Nappasin Oona Kankkusen kirja luettavakseni tiimiläisen suosituksesta. Oona on myös tulossa vieraaksi meidän Tulevaisuusajattelua-podcastiimme, joten tähän väliin oli hyvä lukea hänen kirjansa nauhoitusta silmällä pitäen. En ole myöskään tänä syksynä lukenut ollenkaan myyntiin liittyviä kirjoja ja taisinkin sanoa jossain reflektiossa, että en lukisi tänä syksynä edes sellaisia, mutta tässä sitä nyt ollaan. Ehkä se kertoo siitä, että myynti kiinnostaa aidosta ja haluan oppia siitä koko ajan lisää. Tämä oli kuitenkin hyvin erilainen myyntiin keskittynyt kirja ja varmasti yksi parhaista minkä tähän aihealueeseen olen lukenut. Tuli samalla testattua myös E-kirjan luku, koska en löytänyt fyysistä kirjaa mistään vaan lainasin kaverin ostamaa E-kirjaa. Tähän asti luetuista myyntikirjoista olen yrittänyt ammentaa oppeja B2C puolelle, koska olen työskennellyt, sillä saralla DNA:lla viimeiset puolitoista vuotta. Tämä kirja tarjosikin enemmän oppeja B2B puolelle mihin haluan myös tulevaisuudessa keskittyä tai se puoli ainakin kiinnostaa tällä hetkellä enemmän. Social selling ei ollut itselle kovinkaan tuttu termi ennestään ja avaankin tähän nyt hieman mitä se oikeastaan tarkoittaa.

Social selling on digitaalista myyntiä, jonka tavoitteena on kohdata asiakas siellä, missä hän etsii ja odottaa saavansa apua. Yleisesti voisi ajatella, että tällä tarkoitetaan sosiaalista mediaa kokonaisuudessaan, sekä muita online kanavia, kuten yrityksen verkkosivut tms. Sosiaalinen myynti pyrkii hyvin vahvasti olemaan asiakkaan saavutettavissa koko ajan, esimerkiksi vastaamalla asiakkaan kysymyksiin somekanavissa. Tämä luo erilaisia kohtaamispisteitä someen, jotka auttavat rakentamaan luottamusta asiakkaan ja yrityksen välille. Social Selling onkin moderni myyntistrategia, joka hyödyntää sosiaalisen median alustoja ja verkostoja tehokkaasti asiakassuhteiden luomisessa ja ylläpitämisessä. Social sellingin ydin on rakentaa luottamusta ja suhteita potentiaalisten asiakkaiden kanssa pitkällä aikavälillä. B2B ympäristössä, jossa päätöksentekoprosessit ovat usein monimutkaisia ja pitkiä, sekä perustuvat vahvaan luottamukseen on social selling erityisen tehokas. Itselle ainakin asiakkaana luottamus sitä yritystä kohtaan keneltä aion jonkun tuotteen tai palvelun ostaa, on melkein se kaikkein merkityksellisen asia, joka vaikuttaa omaan ostopäätökseen. Me ihmiset, kun satumme olemaan tällaisia sosiaalisia olentoja ja yleisesti turvaudumme niihin, joiden lähestymistapa ja kohtaaminen on samankaltainen, kuin ihmisillä, joihin luotamme. Voisi siis äkkiseltään kuvitella, että Social selling on pelkkää somettelua. Näin ei kuitenkaan ole vaan sen tarkoituksena on tehdä suunniteltua sisällönjakamista ja aktiivisuutta someen. Tämä sitten johtaa asiakkaita omien palveluiden pariin ja vahvistamaan asiakassuhteita. Perinteinen myynti ei kuitenkaan saa unohtua, vaikka tekisikin Social Sellingia. Meillä kävi vähän aikaa sitten treeneissä vieraan Aleksi Halsas, joka puhui markkinoinnin automatisaatiosta, sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä. Erityisesti hänen puheestaan jäi mieleen se, että sähköposti on edelleen suosituin ja eniten käytetyin kanava, myynnin tekemiseen. Itse ajattelin tästä, että voiko oikeasti olla koska pidän sähköpostia jopa hieman vanhan aikaisena, mutta ilmeisesti sitä käytetään edelleen paljon ja varsinkin ulkomailla. Social selling on kuitenkin tässä hyvä lisä, koska myyntiä täytyy pystyä nykypäivänä tekemään monikanavaisesti, eikä pelkästään sähköposteilla tai kylmäsoittelulla, vaikka niillekin on paikkansa. Kylmäsoittelusta ei esimerkiksi pysty saamaan läheskään niin nopeasti samanlaista dataa asiakkaista kuin vaikkapa somen avulla. Itse olen ehkä vielä niin ’’vanhanaikainen’’ että suosin soittamista, koska koen että siinä pääsee kuulemaan asiakkaan fiiliksiä ja ajatuksia paremmin, kuin sähköpostin tai somen välityksellä. Kylmäsoittelu ei kuitenkaan ole mitään herkkua itselleni myöskään, joten sitä on joutunut harjoittelemaan aika paljon, mutta nykyään koen olevani ehkä jopa mukavuusalueella sitä tehdessä. Näin ei siis todellakaan ollut esimerkiksi vuosi sitten. Kehitystä on siis tapahtunut vaikkei sitä aina itse huomaakaan, mutta monesti juuri kirjaa lukiessa tai viimeistään reflektiota kirjoittaessa huomaa, että kyllähän minä tuon asian osaan ja olen jopa hyvä siinä. Nyt kun vuosi tulee vaihtumaan, niin haluan ensi vuonna keskittyä enemmän juuri B2B puolelle ja olenkin nyt haalinut muutaman projektin, jossa pääsen tekemään B2B myyntiä. Tämä kirja oli myös niiden kannalta hyvä vaihtoehto.

Social sellingistä haluan nostaa tähän loppuun vielä mielestäni tärkeimpiä asioita, mitkä jäivät itselle mieleen ja mitkä aion viedä myös käytäntöön.

• Henkilökohtainen lähestyminen: Social selling korostaa henkilökohtaisia suhteita ja räätälöityä viestintää. Tämä tarkoittaa sisältöjen jakamista, jotka resonoivat kohdeyleisön kanssa ja osoittavat ymmärrystä heidän tarpeistaan ja haasteistaan. Tämä tulee konkretisoitumaan varsinkin yhteistyökumppanuus hankinnassa meidän podissa, uudessa liukulaji projektissa, sekä ensi vuoden alussa alkavassa Fribakansalle tehtävässä kumppanuushankinnassa. Asiakkaita täytyy lähestyä monikanavaisesti ja personoiduilla viesteillä jos meinaa saada vastauksia. Podissa kokeilimme nyt tällä kaudelle ääniviestien lähettämistä avaavana viestinä. Todettiin tämä hyvin toimivaksi, koska saimme lähes kaikilta vastauksen ja uskon ettei normaaliin tekstiviestiin olisi ollut yhtä hyvää vastausprosenttia.
• Asiantuntijuuden osoittaminen: Jakamalla asiantuntevaa sisältöä, kuten alan uutisia, tutkimuksia ja case-tutkimuksia, myyjät voivat rakentaa asemaansa alansa asiantuntijoina. Tämänkaltainen taktiikka voisi sopia nimenomaan Fribakansalle tehtävässä projektissa. Linkkarista, ainakin itse tykkään lukea erilaisia postauksia, joita myyjät tai muut yrityksen henkilöt postailevat, joten voisin myös nähdä itse ottavani tämän käyttöön muutamissa projekteissa.
• Kuuntelu ja osallistuminen: Aktiivinen osallistuminen keskusteluihin ja kommentointiin sosiaalisessa mediassa auttaa ymmärtämään asiakkaiden näkemyksiä ja tarpeita. Podcastissa, olemme nyt tulevalle kaudelle ajatelleet ottaa kuuntelijoita enemmän mukaan ja haluammekin jaksoihin ’’kuuntelija kysyy osion’’. Tätä kautta saamme enemmän osallistettua meidän kuuntelijakuntaamme ja sitä kautta sitoutettua porukkaa kuuntelemaan jaksoja enemmän. DNA:lla työskennellessäni asiakkaan kuuntelu on varmasti yksi tärkeimmistä taidoista myynnin kannalta. Koen, että 1,5 vuoden aikana DNA:lla on kehittynyt varsinkin asiakkaan kuuntelemisessa todella paljon. Osaat tarttua asiakkaan ongelmaan huomattavasti paremmin, kun kuuntelet tarkkaan hänen ongelmansa ja tällä vältät myös astumasta pakko myynnin ansaan vaan, kun vastaat oikeasti asiakkaan ongelmaan, tulee asiakkaallekin sellainen olo, että häntä autettiin tilanteessa.

Kokonaisuutena voidaan sanoa, että Social Selling on tehokas työkalu B2B-myynnissä, kun se yhdistetään perinteisiin myyntistrategioihin. Sen avulla voidaan rakentaa vahvoja, pitkäaikaisia asiakassuhteita, jotka perustuvat luottamukseen ja ymmärrykseen. Tämän strategian menestyksekäs soveltaminen vaatii kuitenkin jatkuvaa sitoutumista ja mukautumista muuttuvaan digitaaliseen maisemaan. Et ole koskaan valmis ja tämän päivän tieto saattaa olla jo huomenna vanhaa, joten on tärkeää pysyä aallon harjalla trendeissä ja ajankohtaisista teemoista. Meidän podcastin ansioista koen, että viimeisen vuoden aikana ainakin itse on pysynyt hyvin kärryillä siitä, mitä työelämässä tapahtuu tällä hetkellä ja mitkä asiat tulevat olemaan isoja juttuja tulevaisuudessa.