Hinnoittelu, mikä ihana yrittäjyyden haaste. Tai kamala. Hinnoittelu on ollut itselleni mörkö koko Tiimiakatemian ajan. Joko hinta on ollut alihinnoiteltu ja asiakas on ihastellen napannut kiinni tarjouksesta ja toisaalta seuraava asiakas on kauhistellut “kallista” hintaamme kovaan ääneen. Oikeastaan koskaan ei ole ollut hyvä – vai onko? 

Siinä, missä olen paininut oman työn hinnoittelun kanssa en ole pohtinut sitä, kenelle olen palvelua tarjonnut. Kolmen vuoden akatemia opintojen aikana olen oppinut luovan työn hinnoittelusta kantapään kautta ja tästä haluan tässä reflektiossa puhua.  

YRITYSTOIMINTAA EI OLE ILMAN TULOJA.  

Yritystoimintaa ei ole ilman tuloja. Silti uusia yrityksiä sekä yrittäjiä syntyy jatkuvalla syötöllä eli rahaakin luulisi olevan tarjolla. Mitä sellaista nämä yrittäjät sitten tekevät eri tavalla kuin osa?  

Olemme pyörittäneet nyt puolitoista vuotta LYS studiosia ja liikevaihtoa kokonaisuudessaan olemme tehneet vasta kymmenen tuhatta euroa. Samaan aikaan uusia kilpailevia yritykisiä tulee vastaan sosiaalisessa mediassa kalenterit bookattuna ja mietimme vain, että mitähän v*****a nyt taas. Mitä ihmettä teemme väärin. Vaikka samaan aikaan tämä inspiroi siihen, että me todella voimme tienata palveluillamme, tuo se aina hetkellisesti omaa epävarmuutta toimintaamme. Epävarmuutta siitä, ettemmekö toden totta vieläkään ole onnistunut löytämään toimivia keinoja myyntiin tai luomaan konspetia, jolla erottua/vastata asiakkaidemme tarpeisiin. 

KOHTI KANNATTAVAA LIIKETOIMINTAA HINNOITTELUN KAUTTA 

Viime vuodesta oppineena olemme lähteneet kohti myyntiä täysin uudenlaisella asenteella. Sitä voi kai kutsua jonkinasteiseksi ”taistelumoodiksi”. Olemme näyttäneet palveluitamme sekä hintojamme alan asiantuntioille ja saaneet niistä rakentavaa kritiikkiä ja samaan aikaan positiivista palautetta. Alamme pikkuhiljaa pääsemään kohti sitä, että pystymme itsevarmasti seisomaan hintojemme takana. Seuraava haaste onkin, että kenelle myymme.  

Koska yritystoiminta ei toimi ilman tuloja, on myyntiä saatava yksinkertaisesti aikaiseksi. Olen monesti miettinyt sitä, että jos ei Tiimiakatemian opintojen aikana ole onnistunut kaupallistamaan mitään osaamistaan ja saamaan tätä rahallisesti tuottamaan – mitä ihmettä on kolme vuotta tehnyt? Enkä tarkoita tätä kritiikillä vaan enemmänkin ajatusten herättelijänä.  

EI SE OLE TYHMÄ JOKA PYYTÄÄ, VAAN SE JOKA MAKSAA – VAI ONKO SE KUITENKIN TOISTEPÄIN? 

Miten siis hinnoitellaan luovaa työtä? Tässä haasteena on se, että kilpailu luovan alan yrittäjillä on kovempaa kuin koskaan. Hintoja painetaan alas uusien yrittäjien puolelta ja samaan aikaan pitkän alan yrittäjät, jotka ovat tienanneet työllään elantonsa kipuilevat muuttuvan markkinan takia. Tästä syystä hintojen polkeminen on yksi haasteellisimmista asioista luovan alan yrittäjien kohdalla.  

Olemme monesti jo törmänneet siihen, kuinka yritys on saanut paremman tarjouksen muualta ja olemme jääneet nuolemaan näppejämme vastarannalle. Tämä saa aina miettimään, että miten parempi tarjous on ollut edes mahdollista. Mitä sellaista siinä ollaan tarjottu, että meidän tarkkaan laskema tarjous on ollut se ”huonompi” vaihtoehto.

Tästä voin kertoa esimerkin. Teimme tarjouksen yritykselle, joka itse tätä meiltä pyysi. Se sisälsi video -ja valokuvausta, sekä sisältökalenterin – ei tämän kummempaa. Olimme tässä kohtaa 100% varmoja siitä, että diili on meidän. Emme jättäneet tätä asiakkuutta huomiotta, vaan kysyimme viikon kuluessa, miltä tarjous oli kuulostanut yrittäjän korvaan. Hän ilmoitti, että kilpailuttaa muutamien kesken ja palaa, kun on viisaampi. Ei mennyt aikaakaan, kun hän otti yhteyttä ja ilmoitti ottaneensa saman palvelun edullisemmin yhdeltä Helsingin suurimmista sisällöntuotantotoimistoista. Emme voineet käsittää, että miten he olivat saaneet paremman hinnan palvelulle. Ei se ole tyhmä joka pyytää, vaan se joka maksaa – vai onko se kuitenkin toistepäin? Tässä tilanteessa emme voineet kuin ihmetellä, että miten tämä oli edes mahdollista.

Miten siis hinnoittelemme?

Olemme laskeneet työllemme hinnan niin, että jäämme aina hieman plussalle – eli saamme toisinsanoen katetta. Jokaisen projektin hinnan olemme laskeneet tuntihinnan pohjalta, joka meidän kohdalla on 30€ / h. Arvioimme kauan aikaa meillä menee mihinkin projektin osuuteen ja laskemme nämä auki. Tämän näytämme myös asiakkaalle aina, jotta hän tietää, mistä hän maksaa. Hintamme ovat kuitenkin aina pakettihintoja eli emme tee asiakastöitä tuntilaskutteisesti (paitsi mahdolliset korjaustyöt/lisätyöt sopimuksen mukaan). 

MITÄ VIEN KÄYTÄNTÖÖN? 

Luova työ vaatii tilaa ja aikaa. Luovuus syntyy tyhjästä tilasta ja hiljaisuudesta. Ja tästä syystä hintoja ei tule koskaan painaa alas. Syitä tähän on paljon, mutta yksi niistä on työmäärä. Mitä vähemmän projekteista saa, sitä enemmän niitä tulee tehdä. Tämä johtaa siihen, että kalenterit täyttyvät nopeaa tahtia, mutta korvaus on huomattavasti pienempi mitä se voisi olla. Samaan aikaan myös yrittäjä itsessään väsähtää hyvinkin nopeasti.

Eli in a nutshell – seiso itsevarmasti hintojesi takana. Aina on joku, joka tekee työn paremmalla hinnalla, mutta asia missä ei voi kilpailla on sinä persoonana.