Myynnin psykologia – Mika D. Rubanovitsch 

Kuuntelin äänikirjana kirjan Myynnin psykologia, jonka on kirjoittanut Mika D. Rubanovitsch. Kirja herätti mielenkiinnon kuunnella sillä olen itse käynyt Mikan myyntivalmennuksessa. Mika järjesti edellisessä työpaikassa ollessani meille Kickoffeilla myyntivalmennus päivän. Myynti valmennus herätti paljon ajatuksia sekä tunteita koska täytyy sanoa että kyseessä on hyvinkin persoonallinen henkilö. Ainakin hänen valmennuksensa on persoonallisia. Kirja avasi itselleni myös paljon uutta näkökulmaa myynnistä mistä Mika selkeästi tietää, koska myyntivalmennuksessa suoraan ei tullut suurimmaksi osaksi asioita mitä kirja sisälsi.  

Myynti 

Sanasta myyjä tulee helposti negatiivinen mielukuva. Mika ilmaisee sen mistä kyseinen mielukuva tulee ja olen hänen kanssaan samaa mieltä siitä että, kun joku tyrkyttää sinulle liittymiä tai sopimuksia kadulla se ei ole itselleni kovin miellyttävää. Tai sama asia esimerkiksi jos puhelinmyyjä tyrkyttää eikä ymmärrä itselläni olevaa kiirettä tai halua puhua. Itsekkin myyntityössä olleena tiedän että, ihmiset käyttää myyjää vastaan paljon tekosyitä vain koska ei halua joutua myyjän uhriksi. Mielenkiintoisen huomion asiasta olen tehnyt kuitenkin että ainakin kattoalalla useimmiten tekosyitä käyttävät todellisuudessa peittelevät faktoja, joissa myyjä oikeasti on oikeassa. Toki kattoalalla remontit ovat kalliita, joten on ymmärrettävää jos uudelle katolle olisi tarvetta niin sitä vältellään koska siihen menee niin paljon rahaa.  

Kirja avasi mielestäni hyvin sen,  miten myyntiä ja psykologiaa yhdistämällä ymmärretään paljon asiakkaiden sekä myyjien toimintaa. Ostoprosessia sekä ostopäätöksen tekoa on tutkittu paljon, ja kirjasta sain ymmärrystä myynnissä itselleni vaikeimpiin aiheisiin. Myynnin psykologiaa hyödyntämällä huomaan itsekkin miten iso merkitys pienillä asioilla on, kuten sanavalinnoilla. Nämä ovat itselleni olleet suoramyynnin haasteita, ja koenkin että kirja olisi ollut hyvä lukea jo aikaisemmin. Koska tutkitusti ostopäätökset tehdään tunneperusteisesti, sanavalinnoilla sekä luottamukella myyntityössä näen ison painoarvon. Kaikki viestintä olisi hyvä tehdä vastaamaan paremmin asiakkaan tarpeita. 

Luottamus 

Luottamushan on yksi keskeisimpiä asioita myynnissä asiakkaan sekä myyjän välillä. Asiakkaan täytyy luottaan tuotteeseen mitä on ostamassa mutta myös etenkin myyjään. Luottamuksen rakentamiseen auttaa hyvin empatia kyky mutta myös jälleen kaikki sanavalinnat sekä myyjän itsevarmuus. Kirja toi selkeästi esille sen että, jos myyjä lupaa jotain myyjän on pidettävä se. Itse olen tämän oppinut kantapään kautta työelämässä. Lupasin asiakkaalle että pääsemme hyvin työmaalle kaikilla isommillakin autoilla, mutta eihän se niin mennyt. Nosturiauto jäi jumiin pihan ulottuville, joka toi haasteita siihen että työmaa valmistuisi sovitussa ajassa. Työmiehet joutui kantamaan kaikki lankut, pellit sekä tavarat ja työmaa viivästyi parilla päivällä. Siinä oli asiakas sekä asennus porukka aika nyrpeänä, ja olin tästä tietenkin itse vastuussa. Ei tarvitsekkaan miettiä kenen provisiosta kyseinen kommahdus meni. Opin siis että jos lupaan jotain niin todellakin jatkossa pidän lupaukseni.  

Yhteenveto 

Luin kirja marraskuun alussa ja tein reflektion joulukuussa joten kirja ei täysin ollut enää mielessäni tätä kirjoittaessani, mutta koen että tietyt opit kirjasta sisäistin hyvin. Haluaisin tavata kirjoittaja Mikan joskus vielä valmennuksien merkeissä koska hänellä on hyvää näkemystä myynnin asioista.