Kuuntelin viikonlopun viihteeksi Mika D. Rubanovitschin Myynnin psykologian. Myynti ja psykologia kiinnostavat erillisinäkin aiheina, joten halusin kuulla, kuinka nämä kaksi aihetta voisivat tukea toisiaan. Rubanovitschin kirjoista myös kuulee akatemialla paljon hyvää, joten miksipäs en lukisi tätä. Olen huomannut, että Rubanovitschin kirjojen alussa hän lukee alkusanat aina itse ja vasta sen jälkeen oikea lukija pääsee puikkoihin. Varmaan tietynlaista psykologista peliä tämäkin. Saadaan luotua Mikasta ensivaikutelma, jota ei ole välikäsi eli lukija pilaamassa. Kirjailija lukemassa omaa tekstiään omille kuuntelijoilleen on huomattavasti autenttisempaa, kuin lukija lukemassa kirjailijan tekstiä. Jos siis Kimmo ikinä teet äänikirjan niin pidä tämä mielessä.

Ennen kirjan lukemistakin oli tietysti selvää, että myynti on psykologista peliä. Kovimmillekin järkipäätösten tekijöille, niin kutsutuille Leppäsille, löytyy kyllä psykologisia keinoja, joilla ostokynnystä saadaan madallettua. Nämä keinot voivat monelle olla tuttuja tai jopa itsestäänselvyyksiä ja kuulostaa hassuilta kirjaa lukiessa. Ja niin osa niistä ehkä vähän onkin. Hyvän myyjän kuitenkin erottaa siinä kohtaa, kun asiakkaan mielenmaisemaan osataan päästä ja vasta sitten ruveta käyttämään kirjassa käsiteltyjä keinoja. Psykologiaan pohjautuvia myynnin keinoja (eli käytännössä kaikkia myynnin keinoja) osaa siis käyttää varmasti suurin osa meistä, mutta tärkeämpää on käyttää niitä oikeissa tilanteissa. Psykologia saattaa myös sanana aiheuttaa myyjissä kauhua: ”Olen vain myyjä, en mikään psykologi”. Kirjassa otsikolla ”Myynnin psykologia” kuitenkin meinataan aivan arkisia asioita, kuten esimerkiksi eleitä, ilmeitä ja sanavalintoja, koska sitähän myynti pääosin on, teit töitä sitten etänä tai kasvotusten.

Kädet ovat täynnä palikoita, mutta vielä ne pitäisi jonnekin osata laittaa. Koen, että osaan itsekin lukea ihmisiä melko hyvin, mutta sitä taitoa pitäisi vielä oppia hyödyntämään paremmin myynnissä. Olen hyvä olemaan asiakkaalle helposti lähestyttävä selkeä viestijä, mutta hieman ujo kun päästään aggressiivisempaan myyntityyliin. Olen tästä puhunut edellisissäkin kirjareflektioissa. Johtuu varmasti siitä, että kirjassa oli hyvin paljon samoja teemoja, kuin esimerkiksi vasta lukemassani ”Vihaan myyntiä” tai muissa Rubanovitschin kirjoissa, joita olen lukenut. Pitäisi varmaan etsiä itselleen jokin provisiopalkallinen työ, jotta saa jonkin ulkoisen paineen/motivaattorin myyntiin. Jos myynnistä ei parhaimmillaan palkita ja pahimmillaan potkita pihalle niin ohjaa se ainakin itseni keskinkertaisuuteen, ellei merkitystä saa sitten esimerkiksi siitä, että myy oikeasti jotain itselleen tärkeää.

Kirjassa esiteltiin teoriaa klassikkokirjasta Influence: The Psychology of Persuasion. Kirja on julkaistu 1984, mutta periaatteet täysin samat vieläkin. Alustat ja tavat tuoda periaatteet käytäntöön vain muuttuneet. Tästä löytyy myös suomennos, joka varmasti kannattaisi lukea. Kirjassa listataan kuusi psykologiaan pohjautuvaa vaikutuskeinoa, jotka ovat:

• Vastavuoroisuus (Maistatukset)
• Niukkuus (Lentoyhtiöiden käyttämä ”vain 1 paikka jäljellä”)
• Auktoriteetti
• Sitoutuminen ja jatkuvuus
• Sosiaalinen todiste (referenssit)
• Tykkääminen (vaikuttajamarkkinointi)

Ei mitään kovin vaikeaa teoriaa, mutta hyödyllinen lista siinä vaiheessa, kun markkinointia ja myyntiä rupeaa miettimään ja ajatus on kateissa. Annat vain tuon listan ChatGPT:lle ja lisäät kattavan infon yrityksestäsi budjetteineen ja asiakasprofiileineen ja voisin kuvitella, että päteviä ideoita alkaa tulla. Pakkohan tätä oli kokeilla. Alempana vielä ChatGPT:n idea siitä, kuinka kohtaa 4 eli sitoutuminen ja jatkuvuus voi käyttää hyväksi T-paitoja myydessä. Akatemialla tuota kuuden kohdan listaa on päässyt hyödyntämään aika hyvin. Vaikuttajamarkkinointia en ole päässyt käyttämään hyväksi, mutta hauska sitäkin olisi vielä kokeilla. Niukkuutta/aikapainetta käytettiin TimeTravelerissa, referenssejä kesäpassin ja 24h synnytysten myynnissä ja vastavuoroisuutta esimerkiksi maistatuksissa. Myös auktoriteettia käytetään tai ainakin olisi pitänyt käyttää Nestlen maistatuksissa, mutta melko vaikeaahan se oli, kun laitetta ei ollut aiemmin käyttänyt.

Myynnin sixpack

Myynnin sixpackilla meinataan kirjassa sitä, että jos sinulla on tarjolla kuusi tuotetta, joista asiakkaalla on käytössään vain 1-2, on hän vapaata riistaa kilpailijoille. Jos kuitenkin saat asiakkaasi hankkimaan sinulta 3-6 tuotetta, vähenee riskit huomattavasti sille, että asiakas vaihtaisi kilpailijan palveluihin/tuotteisiin. Tarkkoja prosenttilukuja en ottanut ylös enkä muista mainittiinko niitä edes, mutta tärkein koppi kuitenkin sitouttamisen tärkeys. Alustatalous kirjareflektiossani puhuin juuri tästä. Miksi Apple on täydellisesti osannut sitouttaa asiakkaansa esimerkiksi Nokiaan verrattuna. Asiakasdataa tarkastellessa olisikin hyvä pohtia, mitkä ovat kolme ”pakollista” päätuotetta asiakkaalle, joiden myyntiin panostetaan enemmän ja kolme tukituotetta, jotka voivat siis olla ikään kuin lisäpalveluita. Jos kaikki tuotteet ovat saman arvoisia, et myöskään pysty toteuttamaan ylhäältä alaspäin myyntiä, josta puhutaan muissakin Rubanovitschin kirjoissa. Meinaa käytännössä sitä, että lähdet tarjoamaan asiakkaalle tuotetta aluksi kalliimmasta päästä, eikä toisinpäin. Asiakas saa ensivaikutelman, että tarjoatte parasta laatua.

Kirja oli hyvä ja käytännönläheinen opas myyjille. Kirjassa painotettiin paljon samoja asioita, kuin Rubanovitschin muissakin kirjoissa, mutta myös paljon uutta tuotiin pöytään. Kirjassa korostettiin kotiläksyjen tärkeyttä. B2B myynnissä se korostuu entisestään, koska yrityksestä usein on jo paljon tietoa valmiiksi saatavilla. Jälkeenpäin mietittynä nämä kotiläksyt on omissa myyntiprojekteissa tullut hoidettua hyvin. On tullut otettua selvää siitä, kuka tekee mitäkin yrityksen sisällä ja vähän selvää, kuinka organisaatio itsessään toimii. Helpottaa soittopelkoa ja puhelinvaihteessa toimintaa, kun sanoo suoraan, että haluan soittaa Pekka Puupäälle, eikä ”sille tyypille, joka vastaa teidän viestinnästä”.