Luin Allan Dibin kirjoittaman kirjan ”the 1-page marketing plan”. Kirja näytti todella kiinnostavalle, sekä minun täytyi lukea markkinoinnin koulutusohjelmaa varten kaksi markkinoinnin kirjaa, joten kirjan valinta oli todella helppoa. Koin, että kirja oli yksi parhaista markkinoinnin kirjoista mitä olen lukenut. Kirja oli todella helppo luettava, se meni suoraan asiaan ja koen, että sain paljon lisä oppeja ja ajatuksia markkinointiin. Tässä reflektiossa tuon esille oppejani ja miten vien niitä käytäntöön Superfutis projektini kautta.

”The 1-page marketing plan” kirja kertoo kirjoittajan tekemästä yhden sivun markkinointi suunnitelmasta. Ennen suunnitelmaan perehtymistä on hyvä ymmärtää mitä markkinointi on ja miksi se on niin tärkeää. Markkinointi tarkoittaa strategiaa, jota käytetään siihen, että ihanne asiakasryhmä tietää, tykkää ja uskoo sinuun riittävästä, että heistä tulee asiakas. Markkinoinnilla on ylivoimaisesti suurin vipuvoima liiketoiminnassa. Vipuvoimalla tarkoitetaan asiaa, johon käytät aikaa ja se tuo suurimman vaikutuksen. Esim. jos liiketoiminnassasi kehität markkinointia kymmenellä prosentilla, niin se voi parantaa lopputulosta moninkertaisesti. Vaikka sinulla olisi hyvä tuote, niin ilman markkinointia liiketoiminnasta ei tulisi mitään.

Kirjailija on huomannut, että monet pienet yritykset eivät kasva. Suurin syy tähän on pienyrittäjien taidot liiketoimintaa pyörittäessä. Tämän takia hän päätti tehdä yhden sivun suunnitelma sapluunan, joka auttaisi yrittäjiä kasvattamaan liiketoimintaa uudelle tasolle. Suunnitelma sapluunassa on yhdeksän ruutua, jotka on jaettu markkinointiprosessin kolmeen päävaiheeseen. Nämä vaiheet ovat ennen, nykyhetki ja jälkeen. Vaiheet ohjaavat asiakkaan ajatusta tietämättä yrityksestä mitään, siihen, että heistä tulee yrityksenne suuria ihailijoita.

Ennen

Ennen vaiheen tavoitteena on saada mahdolliset asiakkaat tuntemaan sinut ja osoittamaan kiinnostusta. Ennen vaiheessa on kolme kohtaa, jotka ovat valitse kohderyhmäsi, viestisi kohderyhmälle ja kanavat millä viestiä kohderyhmälle.

Kohderyhmän valitseminen on ensimmäinen tärkeä askel markkinointi prosessissa. Se varmistaa, että viestintä menee oikeaan paikkaan. Kohderyhmän valitsemisessa on tärkeää, että kohde ei ole liian laaja, sillä viestistäsi tulee laimea ja heikko. Kohderyhmän valitsemisessa auttaa paljon asiakasprofiilien ja ”PVP” indeksin teko. Olemme aiemmin tehneet Superfutikselle asiakasprofiileja, mutta emme ole koskaan tehnyt ”PVP” indeksiä. Superfutiksella on neljää erilaista asiakasta, jotka ovat koulut, polttariporukat, tapahtumat ja yritykset. ”PVP” indeksin kautta pystyn arvioida mikä on meille tärkein asiakasryhmä.

Koulut Personal fulfillment: 4 Value to the marketplace: 8 Profitability: 9 Total: 21	Polttariporukat/kaveriporukat Personal fulfillment: 9 Value to the marketplace: 6 Profitability: 9 Total: 24
Tapahtumat Personal fulfillment: 5 Value to the marketplace: 8 Profitability: 8 Total: 21	Yritykset Personal fulfillment: 7 Value to the marketplace: 8 Profitability: 9 Total: 24

Kun kohdemarkkinasi on valittu, niin täytyy miettiä minkälaista viestiä, haluat viestiä heille. Viestillä meinataan markkinointi viestintää tai tarjousta, minkä lähetät kohderyhmällesi. Viestin tavoitteena on saada kohderyhmän huomio ja erottua joukosta. Viestiä tehdessä kannattaa miettiä, miksi joku haluaisi ostaa minulta. Superfutiksen kannalta minun on vaikea miettiä tätä asiaa. Tuote on uniikki ja suoria kilpailijoita ei löydy keskisuomen alueelta, joten se on jo hyvä syy ostaa meiltä. Meidän pitäisi tehdä enemmän asiakaskyselyitä, sillä se auttaisi meitä ymmärtämään minkälaista viestiä tai tarjousta asiakas tarvitsee.

Kun viesti on mietitty, niin täytyy miettiä missä kanavissa viestiä mainostetaan ja miten. Tämä on kallein osa markkinointia, sillä kanavissa tehdään maksettu markkinointi. Tässä osassa tärkeintä on miettiä, voitinko vai hävisinkö rahaa markkinoinnin kampanjassa.  Emme ole ensimmäisen vuoden aikana käyttäneet juurikaan rahaa markkinointiin, koska emme ole saaneet somen maksullista markkinointia toimimaan. Flyerit olivat ainoa asia mihin käytimme rahaa. Koen, että flyerit olivat epäonnistunutta markkinointia, koska emme miettineet meidän kohderyhmäämme tai viestiä heille. Ensi vuodeksi meillä tulee olemaan 1500 € markkinointi budjetti ja tarkka suunnitelma, miten käytämme ne. Markkinointikanavamme tulee olemaan ensi vuonna Instagram, Facebook, Tiktok, Linkedin, sähköposti ja mahdollinen ulkomainonta.

Nykyhetki

Nykyhetki vaiheen tavoitteena on saada, liidit tykkäämään sinusta ja ostamaan sinulta ensimmäisen kerran. Nykyhetken vaiheessa on kolme kohtaa, jotka ovat liidien haltuunotto, hoivaaminen ja konversio.

Vain pieni osa liideistä on valmiina ostamaan sinulta välittömästi. Tämän takia suora myynti mainoksissa on huonoa markkinointia. Kun mainoksista saadaan liidejä, niin liidien kerääminen tietokantajärjestelmään tulevaa seurantaa varten on ratkaisevaa markkinoinnin menestyksen kannalta. Olemme käyttäneet liidien keräämiseksi tämän vuoden ajan CRM systeemiä. Ensi vuodeksi lisäämme Hubspotin CRM:n avuksi.

Liidien hoivaaminen on prosessi, jossa ihmiset ohjataan pienestä kiinnostuksesta siihen, että haluavat tuotteen ja tekevät kaupat kanssasi. Liidien hoivaaminen varmistaa sen, että liidisi ovat kiinnostuneita ja motivoituneita ennen, kun edes yrität myydä heille. Emme tehneet ensimmäisenä vuonna liidien hoivaamista melkein ollenkaan. Se on varmaan yksi iso syy, miksi liikevaihtomme oli niin alhainen. Meidän pitäisi olla yhteydessä vanhoihin asiakkaisiin ja uusiin liideihin viikoittain. Kirjassa oli hyvä sanonta mistä voisimme ottaa mallia ”sinun työsi on markkinoida heille siihen saakka, kunnes he kuolevat tai ostavat”.

Liidien konversion tavoitteena on saada kiinnostuneille liideille riittävä luottamus ja arvo, että heistä tulee maksava asiakas. Asettamalla itsemme oikeaan asemaan auttaa meitä ja asiakasta myynti prosessissa. Oikealla asemalla meinaan sitä, että liidi luottaa meihin ennen myynti tilannetta. Luottamus syntyy, kun liidillä on ongelma ja pystymme ratkaisemaan sen yhdessä. Myynti tilanteeseen kannattaa aina alkuun mennä kouluttajana eikä myyjänä. Tätä kautta ansaitaan liidin luottamus. Markkinoinnissakin kannattaa keskittyä kouluttamiseen ja tarinallistamiseen, suoran myynnin sijasta. Markkinointimme on ollut tähän mennessä enimmäkseen suoraa myyntiä. Ensi vuodeksi lisäämme tarinallistamista ja kouluttamista markkinoinnissa, niin brändimme näyttää enemmän luotettavalta ja uskottavalta.

Jälkeen  

Jälkeen vaiheen tavoitteena on saada asiakas luottamaan sinuun ja ostamaan sinulta säännöllisesti. Jälkeen vaiheessa on kolme kohtaa, jotka ovat miten tuotetaan huippuluokan asiakaskokemus, miten kasvatetaan asiakkaan elinkaariarvoa ja miten järjestetään suositteluita.

Huippuluokan asiakaskokemus muuttaa normaalin asiakkaan brändisi ihailijaksi. Huippuluokan asiakaskokemuksen järjestämisessä sinun täytyy miettiä tarkkaan, miten saat asiakkaan tuntemaan positiivista emootiota. Olen kirjoittanut Superfutiksen kannalta tästä aiheesta esseen, jossa kerron tarkemmin meidän kehityskohteistamme asiakaskokemukseen liittyen. Esseen nimi on ”Strategiana asiakaskokemus”. Voit käydä lukemassa sen Tiimiakatemia mediasta.

Asiakkaan elinkaaren kasvattaminen on asia, missä liiketoiminta alkaa kasvamaan uudelle tasolle. Asiakkaan elinkaaren kasvattaminen pohjautuu siihen, että annat asiakkaalle syyn tulla takaisin. Koen, että Superfutiksella on todella vaikeaa kasvattaa asiakkaiden elinkaarta, koska kuplajalkapallo on yleensä yhden kerran kokemus. Asiakkaiden elinkaaren kasvattaminen ei ole kuitenkaan mahdotonta. Pystyisimme kasvattamaan asiakkaiden elinkaarta viestimällä ja markkinoimalla heille toistuvasti. Tänä vuonna markkinointi ja viestintä vanhoille asiakkaillemme jäi vähäiselle. Tämän takia aion ensi vuonna keskittyä vanhojen asiakkaiden viestintään.  Voisimme myös muuttaa palvelumme konseptia siihen suuntaan, että asiakkaat haluaisivat tulla takaisin. Esim. walk-in pelit muuttaisivat konseptia siihen suuntaan. Olemme harkinneet walk-in pelejä ensi kesäksi, mutta emme ole vielä päättäneet asiasta.

Suosittelujen järjestäminen ja saaminen on aktiivinen prosessi, jota moni yritys toivoo, muttei osaa tehdä sellaista järjestelmää, missä moni asiakkaista suosittelisi palvelua. Pienyrityksissä helpoin tapa saada suositteluja on kysymällä asiakkaalta kohteliaasti, että voisiko hän suositella palvelua muille. Tämä on myös Superfutikselle helpoin tapa saada suosituksia. Mitä vahvempi brändi on, sitä luultavammin asiakas jakaa suositusta palvelustanne. Hyvänä esimerkkinä tästä on Apple.

Loppu ajatukset

Olen ollut tänä syksynä aika laiska opintojeni ja oppieni suhteen, mutta, jos jotain hyvää tästä syksystä pitää sanoa, niin olen oppinut todella paljon markkinoinnin teoriaa. Kirjoittaessani tätä reflektiota huomasin kehitykseni markkinoinnin alalla. Tämä kirja antoi paljon lisäoppeja ja pystyn nyt hyvin mielen jatkamaan markkinoinnin tekemistä Superfutikselle. Suosittelen vielä tähän loppuun kirjaa kaikille yrittäjille vaikket markkinoinnista olisi kiinnostunutkaan.