Digimarkkinointi on erittäin laaja osa markkinointia. Jopa niin laaja, että koen sen tietojen sisällyttämisen yhteen kirjaan mahdottomaksi. Halusin kuitenkin hyvän yleiskäsityksen siitä, mitä digimarkkinointi pitää sisällään. Yleiskäsityksen avulla tiedän, mihin digimarkkinoinnin osa-alueisiin haluan pureutua syvemmin jatkossa ja mahdollisesti valita uusia kirjoja niiden osalta. Saadakseni yleiskäsityksen digimarkkinoinnista valitsin Niko Lahtisen, Kimmo Pulkan, Heikki Karjaluodon ja Joel Meron kirjan Digimarkkinointi: 1. Luo strategia 2. Vie se käytäntöön 3. Myy enemmän. Otin esille asiat, jotka kiinnostivat eniten ja jotka koin kaikista hyödyllisimmiksi omassa liiketoiminnassa.

Kirjassa puhuttiin eri asiakaspersoonien tuotetietämyksen tasoista. Eri asiakkailla on erilainen tietämys tuotteesta ja tämän takia on pystyttävä tunnistamaan mihin tietämysluokkaan asiakas kuuluu. Tämän avulla tiedämme, minkälainen markkinointi tehoaa juuri tietylle asiakkaalle parhaiten. Tiedämme sen, mihin asioihin markkinointi minkäkin asiakkaan kohdalla kannattaa kohdistaa, jotta ostoprosessia saadaan eteenpäin. Seuraavaksi käydään läpi viisi erilaista tuotetietämyksen tasoa, jossa asiakaspersoonat yleensä ovat. Perään myös tarkennettu mitä asioita kannattaa painottaa markkinoinnissa kunkin asiakkaan kohdalla.

1. Täysin tietämätön – Asiakas ei tunnista ongelmaansa, eikä tunnista ongelman hänelle aiheuttamia vaikutuksia. Markkinointi on suunniteltava niin, että asiakas tunnistaa ongelmansa ja sen vaikutukset, sillä se on ostoprosessin käynnistämisen ensimmäinen vaihe. Kirjassa tuotiin esille taloushallinnon esimerkki, jota lainasin tähän verratessani oppeja käytäntöön. Taloushallinnon yrityksellä, jolla potentiaalisena asiakkaana on yritys, jonka matkalaskujen kirjaaminen tapahtuu manuaalisesti ja vie aikaa, mutta sitä ei koeta yrityksessä ongelmaksi, koska prosessista on tullut vakio tapa toimia. Tällöin markkinoinnin tehtävä on saada asiakas ymmärtämään, että heidän matkalaskujen kirjaamiseen menee paljon aikaa ja siitä aiheutuu kustannuksia.
2. Ongelmatietoinen – Asiakas tunnistaa ongelmansa, mutta ei tiedä mikä siihen olisi ratkaisu. Samassa taloushallinnon esimerkissä asiakas on turhautunut matkalaskujen kirjaamisen manuaalisesti sen tehottomuuden takia, mutta ei tunnista vielä, että ongelmaan on olemassa ratkaisu. Markkinoinnin tehtävä tällöin on tuottaa samaistuttavaa sisältöä, jossa tuodaan asiakkaan tutut ongelmat isosti esille, koska silloin asiakas uskoo, että yritys ymmärtää hänen tilannettansa.
3. Lopputulostietoinen – Asiakas tietää haluamansa lopputuloksen, mutta ei tiedä kuinka se saavutetaan. Tällöin markkinoinnin tehtävä on tuoda esille, kuinka yksinkertaista yrityksen tarjoaman ratkaisun käyttöönotto on ja mitä siihen vaaditaan. Mitä toimenpiteitä ja mitä resursseja?
4. Tuotetietoinen- Asiakas tietää tuotteen tai palvelun, mutta ei usko sen olevan hänelle sopiva. Tähän voi vaikuttaa se, mitä asiakas on kokenut tai kuullut tai esimerkiksi liian korkea hinta. Ongelman aiheuttaja tulee selvittää ja korjata. Tällöin tuotteen tai palvelun tuoma hyöty pitää saada kuulostamaan houkuttelevalta ja asiakkaan ongelma isolta. Asiakkaalla on jo tuote ja palvelu tiedossa, joten markkinoinnin tehtävä on iskostaa palvelun hyöty ja muutokset.
5. Täysin tietoinen – Asiakas tietää täysin tuotteen tai palvelun ja haluaa sen, mutta ei ole ostanut sitä. Syynä voi olla tuotteen- tai palveluntarjoajan vaikeasti käytettävä verkkosivusto, huonot tilausohjeet, asiakkaan saamattomuus tai se, että asiakas ei pidä tuotteen tai palvelun hankkimista tarpeeksi tärkeänä. Tällöin ostaminen on tehtävä mahdollisimman helpoksi sekä konkretisoida ostamisen tärkeys asiakasta puhuttelevien markkinointisisältöjen avulla.

Asiakkaan tuotetietämys vaikuttaa paljon siihen millaiseksi ostoprosessi muovautuu ja mikä on lopputulos. Jos tiedon taso on korkea ostoprosessi voi edetä suoraan vaihtoehtojen arviointiin tai jopa ostopäätökseen, kun taas tietämyksen ollessa matala ostoprosessi etenee hitaasti ja asiakas saattaa käyttää huomattavan paljon aikaa tiedon hakuun.

Erottautuminen: Se antaa asiakkaalle syyn ostaa yritykseltä. Jos asiakkaalla ei ole selkeää syytä ostaa tietyltä yritykseltä hän ostaa aina hinnan perusteella. Jokaisella yrityksellä on asiakaskunnassaan tietyt ostajapersoonat, joita yritys pystyy palvelemaan parhaiten koko markkinassa. Jos yritys kykenee erottautumisen myötä hankkimaan ostajapersooniensa mukaista asiakaskuntaa, niin asiakkaiden uskollisuus, yrityksen maine kuin myös kannattavuus kasvaa. Erottautuminen vaatii kriittistä analyysiä yrityksen yhteneväisyyksistä ja eroavaisuuksista suhteessa kilpailijoihin. Tämän lisäksi tulee pohtia mitkä eroavaisuudet ovat asiakkaalle merkityksellisiä ja miten ne viestitään asiakkaalle mahdollisimman selkeästi. Erottautuminen vaatii aina ostajapersoonien ja kilpailukentän tuntemisen. Kirjassa tuotiin mielestäni mielenkiintoinen huomio esille; ”Heikoimmillaan yrityksen pyrkimys erottautua tylpistyy ympäripyöreiksi iskulauseiksi esimerkiksi: Hyvä palvelu, osaavat asiantuntijat, pitkä toimialatuntemus, laaja-alainen kokemus”. Näiden ongelma on se, että ne eivät todellisuudessa kerro asiakkaalle juuri mitään. Asiakkaalle jää hieman auki se, miten kyseinen yritys eroaa kilpailijoista ja miksi hänen pitäisi ostaa juuri tältä yritykseltä. Mitä muuta asiakas voisi asiantuntijapalvelulta vähimmillään odottaakaan, kuin edellä mainittuja asioita. Yrityksen on tiedettävä kilpailukenttä, jotta se voi tietää miten erottua. Kirjan hyvä muistisääntö: ”On vaikea erottua, jos ei tiedä mistä pitää erottua”. Tähän liittyen kirjassa mainittiin loistava esimerkki. Moccamaster kahvinkeitin tuskin maksaisi sataa euroa enemmän, kuin tavallinen kahvinkeitin jos moccamaster mainostaisi keitintään fraasilla; ”Saat kahvia nappia painamalla parissa minuutissa, lisää vain vesi, suodatin paperi ja kahvin purut. Huippuasiantuntijoiden suunnittelema”. Sen sijaan moccamaster puhuu kahvielämyksestä ja täydellisestä kahvista, jossa veden ja purun saturaatioaika on laskelmoitu juuri oikeaksi, jotta asiakas saisi aina täydellisen makuista kahvia. Tämä ei tietenkään ole suoranainen ratkaisu markkinoinnin ongelmiin, mutta herätti isosti ajatuksia kilpialijoista erottautumisessa.

Arvolupaus: Kun yritys tunnistaa omat ostajansa tarkasti ja on löytänyt ne keinot, joilla se erottuu kilpailijoistaan, se kykenee määrittämään kilpailuetunsa. Yritykselle on siis valjennut, kuinka se erottuu siten, että kilpailijat eivät kykene tähän vastaamaan. Kilpailuetu on kuitenkin tuotava selkeästi asiakkaalle esille, jotta siitä on hyötyä. Tavoitteena on saada asiakas ymmärtämään, mitä arvoa yritys voi asiakkaalle luoda. Kun kilpailuetu käännetään asiakkaalle ymmärrettävään muotoon, on kyse arvolupauksesta. Esimerkkinä KAAMOS -huonekalu ja kodin tuotteiden brändin kilpailuetu voi olla se, että se kykenee tuottamaan palvelunsa kilpailijoitansa asiakaslähtöisemmin ja kestävämmistä materiaaleista. Se pystyy tämän myötä siis tarjoamaan asiakkaalle varmuuden tunnetta tuotteiden pitkäikäisyydestä ja laadusta. Se pystyy myös olemaan asiakaslähtöisyyden kautta helpompi vaihtoehto tilata tuotteita. Jos tämä kilpailuetu käännettäisiin arvolupaukseksi. Tuomme juuri sinulle räätälöidyn tuotteen kotiovellesi nopealla toimitusajalla. Tuotteet ovat korkeinta mahdollista laatua. Hyvä arvolupaus tuo esille juuri sen, mitä sen kohdeasiakkaat haluavat ja se korostaa yrityksen eroavaisuuksia kilpailijoihin nähden.

Hyvän verkkosivun elementit. Kirjassa tuotiin esille digitaalista myyntiä tukevat verkkosivun elementit ja ne jaettiin karkeasti kolmeen osioon. Virheetön tekninen toimivuus, luottamusta herättävään ulkoasuun ja ostajapersoonille luotuun sisältöön.

Verkkosivujen tekninen toimivuus on koko asiakaskokemuksen pohjana. Jos verkkosivut eivät toimi kunnolla, se vaikuttaa suuresti asiakkaan kokemukseen ja tätä kautta suoraan digitaaliseen myyntiin. Itse olen halunnut omassa verkkokaupassa panostaa nimenomaan verkkokaupan toimivuuteen ja helppokäyttöisyyteen. Aion jatkaa ja keskittyä siihen myös jatkossa. Jos verkkokaupasta haluaa sellaisen, että siellä on ostotapahtumia ja sinne asiakkaat palaavat aina uudestaan on sen pakko toimia teknisesti täydellisesti. Kun sivusto toimii teknisesti oikein, se on myös hakukoneystävällisempi ja mahdollistaa markkinoinnin tulosten mittaamisen.

Verkkosivun ulkoasu on oltava luottamusta herättävä. Kaikkien osa-alueiden sivustolla on oltava tehty tarkasti. Sivuston täytyy sisältää tarkat tiedot esimerkiksi toimitusehdoista ja tietenkin tietosuojaselosteet. Sivustolla on hyvä olla myös mahdollisimman läpinäkyvää tietoa yrityksestä. Se millainen sivuston ulkoasu on antaa myös tietynlaisen kuvan koko yrityksestä. Jos ulkoasu on tehty huolimattomasti, asiakkaasta voi tuntua, että yrityksessä moni muukin asia tehdään niin.

Verkkosivun hyvä sisältö on sen keihään kärki. Hyvä sisältö esimerkiksi Kaamoksen tapauksessa pystyy parhaimmillaan täyttämään asiakkaan tarpeet. Se tuo myös luottamuksen tunnetta jo verkkosivuilla oltaessa yrityksestä. Kaamoksen sivuilla on oltava selkeät tiedot siitä, miten tuotteen tehdään ja mikä Kaamoksen erottautumisen tavoite on markkinassa. Mitä uutta se tarjoaa verrattuna kilpailijoihin ja mitä lisäarvoa asiakas saa asioidessaan Kaamoksen sivuilla.  

Verkkosivun tekstisisältö on oltava tarkasti mietitty. On tärkeää ottaa huomioon, kun asiakas tulee verkkosivuille kohtaako hän tyrkyttävää vai ratkaisukeskeistä tekstiä. On otettava selvää ostajapersoonien ostopäätöstä eniten ohjaava tekijä, eli draiveri. Kun se tiedetään, se tulee nostaa keskiöön niissä sisällöissä, jotka kyseiselle ostajapersoonalle on tarkoitettu. Esimerkiksi Kaamoksen tuotetta ostaessa toinen ostajapersoona saattaa haluta parhainta laatua mitä saatavilla on ja toiselle on tärkeää, että tuote on tehty mahdollisimman lähellä käsityönä. Kun ostajapersoonan ostopäätöstä ohjaava draiveri toistuu verkkosivun sisällöissä ja se vastaa asiakkaan odotuksia on tämä avainasemassa oikeanlaisen brändimielikuvan luomisessa.

Hakukonemarkkinoinnilla lisää näkyvyyttä. Kirjassa keskityttiin Google Ads -mainontaan, joten otin siitä tässä oppeja ylös. Omalla kohdalla Kaamoksen suhteen uskon, että hakusanamainonta tulee olemaan tärkein osa hakukonemarkkinointia. Kaamoksen tuotteet ovat sellaisia, että niitä on vaikea myydä isoille asiakasvirroille nopeilla ostopäätöksillä, joten tärkeämpää on saada tiettyjä sanoja hakevat ihmiset eksymään Kaamoksen sivuille, jotta brändi saa näkyvyyttä ja pääsee mahdollisesti yhdeksi vaihtoehdoksi asiakkaan ostopäätökseen. Hakukonemainonnassa mainostaja maksaa hakukoneelle tietyn summan aina, kun joku klikkaa mainoksesta yrityksen sivuille. Klikkauksen summaan pystyy vaikuttamaan, kun mainonnan laatupisteitä parannetaan. Se tapahtuu tarkempien kohdistusten ja informatiivisempien tekstien avulla. Tähän yritän nimenomaan Kaamoksen kohdalla panostaa, koska uskon että informatiiviset tekstit tuotteista ja niiden tarinasta ovat erittäin tärkeitä. Informatiivisilla teksteillä yritys pääsee myös hakukonemainonnassa ylemmäs ja saa täten todennäköisemmin parempia tuloksia.

Kirja antoi paljon hyviä oppeja ja aion varmasti tulevaisuudessa palata sen oppeihin vielä tarkemmin. Pyrin listaamaan tärkeimmäksi kokemani asiat kirjasta ja etenkin sellaiset, joita haluan kokeilla käytännössä.