Syksyn neljänneksi kirjaksi valikoitui myyntiin liittyvä kirja. Myynti on rikki, B-To-B myynnin uusi aika. Kirjailijan omin sanoin kirja on suunnattu kaikille, jotka ovat suoran tai epäsuorasti tekemisissä asiakkaiden kanssa, ja jotka haluavat kehittää omaa osaamistaan ja ymmärrystään. Olin Storytel palvelusta jo itselleni katsonut ja valinnut kyseisen kirjan. Ennen kirjan aloittamista kysyin vielä isältäni olisiko hänellä jotain suosituksia.  Vastauksena sain, että tässä olisi muutama alkuun ja kaivoi kirjahyllystä kirjat.  

• Myynti on rikki, B-To-B myynnin uusi aika, Kalle Laine 
• #Myyntikirja, Menesty uuden ajan B2B myynnissä, Kert Kenner, Sani Leino 
• Miljoona myyjä, Näin voitat miljoona diilejä (kerta toisensa jälkeen), Jan Ropponen 
• The Talent Code, Greatness isn’t born, it’s grown. Daniel Coyle 

Alkakoon tästä sitten 4 osainen vertailu myyntikirjoista. Kirja oli mielenkiintoinen niin aiheelta kuin rakenteelta. Kirjassa tuli vastaan “pohdittavaa” laatikoita aina hetken lukemisen jälkeen, joka laittoi pohtimaan juuri lukemaasi oman työpaikan, yrityksen tai jopa kilpailijan näkökulmasta. Kirja on kuitenkin julkaistu jo 2015 joten pohdin myös kuinka paljon muutoksia, on jo tapahtunut myynnissä. Vaikuttavia tekijöitä kuitenkin on ollut Covid-19, sota Ukrainassa ja tietenkin myös inflaatio. Kirjassa keskitytään niin asiakkaiden tapaan ostaa sekä myyjän ja organisaation tapaan myydä. Pohdin kirjan asioita paljon DNA:n näkökulmasta, sillä suurin osa omasta myynti kokemuksestani on sieltä.  

Miksi myynti on rikki? 

Jo heti kirjan alussa huomasin yhden konkreettisen asian, johon työnantajani DNA on jo tekemässä ja tehnyt muutosta. Aiheessa käsitellään tiedon läpinäkyvyyttä ja helppoutta, jolla asiakkaan on mahdollisuus hankkia tietoa, vertailla eri kilpailijoiden tapoja sekä tietenkin hintaa. Uskallan väittää, että suurin tekijä tuotteen ostamisessa on asiakkailla hinta vaikka tietenkin palvelulla ja kokemuksella on kanssa vaikutusta. DNA: takuuhinnan lanseeraus oli suunniteltu juuri tätä varten. Tavoitteena on, että asiakas tietää voi saada puhelin halvimpaan hintaan juuri DNA:lta. Samassa aiheessa puhuttiin myös siitä, kuinka asiakkaan ei tarvitse enää kuunnella myyjää niin paljon, sillä hän voi itse löytää tiedon netistä, joka vaaditaan ostoprosessiin.  The End of solutions sales artikkelin mukaan noin 60 % asiakkaista on tehnyt jo päätöksen omille tarpeilleen, tuotteelle ja palvelulle.  

Tässä haaste tulee vastaan myyjällä. Vaikka eri tuote tai palvelu olisi parempi juuri asiakkaan tarpeisiin, voi hänen olla vaikea muuttaa omaa päätöstään. Tässäkin asiassa erotetaan myyjät huippumyyjistä. Sama koskee myös B2B myyntiä ja kirjassa pohdittiin, tarvitaanko myyntimiehiä enää ollenkaan B2B myynnissä. Tiimiakatemialta B2B myyjät tuskin katoavat minnekään, sillä inbound osuuskunnilla on aika pienessä roolissa. 

Myyntikulttuuri 

Kirja piti sisällään listan myyntikulttuureista, pitkästä listasta mieleen jäi Cowboy-kulttuuri sekä voittava myyntikulttuuri. Cowboy kulttuuri jäi mieleen koska uskon että olemme Roccerin kanssa kyseisessä vaiheessa, tiimejä löytyy luultavasti muitakin tuohon kategoriaan. Eri yksilöillä taidot saattavat olla korkealla ja useampi hyviä myyjiä löytyy, näitä ei kuitenkaan ole osattu jakaa ja yhdistää koko tiimin osaamiseksi.  Myyntitoiminta ei saa kaikkea itsestään irti, eikä se ole järjestelmällistä. On vain myyjän tapa mutta ei tiimin tai talon yhteistä tapaa.  

Voittamisen myyntikulttuuri on taas se missä pitäisi olla ja uskon että olemme DNA:lla ainakin oman tiimin kanssa lähellä tätä. Myyjiä on tullut ja mennyt mutta melkein jokainen uusi myyjä on löytänyt yhteisen tavan.  Huomioituna on organisaation ja yksilön taitojen kehittäminen. Onnistumiset eivät ole satunnaisia vaan toistuvia, ne onnistumiset taas parantavat ilmapiiriä ja yhteishenkeä.  Tuotteen voikin kopioida mutta kulttuuria ei.   

1. Minä osaan 

2. Me osaamme 

3. Organisaatio osaa 

Tämä on varmasti yksi avain voittamisen kulttuuriin. 

Huippumyyjä ja myyjä 

“Myyjä” on titteli, joka pitää ansaita. Sitä ei voi ostaa. Tästä tuli mieleen aikaisempi työkaveri DNA:lla, joka uusille myyjille antoi titteliksi “myy” johon sitten pystyi ansaitsemaan loppuosan “jä” ja hyvillä suorituksilla saattoi saada tittelin huippumyyjä. Liekö lukenut kyseisen kirjan.  Kirjassa vertailu kohteena oli tuotemyyjä ja asiantuntija myyjä. Omasta mielestä nämä ovat suoraan myyjä ja huippumyyjä. 

• Samalla kun tuote myyjä myy tuotetta, asiantuntija myyjä ratkoo haasteita ja tarpeita. 

• Miksi asiakkaan netti ei toimi tarpeeksi hyvin, Onko tarvetta uudelle mokkulalle? 

• Tuotemyyjä keskittyy hintaan, kun asiantuntijamyyjä keskittyy piileviin mahdollisuuksiin ja asiakashyötyyn.  

• Miksi asiakas tarvitsee uuden 5G liittymän? Tämä varsinkin operaattorialalla on erottanut myyjät toisistaan hinnan nousun takia. 

• Tuotemyyjä kartoittaa asiakkaan tilannetta mutta asiantuntijamyyjä osaa myös haastaa asiakasta. 

• Onko asiakas varma, että haluaa ostaa vuosittain halvimman puhelimen vai oliko parempi ostaa kerralla hyvä, jotta käyttökokemuskin on mieleinen? 

• Tuotemyyjä reagoi asiakkaan tarpeisiin ja huippumyyjä osaa ennakoida niitä. 

• Tarvitseeko asiakas oikeasti vain puhelimen, miten suojakuoret ja operaattoripalvelut? 

• Tuotemyyjä keskittyy omaan myyntiin ja asiakastapaamiseen, Asiantuntijamyyjä räätälöi myynnin asiakkaalle, muistaa kokonaistilanteen ja ostopolun.  

• Meneekö asiakkaan ostotapahtuma myyjän osalta liukuhihnaksi? Puhelimen ostotapahtuma ei ole asiakkaalle yhtä yleinen kuin myyjälle.  

Viimeiset sanat  

Aiheesta riittäisi varmasti vaikka kuinka paljon väiteltävää ja lisää pohdittavaa mutta jätän hieman vielä seuraavia myyntikirjoja varten. Pidin kirjasta ja varsinkin jo alussa mainitsemasta rakenteesta, joka herätteli lukijaa.