’’Päälle puskevien klousaustekniikoiden sijasta nykyajan B2B- myyjä auttaa ja opettaa asiakastaan.’’

Perinteiseksi myynniksi tituleerattujen myyjien aikakausi alkaa olla ohitse. Nykypäivänä työmarkkinoilla kilpaillaan myyjistä, jotka osaavat siirtää oman focuksensa omasta myyntiprosessista asiakkaan ostoprosessiin. The Future State of Skills 2021 tutkimuksen mukaan kolme olennaisinta aloilta puuttuvaa myyntitaitoa ovat:

1.     Social selling 45% 

2.     liidien generointi 42%

3.     arvo – eli ratkaisumyynti 38%

Jos mietin esimerkiksi itseäni asioimassa liikkeessä, jossa tarvitsen myyjän apua löytääkseni oikean tuotteen, arvostan äärimmäisen paljon sitä, että myyjä kartoittaa ensin tarpeeni ja sen jälkeen aloittaa vasta myymään minulle tuotetta. Tämä on kuitenkin erittäin poikkeuksellista, sillä yleisesti asiakaskokemukseni myynnistä rajautuvat hyvin paljolti tilanteisiin, jossa minulle tuputetaan jotain tiettyä tuotetta kysymättä minulta edes onko minulla tarve sille. Sanasta myynti muotoutuukin minulle pään sisällä kuva tuputtavasta yleisesti miesoletetusta ’’ myyntimies mynttisestä’’, jolle on vain olennaisinta saada tuote myytyä ja kerättyä myynnistä provikat omaan pussiin. Kun taas mietin itseäni myyjänä, olen ehkä jopa hieman varovainen siinä, ettei asiakkaalle muodostuisi kuvaa, että pakkomyyn hänelle tuotetta.

 Haluan kartoittaa yleensä asiakkaani kunnolla ja tästä minulle nousikin mieleen konkreettinen esimerkki Fressi ajoilta, toimiessani tuolloin asiakaspalveluneuvojana ja sali- ja treinerpalveluiden myyjänä siellä. Fressin uusille asiakkaille halusimme aina tarjota mahdollisimman hyvän startin treeneihin pitämällä esittelykierroksen hyvinvointikeskuksessamme sekä kartoituksen, jolla selvitettiin olisiko asiakkaalla mahdollista tarvetta esimerkiksi trainerpalveluihimme. Hyvinvointikeskus kierroksen aikana keräsin asiakkaasta kattavan tietopaketin hänen tämän hetken liikkumistasostaan ja tarpeista. Istahdimme alas käymään läpi lisäpalvelutarjontaamme, jonka yhteydessä ehdotin asiakkaalle trainer pakettia. Hän innostui välittömästi ehdotuksestani ja kysyi milloin hän voisi kanssani 20 tapaamiskerran trainer asiakkuuden aloittaa. Ikäväkseni jouduin asiakkaalle toteamaan, etten valitettavasti itse personal trainer ole, mutta voin hänet ohjata ammattitaitoiselle valmentajalle, jonka kanssa he pääsevät treenit aloittamaan. Tämän esimerkin kautta, koen äärimmäisen tärkeäksi niin omassa kuin muiden myyjienkin toiminnassa kehittää omaa taitoaan tuotteen tai palvelunsa arvon luojana. Yksi niistä arvon luonnin tavoista minulle on luoda luottamus/ tunneside asiakkaaseen. ’’Vuoden 2021 teoksessa Menestys syntyy asiakaskokemuksesta todetaan, että B2B-asiakas haluaa luotettavan kumppanin, jonka kanssa yhteistyö on helppoa ja miellyttävää’’. 

’’Social selling on isossa kuvassa liiketoiminnan tukemista, kehittämistä ja kasvattamista myynnin sekä markkinoinnin yhteistyöllä, jota ihmiset tekevät sosiaalisissa kanavissa.’’

Social selling ei ole pelkkää somettelua, vaan suunniteltua sisällönjakamista ja aktiivisuutta somessa! Se on digitaalista myyntiä, jonka tavoitteena on kohdata asiakas siellä, missä hän etsii ja odottaa saavansa apua. Koska asiakkaasi ovat somessa, yrityksesi tulisi olla siellä myös. Sosiaalisen myynnin tavoitteena on pyrkiä olemaan asiakkaan saavutettavissa koko ajan, esimerkiksi vastaat reaaliaikaisesti asiakkaasi viestiyhteydenottoihin somessa.Tämä luo kohtaamispisteitä somessa, jotka auttavat rakentamaan luottamusta.Sosiaalinen läheisvaikuttaminen, eli proximity, on yksi modernin myyjän tärkein lähestymistapa. Ihmiset ovat sosiaalisia olentoja ja yleensä turvaudumme niihin, joiden lähestymistapa ja kohtaaminen muistuttavat niitä, joihin luotamme. 

’’Jos näemme somessa postauksen josta on tykätty paljon, reagoimme herkemmin itsekin tykkäämään postauksesta. Mikäli jokin postaus ei ole juurikaan saanut tykkäyksiä, emme todennäköisesti reagoi siihen’’

Sosiaalinen myynti, eli social selling, ei rajoitu pelkästään sosiaalisen median käyttöön, vaan se vaatii suunniteltua sisällön jakamista ja aktiivisuutta sosiaalisissa medioissa. Tämä lähestymistapa auttaa yrityksiä ohjaamaan asiakkaita omien palveluidensa pariin ja vahvistamaan asiakassuhteita. Somen avulla on mahdollista rakentaa syvempää luottamusta yrityksen ja asiakkaiden välille. Perinteiset kylmäsoitot ovat menettäneet tehonsa, mutta puhelimen käyttö ei ole kadonnut. Sosiaalisen median avulla yritykset voivat tavoittaa yhä useampia potentiaalisia liidejä, ilman tarvetta vanhoille liidi-listoille. Sen avulla voidaan reagoida niihin asiakkaisiin, jotka ovat verkossa saatavilla.

Sosiaalinen media tarjoaa mahdollisuuden kerätä reaaliaikaista tietoa kiinnostuneista asiakkaista ja siten luoda kohdennettua markkinointia. Tästä syystä voidaan väittää, että ”myynti ei pärjää enää ilman markkinointia, ja päinvastoin”. Myynti ja markkinointi toimivat yhdessä, ja sosiaalinen myynti on tapa tukea tuloksen tekemistä myynnin ja markkinoinnin yhdistelmällä. Keskustelimme juuri tästä aiheesta markkinoinnin automaatio treeneissä Aleksi Halsaksen ollessa vieraanamme. Aleksi piirsi taululle kolmion muotoisen kaavion, jossa esitteli kuinka tärkeä osa myyjällä on markkinoinnin toteuttamisessa verkossa. Vain 6 % tuosta 100%:sta on niitä asiakkaita jotka eivät ostaisi meiltä uudestaan. Kaikki muut ovat niitä asiakkaita jotka mahdollisesti ostavat meiltä uudestaan. Myyjän tulee vain osata ajoittaa mahdollisen markkinoinnin toteuttaminen tälle asiakkaalle sopivaan ajankohtaan, jotta myynnillä voidaan saavuttaa tuloksia. 

Mieti siis näitä: 

1.     Otatko yhteyttä oikeisiin ihmisiin?

2.     Tiedätkö aidosti, kuinka voit auttaa asiakastasi?

3.     Onko asiakkaalla hyvä aika puhua nyt tästä ? 

4.     Luottaako ihminen keneen otat yhteyttä sinuun ? 

’’B2B myynti sosiaalisessa mediassa saa edelleen osakseen vähättelyä suomalaiselta yritysjohdolta ja esimiehiltä, eikä sen voimaan edelleenkään täysin uskota ’’ – Piia Hautamäki

Törmäsin viikonloppuna loistavaan esimerkkiin Elias Mäkisen Instagramissa, joka vahvistaa somen voiman hyötyjä myyntikäytössä. Eliaksen storyssä näkyi pätkä Autolle com:in yrittäjä Niklas Nukarin järjestämistä juhlista yrityksen työntekijöille. Nukarin pitämän puheen sanat videolla jäivät muistettavasti mieleeni : ’’ Ennen tätä vuotta meidän autokaupalle tuli liidejä enemmän markkinointimme ulkopuolelta. Nyt kun olemme markkinoinnissamme panostaneet lyhytvideoihin Höyrymedian ja etenkin Elias Mäkisen avulla, on tilanne kääntynyt ensimmäistä kertaa yrityksemme historiassa niin päin, että yrityksellemme tulee liidejä enemmän oman markkinointimme kautta. ’’ Mitäpä tästä siis opimme? Sosiaalinen myynti kannattaa. 

How to make your number in 2014 tutkimusraportissa todettiin että myyjä saa 4,2 kertaa todennäköisemmin tapaamisen, jos hänellä on henkilökohtainen yhteys ostajaan! Viimeisen vuoden aikana olen entistä enemmän alkanut kiinnittämään huomiota omien verkostojeni kasvattamiseen. Olen huomannut merkittäviä eroja nimenomaisesti sillä, että kun tunnen yhden yhteisen nimittäjän esimerkiksi ottaessani yhteyttä itselle täysin vieraaseen kontaktiin, on lopputulos yleensä paljon positiivisempi kuin ilman tätä kontaktia. Koen äärimmäisen tärkeäksi sen, että pystyn jättämään kontaktoimilleni ihmisille jonkinlaisen muistijäljen tapaamisen yhteydessä, sillä mikäli eteeni tulee tilanne, että tulen ottamaan tähän henkilöön uudelleen yhteyttä, on myös tässä tapauksessa yhteydenoton tavoite suotuisampi kuin silloin, jos muistijälki minusta olisi huono tai etten olisi sitä jättänyt. Tämän vuoksi esimerkiksi minulle on myös äärimmäisen tärkeää, että Linked In:issä kontaktoimani henkilöt on sellaisia, jotka olen oikeasti tavannut. 

Minulle tulee linkkarissa paljon connect pyyntöjä sellaisilta tyypeiltä joita en tunne. Usein näiden tyyppien connect pyyntöön on lisätty viesti, jolla pyritään saada minut reagoimaan jollain tavalla connectin jälkeen. Törmään myös nykyään yhä useammin siihe, että minulle yritetään alkaa myymään palveluja jotka ovat täysin eri alalta kuin mitä itse ole tai mitä oikeasti tarvitsisin.. Loistavaa myyntiä somessa! Keskustelimme pari viikkoa sitten juuri näissä Aleksi Halsaksen vierailluissa treeneissä digimarkkinoinnin automaation kautta viesteistä, joilla asiakkaita tavoitellaan. Kun suunnitelmallisuus toteutuksesta puuttuu näkyy se usein automaatiolla lähetyissä viesteissä, missä ei ole minkäänlaista kohtaamispistettä asiakkaalle ja parhaimmillaan tämä sama viesti lähetetään ns. turhaan spämmiviestinä useammalle tuhannelle ihmiselle. Sama on kopioitavissa juuri mainitsemaani linkkari spämmäykseen. Joten, mikäli luulet kontaktoivasi minut linkkarilla saatesanoilla ’’ Hei johanna, verkostoidutaanko.. Nyt kesätarjouksena kaikki palveluni -25% kesäkuun loppuun asti.. ’’ turha kuvitella, että tulen pyyntöäsi hyväksymään, mikäli et sen verran jaksa nähdä vaivaa, että tutustuisit ensin minuun tyyppinä!

Linkkarista puheen ollen, Oonan kirjassa mainitaan, että Linked In on tehokkain liidien hankintakanava sosiaalisessa mediassa. Jopa 80 % liideistä tulee B2B-markkinoijien mukaan sen kautta. Pitkän aikaa omalla to do -listalla on ollut oman linkkarin päivittäminen. Oonan kirjassa on mielestäni loistava esimerkki kaavio siitä, miten omaa linkkaria voi päivittää seuraavalle tasolle siitä, missä on tällä hetkellä ja ylipäätänsä miten loistavana oman brändin vahvistamisen työkaluna alusta voi toimia kun sitä osaa käyttää oikein. Itse en ole tällä hetkellä juurikaan Linkkaria käyttänyt. Silloin tällöin sovelluksen avaan ja käyn lukaisemassa kontakteideni julkaisuja. Päivittämäni tiedot ovat edelleen relevantteja, mutta omaa ammattiosaamiseni kehittymistä en ole juurikaan sinne päivittänyt. Tästä syystä seuraavien viikkojen tavoitteena on päivittää oma profiili myyvempään muotoon ja ensi vuoden tavoite muutoinkin aktivoitua sovelluksen käyttäjänä. Ei pelkästään omalla profiililla vaan myös niin Tulevaisuusajattelua pocastin, että Talvitaituri projektin tilillä. 

MODERNIN MYYJÄN TULEE KESKITTYÄ NÄIHIN!

1.     miten tunteisiin pohjautuvaa luottamusta voidaan vahvistaa modernissa myynnissä?

2.     suhteiden luominen = verkostoituminen

3.     ostajan ympäristössä tapahtuvien muutoksien tunnistaminen