustua dataan. Ostajapersoonan laaja tunteminen on tärkeää, jotta markkinoinnista saadaan kohdennettua. Voidaan miettiä, mitä arkipäiväisiä ongelmia, tarpeita tai draivereita ostajapersoonalla on? On tärkeää myös tunnistaa kohderyhmän käyttäytyminen, jotta markkinointi saadaan kohdistettua oikea-aikaisesti oikeisiin jakelukanaviin. 

Harvoilla yrityksillä on kyky erottautua kilpailijoista muulla kuin vain hinnalla. Erottautuminen vaatii ostajapersoonien ja kilpailukentän tuntemista. Erottautumistekijän tulee olla asiakkaalle merkityksellinen ja selkeästi viestitty, erikoinen logo tai ympäripyöreä iskulause ei luultavasti tuo merkitystä asiakkaalle. Itselleni ei ainakaan tuo lisäarvoa hieno logo, koska se ei todellisuudessa kerro laadusta tai yrityksestä mitään. Myöskään ympäripyöreät iskulauseet kuten ”Osaavat asiantuntijat ja laaja-alainen kokemus” ei herätä itsessäsi mitään reaktiota, sillä joka toinen yritys pyrkii erottutumaan samoilla tekijöillä. Tässäkin ostajapersoonien avulla voidaan miettiä asioita, mitä asiakas arvostaa ja muut alalla eivät tarjoa. Kirjassa esiteltiin viisi hyödyllistä tapaa erottautua kilpailijoista; uuden markkinan luominen, tuotekeskeisyys, asiakaskeskeisyys, brändi-ilmeen yhtenäisyys, markkinointiviestinnän hyödyllisyys. Keskittymällä johonkin edellä mainituista, saadaan varmasti lisäarvoa luotua. Itselleni erityisesti asiakaskeskeisyys tuo lisäarvoa vertaillessani palvelua tai tuotetta.

Arvolupaus

Arvolupaus on edellisessä kappaleessa esitelty kilpailuetu käännettynä asiakkaalle ymmärrettävään muotoon. Miksi asiakas valitsee juuri kyseisen yrityksen kilpailijoiden sijaan? Arvolupaus muodostaa viestinnän kärjen jokaiseen kanavaan ja kampanjaan, joka luo asiakkaalle odotuksia. Kuitenkin vasta sen toteutuminen luo asiakaskokemuksen ja määrittää onnistumisen. Ei siis riitä, että yrityksellä on lupaavia korulauseita osana markkinointia ilman toteutusta. Vähemmän on enemmän pätee arvolupauksiin, arvolupauksen teho vähenee mitä enemmän niitä on. Jokaisen yrityksen toiminnan ja edustajan tulee tukea arvolupausta. Usein näkee yrityksiä jotka korostavat jokaista hyvää piirrettään tasaisesti, ja tämä ei minulle ainakaan tuo lisäarvoa. Kirjassa kolme esiteltyä arvonluontistrategiaa on kohdennettu oikea-aikainen markkinointi, ylivertainen asiakaskokemus ja arvon yhteisluonti asiakkaan kanssa.

MRACE

Kirjassa peilattiin kaikkea MRACE-malliin, joka on Suomen digimarkkinoinnin lanseeraama toimintamalli. Se pohjautuu yhteen maailman tunnetuimman digimarkkinoinnin malliin, race-malliin. Mallin tavoitteena on mitata tuloksia käytännön kautta. 

Measure – mittaaminen joka vaiheessa ja sen kautta toiminnan kehittäminen.

Reach – tavoitettavuus eli kohderyhmän ohjaaminen tiettyyn kanavaan ja sen kautta bränditietoisuuden lisääminen.

Act – toimintavaihe jossa pyritään vuorovaikutukseen kohderyhmän kanssa esim. verkkokauppaan rekisteröitymisen tai somesisällön tykkäämisen kautta. Kohderyhmä pyritään sitouttamaan luomalla kohdistettua sisältöä. 

Convert – toimintavaiheessa hankittujen vuorovaikutusten muuttaminen kaupoiksi.

Engage – oston jälkeen asiakkaiden sitouttaminen uutiskirjeiden ja kanavien kautta, jotta yksittäisestä ostoksesta tulisi jatkuvaa. SDM on lisännyt malliin ensimmäisen mittaamisvaiheen, joka muuttaa siitä dynaamisen. Ensimmäisen vaiheen kautta mallista ei tule ikinä valmista vaan se kehittää ja kehittyy. Mielestäni mallin hienous onkin sen jatkuvassa kehittymisessä, ja mielestäni jokaisella olisi hyvä olla muutoksenkestävä malli käytössä, sillä markkinointiskene muuttuu niin nopeaa vauhtia jatkuvasti. Mallia sovelletaan käytäntöön kahden viikon sprinttien avulla, joissa on neljä vaihetta. Jokaisen toteutuneen sprintin jälkeen se aloitetaan alusta uusilla tavoitteilla.

Loppupeleissä hyvä markkinointi vaatii ”vain” asiakkaan tarpeiden tunnistamista, tuotteen/palvelun ja tarinan sille miten se ratkaisee asiakkaan tarpeen. Ostopäätökset perustuvat suurelta osin tunteisiin, ja itsekkin ostan usein tuotteita tai palveluita fiiliksen mukaan. Tuen mielelläni brändejä mieleenpainuvalla tarinalla ja brändi-ilmeellä, ja niitä jotka jakavat samoja arvoja itseni kanssa.