Tuloksen tuplaus kirja on Jukka Lahtisen ja Pasi Raution kirjoittama markkinoinnin kirja, missä esitellään 51 erilaista markkinointitaktiikkaa 51 erilaisen liiketoiminnan kautta.

Kirja on mielestäni helppolukuinen ja siitä saa paljon käytännönläheisiä oppeja. Listaan alle kuusi erilaista kohokohtaa, mitkä itselleni jäi eniten mieleen:

1. Määrittele kohderyhmäsi

Otetaan tässä esimerkiksi yrittäjä, joka myy meikkituotteita. Hän yrittää markkinoinnilla saavuttaa mahdollisimman suuren kontaktimäärän ilman, että käyttää minkäänlaista kohderajaamista. Jos ajatellaan, että kyseinen yrittäjä käyttää sähköpostimarkkinointiinsa 1000,00€ vuodessa ja saa tällä lähetettyä 10 000 ihmiselle sähköpostin. Tämän jälkeen toivotaan, että markkinointi on tavoittanut mahdollisimman monta omaan kohderyhmään kuuluvaa ihmistä sekä viestin saaja olisi vielä jopa huomioinut sähköpostiinsa tipahtaneen mainoksen. Aika epätodennäköistä, että vastaanottaja huomaa tai edes avaa viestiäsi. En itse ainakaan kiinnitä huomiota ns. ”massa markkinointi sähköposteihin”.

Jos yrittäjä tämän sijaan käyttäisi edelleen 1000,00€ vuodessa sähköpostimarkkinointiin, mutta vähentäisi viestien saajia ja kohdentaisi markkinoinnin suoraan omalle kohderyhmälle. Niille ketkä varminten ostaisi juuri sinulta kyseisiä meikkituotteita. Tällöin pystyisit käyttämään enemmän ”markkinointirahaa” yhtä henkilö kohden ja personoimaan viestiäsi paremmin. Siten teet suuremman vaikutuksen ja saat parempia asiakkaita.

Toisinsanoen tee erilaisia markkinointikampanjoita eri kohderyhmille. Segmentoi, äläkä yritä tunkea samaa viestiä kaikkien kurkusta alas. Yksinkertaisesti tarvitset yhden tavaran myymiseen sen yhden asiakkaan. Helppoa, eikö?

 

2. Myyntiprosessi ei pääty siihen, kun olet saanut tavaran myytyä asiakkaalle

Muistan ensimmäisistä tiimimme treeneistä valmentajamme Jannen opettaneen ja painottaneen sitä, että asiakaskäyntiprosessi ei lopu siihen kun olette käyneet asiakaskäynnillä. Sen jälkeen muistetaan ottaa vielä asiakkaaseen yhteyttä joko puhelimitse tai sähköpostitse. Tällöin jäät suuremmalla todennäköisyydellä asiakkaan mieleen.

Kirjassa kerrotaan tilannetta missä yritys myy kylpyhuoneremontteja ja asiakassuhde päättyy useimmiten siihen, kun yritys on saanut valmiiksi remontin, asiakas on tyytyväinen ja maksanut laskunsa. Harvoin yritys soittaa asiakkaalle muutaman kuukauden jälkeen takaisin kyselläkseen asiakkaan fiiliksiä.  Isoimpina syinä tähän kirjassa listataan saamattomuus ja reklamaatioiden pelko. Faktahan on se, että jos asiakas saa soiton jälkeenpäin yritykseltä, muistettavuus yrityksestä paranee ja asiakas varmasti suosittele yritystä eteenpäin. Puhelu jälkeenpäin parantaa ehdottomasti asiakkaan kokemusta yrityksestä ja pitkällä juoksulla yrityksen omaa mainetta.

 

3. Anna kokeiltavaksi kotiin

Koiranpentukolaus. Tuttuja sanoja yhdessä, mutta miten tämä liittyy mitenkään markkinointiin? Minäpä kerron. Tytär haluaisi kauheasti perheeseensä koiran, mutta vanhemmat ovat hieman vastahakoisia asiaa kohden. Perhe päättää kuitenkin käydä lemmikkieläinputiikissa katselemassa pentuja. Vanhemmat ovat ehdottomasti sitä mieltä, että koiraa ei talouteen tule. Yrittäjä käyttää tilannetta hyödyksi ja ehdottaa, että perhe ottaisi viikonlopuksi koiran hoitoonsa ja palauttaisi tämän heti maanantaina takaisin. Arvatkaapa tuliko koira enää takaisin lemmikkieläinkauppaan? Ei tullut. Perhe ihastui pentuun ikihyviksi.

Sama kikka pätee myös automyyntiin. Asiakas suurella todennäköisyydellä käy koeajamassa autoa ennen ostoa. Jos asiakas tuntuu epäröivältä voi myyjä tarjota autoa viikonlopuksi käyttöön. Todennäköisesti asiakas ihastuu autoon vielä enemmän ja huomaa kuinka välttämätön se on hänelle. Toisinsanoen koukuta asiakas ns. koejaksolla myymääsi palveluun tai tuotteeseen. Asiakas markkinoi huomaamattomasti yritystäsi koejaksolla.

 

4. Pidä kiinni vanhasta asiakkaasta!

Kirjassa tuli erittäin selkeäksi se, että vanhan asiakkaan tyytyväisenä pitäminen on yritykselle reilusti halvempaa kuin uuden asiakkaan löytäminen.

Se, että pystyt pitämään asiakkaasi tyytyväisenä, vaatii se tietynlaisia toimia sinulta. Kaikki lähtee siitä, että hoidat jokaisen asiakaskäynnin hyvin. Anna mahdollisimman monta syytä asiakkaalle, miksi hänen pitäisi palata ja ostaa sinulta lisää.  Vanhasta tyytyväisestä asiakkaasta yrityksesi kerää hyvää ns. ilmaista markkinointia, mikä kiertää puskaradion tavoin naapurilta naapurille.

 

5. Tee asiakkaallesi uusi ajanvaraus heti käynnin jälkeen

Ihmiset ovat yleisesti aika saamattomia ja laiskoja. Nostan myös käteni ylös, koska helppous viehättää ja asioiden automatisointi on cool. Yrittäjä, joka tarjoaa palveluitaan, pitäisi aina palveluidensa jälkeen tarjota asiakkaalle varattavaksi seuraavaa aikaa. Todennäköisesti asiakas suostuu tähän ja pitkällä juoksulla asiakassuhde vakiintuu.

 

6. Naapuri osti, minäkin ostan

Jokaiselle on varmasti käynyt joskus elämässään tilanne, että omasta lähipiiristä joku on ostanut ihan älyttömän toimivan tavaran ja sinun on myös pakko saada se. Toinen tilanne on sitten se, että mietit mistä ostaisit uuden monitoimilaitteen ja päätät kysellä lähipiiristäsi mistä he ovat sellaisen ostaneet. Todennäköisesti päädyt samaan laitteeseen kuin kaverisi, koska hän on ollut tyytyväinen omaansa ja suositellut sitä sinulle.

 

Haluan lisäksi kertoa kirjan alussa mainitut kaksi eri sääntöä, mitkä piti pitää mielessä kirjaa lukiessaan.

SÄÄNTÖ 1.

Ajattele jokaisen markkinointitaktiikan kohdalla: ”Miten voisin soveltaa tätä omassa bisneksessäni”. Vaikka kirjassa kerrotaan markkinoinnintaktiikoita liiketoimintakohtaisesti, voi silti kaikki 51 taktiikka kokeilla varmasti monessa eri liiketoiminnassa.

SÄÄNTÖ 2.

Ole perillä, miten muut yritykset ympärilläsi markkinoivat ja ota niistä hyvistä taktiikoista mallia. Se ei ole kopioimista niin kauan kunnes tekijänoikeuksia ei rikota.

 

 

Lopuksi kerron, mikä markkinointitaktiikka jäi eniten mieleen. Tätä voisin ehdottomasti joissain omassa projektissa joskus kokeilla. Olet siis yrittäjä, joka markkinoi tuotettaan postitse. Vinkki kuuluu näin:

”Lähetä postisi blankossa kirjekuoressa, kirjoita vastaanottajan nimi ja osoite kuoreen käsin tavallisella kuulakärkikynällä ja liimaa kuoreen tavallinen ykkösluokan postimerkki”

Kirje ei varmasti jää avaamatta, jos se ei sitten huku postin mukana.