Luin Elsa Ervastin ja Joonas Turusen Pitch!: Innostavan tiivistämisen taito kirjan. Kirja päätyi listalleni kahdesta syystä. Olen pitämässä esiintymistaidon treenejä, koska koen esiintymisen ja puhumisen itselleni vahvuudeksi, mutta haluan silti myös kehittyä siinä entisestään. Mielestäni puhumisen taito on suuri rikkaus, lahjakas ja mielenkiintoinen puhuja muuttaa ihmisten ajattelua ja jopa historiaa. Jos haluaa menestyä yrittäjänä, tulee osata puhua ja Pitchata niin että jää ihmisten mieleen. 

Tässä reflektiossa sekoitan videota missä TED talkin Johtaja Chris Andersonin näkemystä esiintymisestä ja puhumisesta yllä mainittuun Pitch! kirjan teoriaan, sekä maustan tämän vielä omalla kokemuksella. Reflektio on rakennettu kirjan antaman pitch rakenteen ympärille. Reflektion tavoitteena on saada lukijalle teoriaa taustalle, kuinka rakentaa mieleen jäävä puhe.

Nautinnollista luku hetkeä!

Kirjan teorian pitch rakenne

1. Alkusanat ja huomion herättäminen
2. Ongelman esittäminen
3. Ratkaisun esittäminen
4. Todisteet ja esimerkit
5. Kutsu toimintaan

1. Alkusanat ja huomion herättäminen

Pitch on kuin seikkailu elokuva, sillä on omat juonen käänteensä, eikä matka määränpäähän ole tasainen. Matkan aikana tulee ylä- ja alamäkiä. Loistava elokuva ja loistava pitch lähtee molemmat samasta tekijästä. Myydään tai koukutetaan syy katsoa tai kuunnella pidemmälle. Anderson kertoi hyvin videossa, kuinka puhujan tavoite on päästä samalle aaltopituudelle yleisön kanssa, jotta myynti onnistuu. Mielestäni kirjan teoria ja Andersonin näkökulma osuu tässä hyvin naulan kantaa ja pystyn tämän itse vahvistamaan kokemuksella. Evendan ohjelmavetäjänä koen sen ensiluokkaisen tärkeäksi, että pääsen samalle aaltopituudelle asiakas joukon kanssa, jotta tiedän miten heidän kokemustansa voin ohjata. Sama pätee puhe esitykissä, on kartoitettava porukka, jotta tietää miten voi heille myydä idean parhaiten.

Kirjassa puhuttiin ytimekkäästä one-linerista, missä ydin sanoma pohjautuu, tiivisti miten voin sinua auttaa ideologian ympärille.  Tämä on hyvä tekijä siihen, että myydään syy kuunnella, sillä kukapa ei haluaisi kuulla miten toinen voi minua auttaa tai minulle tarjota. Mielestäni kuitenkin on tärkeää havainnoida asiakasryhmää ja tilaisuutta, sillä tämä leijonan luola tyyli voi olla monelle liian suorasukkainen jopa ylimielinen. Itse voisin kuvitella pohjustavan aloitusta, ollain tarinalla, millä yrittäisin luoda mielikuvaa asiakkaalle mitä tarjoaisin hänelle. Tämä mielestäni pätee etenkin yleisesti puhuja tilaisuuksissa, missä kuuntelijat kelataan kalastuksen tavoin mukaan. Ymmärrän kyllä myös kirjan näkökulman, sillä kyseessä on pitchaaminen myyntitilanteessa.

Tiimiakatemialla tämä mielestäni tuntuu välillä unohtuvan. Jos mietin meidän tiimin synnytysten pitchaamista tai 24 h synnytysten pitchaamista usein hypätään ensimmäisen osuuden ylitse suoraan ongelman esittämiseen. Tämä mielestäni skippaa suurelta osalta kuulijoista syyn kuunnella. Pitch ei tempaa mukaansa. Toisaalta aloitus on voinut olla kliseinen ” Te annoitte meille haasteen x ja me ratkaistiin se”. Mielestäni tämä toisaalta on ratkaisu, mikä tehdään, että se on tehty ja saadaan se osuus vedettyä ylitse. Odottaisin itse enemmän pohjustavaa ja mielikuvaa maalaavaa aloitusta, mikä kelaisi yleisön mukaansa. Toki itse arvostan tarinallisuutta ja mielikuvien maalaamista, mutta toiselle se saattaa olla turhaa jauhamista ja haluttaisiin suoraan asiaan.

2. Ongelman esittäminen

Tässä kohtaa yleisö tulisi kelata samalle lähtöviivalle, selittämällä mitä ongelmaa ollaan ratkaisemassa, jotta yleisö pysyy perässä mitä pitchaaja tulee ideassaan ratkaisemaan, Kirjassa puhuttiin tästä pelottelu vaiheena, missä luodaan tunteita olemassa olevasta haasteesta tai mielikuvasta. TED talkissa Andersson näytti esimerkkejä, kuinka puhujat puhuttelivat ja kutkuttelivat katsojia kysymyksillä. Näiden tarkoituksena oli luoda katsojille puheen lisäksi mielikuvaa ja jopa ravistella heidän lähtöajatustansa.

Tämä on mielestäni hienovarainen taiteenlaji, sillä meidän pitää tuoda ongelma selkeästi mutta kunnioitettavasti esille. Asiakas ja yleisö pitää saada vakuuttuneeksi, että asialle pitäisi tehdä jotain, jotta ongelma korjaantuisi tai kehittyisi yli odotusten.

3. Ratkaisun esittäminen

Tässä vaiheessa mielestäni on oivallinen tilaisuus vivuttaa oma ammattitaito maksimiin ratkaisun osalta. Jos vain kerromme haasteen ja ehdotamme sille ratkaisua, tarjoamme vain uusia raikkaita ideoita. Kun teemme siitä selkeän ongelman mitä ei voi sivuuttaa ja pelastamme asiakkaan itsevarmalla käyttövalmiilla ratkaisulla, moninkertaistamme ammattimaisuuden muiden silmissä. Teemme itsestämme korvaamattomia. Tämä voisi olla lähestymiskulma meidän 24 h synnytyksissä. Tarkoituksena on kuitenkin myydä ratkaisu, eikä vain tarjota ehdotusta, kuinka haaste voitaisiin ratkaista. Tämä voisi olla meidän munien kasvatus peliliike.

Kun olemme myyneet itsemme, olemme valmiita myymään ratkaisun. Tässä vaiheessa pitchaajan on jo pitänyt saada ihan viimeistään kaikki samalle aaltopituudelle, jotta upea idea saadaan välittymään kaikille paikalla olijoille. Tarkoituksena on siis vakuuttaa kaikki annetulla ratkaisulla ja luoda sen mielikuva miksi juuri tämä ratkaisu on se mitä asiakas on etsinyt ja miten se ratkaisee hänen ongelmansa.

4. Todisteet ja esimerkit

Pelkkä puhe ei aina vakuuta. Monia asioita pystytään mittaamaan, vertaamaan ja ennustamaan. Tämän vuoksi omaa ratkaisua pitäisi pystyä perustelemaan todisteiden ja esimerkkien avulla. Tämä toki on myös toimeksianto riippuvaista, mutta sitä ei pidä sivuuttaa, sillä se vakuuttaa asiakasta ratkaisun toimivuudesta. Jos olen esimerkiksi pitchaamassa omaa markkinointipalveluani, voisin esittää asiakkaalle, miten muilla paikkakunnilla tai aikaisemmissa projekteissa ratkaisu on toiminut. Tärkeää on kuitenkin vakuuttaa ja lyödä se naula arkkuun kaupan ja ratkaisun suhteen.

Tämä asia pitää ehdottomasti muistaa meidän synnytyksissämme, sillä usein emme ole kiinnittäneet tähän niin paljoa huomiota. Tämä on kuitenkin tärkeä asia, sillä tämän avulla vakuutamme ratkaisun toimivuutta ja tarjoamme asiakkaalle turvallisempaa tunnetta ratkaisun suhteen. Ilman tätä ratkaisu myös helposti jää vain kivan raikkaaksi ideaksi ja asiakkaan voi olla hankala nähdä idean potentiaalia.

5. Kutsu toimintaan

Kutsulla toimintaan heitetään viimeinen koukku mahtavine herkkuineen vesille. Näytetään ja tarjoillaan seuraava askel, miten edetä. On se sitten tarjous, rahoituksen haku tai mielenmaiseman muuttaminen. Tarkoituksena on kuitenkin saada liikettä aikaan ja mahdollisimman helposti.

Tämä voisi olla selkeämpää ja myyvämpää meillä synnytyksissä niin tiimissä, että talossa. Tässä on usein haasteena vain saada tekijät toteuttamaan ratkaisua, etenkin 24 h synnytyksissä. Tästä voisi kuitenkin enemmän ajatella projektina tai jopa työpaikkana mitä loisi itselle, vaikka tiiminä ratkaisu onkin synnytetty. Mindsetin muuttaminen ja mahdollisuuden näkemisellä voisi hommassa olla täysin eri sävel.

Yleiset ajatukset

Mielestäni kirja ja TED talkin johtajan opit nitoutuivat hyvin yhteen. Kumpikaan niistä ei ollut yksinään täydellinen vaan ne tukivat toinen toistaan. Suomessa ja USA:ssa esiintyminen on erilaista, mutta molemmista löytyvät ne hyvät puolet ja avaintekijät. Mielestäni niiden yhdistäminen on avain mestari puhujaksi. Reflektiossa käyttämäni opit siis lähtevät ehdottomasti käytäntöön, varsinkin synnytyksiin. Mielestäni kirja antoi hyvän rakenteen pitchaamiselle ja vertaisin sitä 80/20 malliin, mitä olen aikaisemmissa reflektiossa käyttänyt. Kirjan rakenteella pitchaat 80 paikkeille joka kerta, mielestäni kuitenkin taistelu 20 prosentissa rakentuu kaikesta muusta, esimerkiksi tarinallisuudesta ja aaltopituuden saavuttamisesta ja ylläpidosta.