Kokeilukulttuurilla tarkoitetaan toimintatapaa, jossa uusia ideoita ja jo olemassa olevia asioita kehitetään kokeilevin menetelmin. Pieniä, kevyitä ja nopeasti toteutettavissa olevia testejä tekemällä kokeilija saa itselleen uusia ajatuksia sekä havaintoja esimerkiksi omasta elämästään tai yrityksen asiakkaiden tarpeista. Kokeilukulttuurissa sana ”kulttuuri” viittaa ajattelutapaan, jossa kaikkea voidaan lähestyä kokeilemalla, missä vain ja milloin vain.

Omien arkipäivien keskellä kokeiluita voi suorittaa tavoitteenaan vaikuttaa elämän pieniin nyansseihin. Kuinka esimerkiksi lenkille lähteminen ilman musiikkia tai podcastia, kodin sisustuksen muuttaminen tai pienempään kahvikuppiin vaihtaminen vaikuttaa fiiliksiin ja ajatuksiin. Yritysmaailmassa kokeilujen merkitys kasvaa, kun päämääräksi tulee arvon tuottaminen asiakkaille sekä tuloksellisuuden parantaminen. Perusajatus kuitenkin pysyy niin, että liiallisesta suunnittelusta karsitaan pois ja fokus kohdistetaan pienten, nopeasti suoritettavien testien tekemiseen.

Tarkasteltaessa enemmän yrityksiä, on niissä uusien ideoiden käytäntöön vieminen usein niitä varten muodostettujen projektitiimien vastuulla. Asiakkaiden näkökulmasta katsottuna tiimi voi lähteä kehittämään uutta ideaa kahdella eri tavalla: Ensimmäinen ääripää näistä on vankka suunnitelmallisuus. Projektitiimissä mietitään tarkkaan, kuinka idea toteutettaisiin parhaimmalla mahdollisella tavalla. Suunnitelmissa tiimi luottaa omiin tietoihin ja tuotteen kehitys aloitetaan, kun yrityksen johtoporras on antanut myönteisen vastaanoton.

Kehitystyö jatkuu yrityksen sisällä. Projektitiimi käyttää työskentelyyn huomattavasti aikaa ja rahaa. Asiakasta projektitiimi ei ole kuitenkaan sisällyttänyt kehitystyöhön erityisemmin. Lopputulos vakuuttaa yritystä, mutta epävarmaa on kuitenkin se, kuinka asiakkaat suhtautuvat valmiiseen tuotteeseen. 

Toinen tulokulma uuden idean kehittämiseen on systemaattinen kokeileminen. Kyseessä on iteratiivinen prosessi, jossa neljä vaihetta toistuu syklinomaisesti: Tee -> testaa -> arvioi -> opi. Näitä hyödyntämällä projektitiimi käyttää idean alustavaan suunnitteluun vain rajatusti aikaa ja pyrkii viemään luonnoksen mahdollisimman pian asiakkaalle esiteltäväksi. Tästä eteenpäin tiimi kehittää ideaa täysin tekemiensä havaintojen sekä asiakkaan antamien kommenttien pohjalta. Omiin olettamuksiin ei tule luottaa. Sykli toistuu, kun taas hieman pidemmälle kehitetty idea viedään asiakkaan arvioitavaksi. Asiakas pysyy prosessissa hyvin tiiviisti mukana.

Case: Yhteinen alennuskuponkipalvelu Jyväskylän mikroyrityksille

Kokeilukulttuurin ja kokeilevan kehittämisen vastakohtaa pääsin todistamaan Tiimiakatemian kansainvälisyystiimin järjestämissä treeneissä alkusyksystä, kun iranilaistaustainen, Euroopan kautta Suomeen muuttanut mies saapui kertomaan meille omasta startup-yrityksestään. Miehen kehitteillä oli sovelluspohjainen alennuskuponkipalvelu, joka kattaisi kaikki alueen palveluliikkeet ravintoloista kampaamoihin ja vaatekauppoihin. Mukaan lähtevät yritykset olisivat erityisesti pieniä mikroyrityksiä, joilla ei ole resursseja markkinoida omia palveluitaan tai kasvattaa omaa näkyvyyttään.

Mies oli omasta ideastaan hyvin itsevarma. Hän vankasti uskoi iskeneenä kultasuoneen, sillä mitään vastaavia, useita yrityksiä kattavia alennuskuponkipalveluita ei ollut saatavilla. Miksi kukaan yritys ei haluaisi lähteä mukaan pienellä kuukausimaksulla, jos se toisi yritykselle lisää näkyvyyttä ja asiakasvirtaa?

Meidän silmissämme ongelmaksi koitui se, että mies kehitti palvelua aivan yksin omien uskomuksiensa varassa. Jo puoli vuotta kestäneen intensiivisen kehitystyön aikana hän ei ollut kysynyt yhdeltäkään kebabravintolalta, yksinyrittäjän pyörittämältä kampaamolta tai kahvilalta, olisiko heillä edes todellista tarvetta kyseiselle palvelulle. Myöskään potentiaalista alennuskuponkeja käyttävää kohderyhmää, tässä tapauksessa esimerkiksi jyväskyläläisiä opiskelijoita, ei oltu lähestytty millään tavoin.

Monet pienet paikalliset yritykset toimivat kapealla akselilla. Yrityksillä on vakioasiakaskunta, jonka tuomalla liikevaihdolla katetaan muuttuvat ja kiinteät kustannukset. Toiminnalla varmistetaan yrittäjän ja työntekijöiden elinkeino ja tämä on usein se, mihin valtaosa mikroyrityksistä on tyytyväisiä. Yrityksissä voidaan kokea, että erilliset alennuskuponkipalvelut eivät tuo erityistä lisäarvoa, ne voivat lisätä päänvaivaa tai yksinkertaisesti eivät mahdu yrityksen budjettiin.

Lisää kysymysmerkkejä ilmenee myös alennuskuponkien käyttäjien joukossa. Onko jyväskyläläisillä kysyntää uudelle palvelulle tai jaksavatko he etsiä, millaisia tarjouksia eri yrityksissä ympäri kaupunkia on? Onko alennuksen näkeminen suora seuraus ostamiseen tai kuinka varmistetaan, että alennuksen käyttänyt henkilö palaisi yrityksen asiakkaaksi vielä uudestaankin?

Yritimme neuvoa miehelle, että korkeintaan nyt hänen tulisi tehdä kattava selvitys kehittelemänsä palvelun todellisesta kysynnästä. Jo puoli vuotta kestänyt kehitystyö osoittautuu palvelun myyntivaiheessa ja käyttäjien hankinnassa täysin hyödyttömäksi, jos se ei vastaa Jyväskylän paikallismarkkinoiden aitoa tarvetta. Mies kiisti kritiikin ja kertoi olevan edelleen täysin varma, että alennuskuponkipalvelu tulee tekemään tulevaisuudessa läpimurron. Me muut olimme melkoisen epäileväisiä.

Miten tämä case olisi tehty kokeilevan kehittämisen näkökulmasta eri tavalla?

Täysin kokeilukulttuurin perusajatusten vastaisesti mies uskoi vankasti omiin olettamuksiinsa. Hän kehitti alennuskuponkipalvelua täysin uskomuksiensa pohjalta eikä kontaktoinut kohderyhmään kuuluvia yrityksiä tai esitellyt heille ideaansa. Mies oli käyttänyt myös huomattavasti aikaa suoraan valmiin palvelun kasaamiseen sen sijaan, että olisi lähtenyt paikallisten yritysten avustamana testaamaan sen toimivuutta. Myös miehen asenne loi haasteita tilanteeseen. Hän oli hyvin kykenemätön myöntämään palveluun liittyviä haasteita tai tarkastelemaan ideaa eri näkökulmista.

Palataan takaisin syklissä edistyvään kokeilemalla kehittämiseen, jossa toistuvat vaiheet tee -> testaa -> arvioi -> opi. Näihin työvaiheisiin keskittymällä alennuskuponkipalvelun kehittäminen olisi säästänyt mieheltä huomattavasti aikaa. Ensimmäisessä työvaiheessa tee oltaisiin ideasta muodostettu hyvin kevyt hahmotelma. Tämä pitäisi sisällään perusidean Jyväskylässä alennuksia tarjoavista yrityksistä, tavoitteen tuottaa näille yrityksille lisää näkyvyyttä ja asiakasvirtaa sekä keille palvelu on kohdistettu. Suunnitteluvaiheeseen ei tulisi käyttää kahta viikkoa enempää aikaa, sillä vaiheessa tee ei kehittäjä muodosta vielä mitään lopullista tai sitovaa.

Nopeasti siirrytään testaa-vaiheeseen, jossa kohderyhmään kuuluvat asiakkaat otetaan mukaan osaksi prosessia. Alustavan ideansa pohjalle mies voisi kasata jotain visuaalista, kuten kuvia tai lyhyen esitelmän, joka helpottaa idean pitchaamista. Idea tulisi esittää niille juuri niille yrityksille, joita palvelun käyttäjiksi oltiin alustavasti kuviteltu. On tärkeää saada mielipiteet suoraan pizzerioiden, kampaamoiden, ja kahviloiden yrittäjiltä.

Kerrottaessa ideaa yrityksille tulee heiltä kysyä kysymyksiä sekä kuunnella tarkasti mitä heillä on vastattavanaan. Kysymykset on tärkeää esittää niin, että ne vaativat yrittäjää vastaamaan laajemmin kuin kyllä tai ei. Sen sijaan, että kysytään ”käyttäisitkö tätä palvelua” tulisi miehen selvittää ”mikä palvelussa mielestäsi toimii”, ”mikä herättää kysymyksiä” tai ”mitä vaatisi, että teidän yrityksenne lähtisi tähän mukaan”. Kuunteleminen on myös tärkeää. On olennaista, että vastauksista ei poimittaisi vain asioita, jotka tukevat omia olettamuksia palveluun liittyen, vaan ideaa tulee pystyä tarkastelemaan myös kriittisesti.

Testaa-vaiheessa tulisi myös selvittää, onko alustava idea ratkaisu todelliseen ongelmaan. Jos yrityksillä ei ole ongelmaa asiakasvirtojen tai näkyvyyden suhteen, ei alennuskuponkipalvelua välttämättä koeta tarpeelliseksi. Halukkuus havainnoida markkinaympäristöä laatikon ulkopuolelta on myös tärkeää sillä, testaa-vaiheen ohessa voi löytyä muita ratkaisua vaativia ongelmia. Myös kehitteillä oleva idea voi herättää kiinnostusta joidenkin toisten yritysten keskuudessa.

Testaa-vaiheessa saatujen palautteiden, ideoiden ja havaintojen kanssa siirrytään arvioinnin ja oppimisen vaiheisiin. Yrittäjiltä saatuja kommentteja läpikäytäessä tarvitaan objektiivista näkökulmaa sekä rehellisyyttä tuloksia kohtaan. Arvioinnin vaiheessa reflektoidaan, mikä alennuskuponkipalvelussa oli hyvää ja mikä herätti kiinnostusta. Samassa tarkastellaan myös yrittäjiä mietityttäneet asiat sekä heränneet kysymykset. Jos testaa-vaiheessa yksikään yrittäjä ei osoittanut kiinnostusta palvelua kohtaan, on jo syytä ensimmäisen kerran pysähtyä harkitsemaan liikeidean kannattavuutta.

Opi-vaiheeseen tultaessa alustava idea on luonnosteltu, esitetty kohderyhmän yrittäjille ja saadut palautteet on käyty läpi. Viimeisessä vaiheessa istutaan alas katsomaan, mihin kysymyksiin kokeiluprosessissa saatiin vastaukset ja toisaalta millaisia uusia kysymysmerkkejä nousi esiin. Yrittäjiltä tulleisiin ideoihin tartutaan kiinni ja syklin pyörähtäessä uudelleen tee-vaiheeseen, jatkuu kehitystyö näiden näkemysten pohjalta. Taas kerran perusidea selkeytetään ja visuaaliseen luonnosteluun lisätään jotain uutta. Testaa-osiossa samat yritykset tavoitetaan uudelleen ja selvitetään, miten muutokset onnistuivat ottamaan yrittäjien tarpeet huomioon.

Jos alustapalvelu ei saisi syklien edetessä tuulta alleen, voidaan todeta, että liikeidea ei juuri näillä markkinoilla vastaa yrittäjien ja kuluttajien tarpeita. Kokeilemalla kehittämisen hyödyt nousevat kuitenkin esiin, sillä prosessissa säästettiin paljon aikaa ja resursseja. Vastaavasti, jos kiinnostus yrittäjien keskuudessa heräisi, voidaan olla varmempia siitä, että kehitteillä oleva palvelu on juuri maksavan asiakkaan tarpeen mukainen.