Alkusanat:

Alkuun kirja tuntui, että se ei ole minulle tutuinta aihepiiriä, koska kirjassa alettiin heti puhumaan sopimuksista ja oikeudellisista asioista. On ihan hyvä, että laajennan osaamisalueeni ja tottumuksieni ulkopuolelle kirjojen teemoja. Toivon että kirja avartaa kuulemaan erilaisen ihmisen kokemuksia eri aloilta ja uutta aihetta itselleni.

Neuvottelun teoriaopit kirjasta:

Neuvottelussa tarvitaan tietoa myös toisen henkilön tarpeesta. Neuvottelukumppaneiden välille täytyy rakentaa luottamusta, olla rauhallinen ja hyväksyttävä se, että kummatkin saavat samasta asiasta voittoa. Se on pitkällä tähtäimellä järkevää. Neuvotteluissa on aina kaksi pääteemaa eli asia mistä keskustellaan ja ihmiset sen ympärillä. Ihmiset itse päättävät missä hengessä asiaa käsitellään.

Keskusteluun vaikuttavia tekijöitä ja kikkoja:

• Ylihinnan pyytäminen ilman perusteluja voi kostautua ja vähentää luottamusta henkilöiden välillä. 
• Neuvotteluissa joku voi myös vedota kiireellisyyteen, silloin kannattaa selvittää syyt kiireellisyyteen ja että onko kiireellisyys aitoa vai keino saada vastaamaan nopeasti sopimukseen. Kiireellisyyteen kannattaa vastata, että tarvitsee lisäaikaa sopimuksen ymmärtämiseen. Jos sopimus hyväksytään ymmärtämättä sen sisältöä, sopimus voidaan mahdollisesti mitätöidä myöhemmin tuolla perusteella. Itselläni on aina ollut muistisääntönä, että jos joku painottaa kiireellisyyttä niin se on yleensä varoitusmerkki jostain ja on tarve hidastaa tahtia. Myöskin intuitio kertoo paljon näissä tilanteissa, että onko kiireellisyys aitoa ja perusteltua. 
• On myös olemassa väsytystaktiikka, jossa ei vastata puheluihin ja vältellään asiaa. Siihen ratkaisuna voisi olla, että koittaa sopia aikatauluja ja deadlineja henkilön kanssa, joka välttelee ja yrittää väsyttää.
• Sanaton viestintä kuten asennot, ilmeet ja äänensävyt vaikuttavat olemukseen ja itsevarmuuteen. Se vaikuttaa siihen, kuinka vastapuoli näkee sinut, esimerkiksi helppona, tasa-arvoisena tai vaikeana neuvottelukumppanina. 
• ”Jos joku käyttää tuijotusta painostus taktiikkana voi häneltä kysyä mitä hänellä on mielessään” näin tilanne vähän purkaantuu ja käytös tulee sanoitetuksi.
• Jos asiassa ei meinata päästä ratkaisuun kannattaa sanoittaa erilaisia vaihtoehtoja vastapuolelle ja ideoida hänen kanssaan yhteistyössä.
• Jos neuvottelu ei kumminkaan onnistu niin kannattaa lopuksi vielä kerrata miksi lopputulokseen ja sopimukseen ei päästy, jotta kummatkin osapuolet ymmärtävät päätöksen syyt täysin ja asia tulee käsitellyksi. Kannattaa myös panostaa neuvotteluiden jälkitunnelmaan ja muistaa että neuvotteluissa käytiin asiaa läpi ja se kannattaa erottaa ihmisten välisestä suhteesta.
• Kun sopimus syntyy siitä pitää tehdä kirjallinen sopimus, jotta vältytään ongelmilta tulevaisuudessa ja kummatkin osapuolet ovat samalla sivulla.
• Epämukavat tuntemukset kannattaa sanoittaa, avoin keskusteluyhteys ja empatia voi herätä vastakkaiselta osapuolelta näin. Myöskin avoimesti asioista kertominen voi auttaa ymmärtämään kummankin näkökulmia ja siitä voi syntyä jopa uudenlainen ratkaisu. Neuvottelutaidot ovat myös tunneälykkyyttä toisia ihmistä kohtaan ja kummankin intressien ja tarpeiden täyttämiseen pyrkivää. Altavastaaja -asetelmassa hyvin usein voi ilmetä toisen neuvottelijan ajattelevan, että asiaa ei tarvitse neuvotella tai käsitellä. Altavastaaja voisi sanoittaa tämän tilanteen ja tuoda hyvin valmistellun ehdotuksensa ja perustelunsa esille tälläisessä tilanteessa. Myöskin rentoutta voisi tuoda, jos altavastaaja osallistaisi neuvottelijan keskusteluun ja he voisivat heitellä yhdessä ideoita. Kiireen tuntu kannattaa myös poistaa sanomalla että ”voisimmeko sopia neuvotteluajan myöhemmälle?”
• Yksi kikka mitä opin kirjasta oli, että todella usein hotelleissa voi neuvotella sisään kirjautuessa itselleen paremman huoneen, jos ne ovat vapaana.

Kenen kannattaa aloittaa hintaneuvottelut?

Mielestäni kannattaa olla se, joka kertoo ehdotuksena ensin koska silloin voi itse määritellä neuvottelun suuntaa. Ehdotus täytyy kumminkin olla hyvin perusteltu ja hintatason kohdillaan. Alkuehdotus voi olla joko juuri täsmällinen summa, jonka haluaa ilman isompia neuvotteluja tai hieman korkeampi halutusta summasta, jolloin on vähän pelivaraa. Olen myöskin oppinut, että hinta pitää ottaa jo varhain keskusteluun mukaan. Kirjassa oli myös toisia näkökulmia ja kerrottuna hyötyjä siitä, että jos toinen paljastaakin korttinsa ensin. Silloin voi saada lisää mietintäaikaa omalle ehdotukselle ja tietää enemmän missä mennään, kuin vastakkainen osapuoli. Hinnoittelun täytyy myös aina olla perusteltua. Hintaa ei kannata nostaa sillä perusteella koska yrityksellä on korkeampi liikevaihto, vaan koska luot jotain palvelua paremmin tai lisäarvoa yritykselle.

Ennen neuvottelua:

Opin että kannattaa miettiä ennen neuvottelua tavoite ja omat rajasi niin mieli ei ole tyhjä. Mieli on myös vastaanottavaisempi muiden ehdotuksille, kun kapasiteettia ei mene niin paljoa omien tavoitteiden selvittämiseen neuvotteluissa. Kannattaa myös selvittää onko neuvottelijalla valtuuksia tehdä tiettyjä päätöksiä. Kannattaa tutkia asiaa mitä on lähdössä neuvottelemaan, esimerkiksi voisi olla hyvä idea selvittää millaisia sopimuksia samoissa tilanteissa on aikaisemmin ollut. Kannattaa myös selvittää:

• Alan hintataso
• Missä alan vähimmäis- ja enimmäishinnat menevät
• Mitä osaamista alalla/ työssä tarvitaan
• Millaisia kilpailijan tuotteet ovat ja ovatko ne jossain parempia/ huonompia

Opin että kannattaa myös luoda varasuunnitelma, jos sopimus ei toteutuisikaan. Mitä teet, jos sopimusta ei synny? Mielestäni se luo myös varmuutta kieltäytyä epäreiluista sopimuksista.

Mistä altavastaajan tunne tulee?:

Kirjassa kerrottiin, että oma altavastaajuuden tunne ja pelko voivat johtua siitä, että ei ole saanut tai tottunut saamaan vastakaikua omille tunteellisille tarpeilleen.

Ydintarpeita neuvotteluissa ovat:

1. Arvostuksen tunne eli tunne että olet tullut kuulluksi ja toisella osapuolella on aitoa kiinnostusta näkökulmaasi kohtaan. 
2. Autonomia eli itsemääräytymisoikeuden tunne. Tarve kokea, että sanoilla tai teoilla on vaikutusta ja että saat itseohjautuvasti tehdä päätökset, ilman toisen käskyttämistä. 
3. Yhteys eli kuinka neuvottelukumppanit kokevat toisensa ja heidän välisen yhteyden, sekä henkisen tasavertaisuuden keskenään neuvottelutilanteessa. 
4. Status eli kokemus että toinen arvostaa asemaasi.
5. Rooli eli itsensä merkitykselliseksi tunteminen.

Nämä pätevät mielestäni neuvotteluissa ja jokaisen ihmisen tarpeena tulla arvostetuksi ja kohdatuksi tasavertaisesti. Näitä voisi hyvin hyödyntää toisen henkilön kohtaamisessa ja yhteyden luomisessa neuvottelukumppaniin. Sen mitä antaa voi myös saada takaisin. 

Reflektiota omaan elämään:

Reflektoin kirjaa kesään yritystoiminnassani ja eri neuvottelutilanteisiin mitä minulla on ollut elämässäni. Kirjaa kuunnellessani huomaan, että minulla on aihe neuvotteluihin oikeassa elämässäni yritykseni kanssa. Hommaan paljon asiakkaita muille ja mielestäni minulla ei ole järkevää hinnoitteluporrasta siihen käytössä vielä. Olen huomannut, että tekemäni työ on tuntunut myös halvalta toiselle osapuolelle joissakin tapauksissa. En kumminkaan lähde reilua summaa korkeammalle, mutta jotkin reunaehdot tähän tulee asettaa, kun aletaan puhumaan useammasta jetistä ja suuremmista summista mitä hommaan yrityksille. Onhan minulla valta valita kenelle asiakkaita myyn ja hommaan. 

Kirjassa on hienoa, että kirjoittaja on itse toiminut väittelevästi ääripäänä neuvotteluissa ja oppinut siitä ison opetuksen itselleen ja paneutunut sitä kautta aiheeseen. Tälläinen toiminta herättää minussa kunnioitusta, että vaikeasta tajuamisesta itsestään on voitu luoda jotain hyvää ja kirjoittaja on ollut avoin ajatukselle, että tilaa kehitykselle on. Huomaan että olen joskus itse saattanut normaaleissa ihmissuhteissani neuvotella asioita ns. itse päätetysti. Eli olen itse päättänyt lopputuloksen mihin haluan enkä ole huomioinut niin paljoa samassa asiassa olevia henkilöitä/ henkilöä. Olen siis itse luonut ehkäpä altavastaaja- tilanteen toiselle. Mielestäni itseään pitää osata katsoa myös kriittisesti mutta ymmärtäväisesti, jotta voi kasvaa ihmisenä. 

Olen ollut monenlaisissa neuvotteluissa hyvässä ja huonossakin asemassa. Joskus lopputulos ei ole ensin mennyt maaliin ja on yllättävästi paljon myöhemmin mennyt maaliin. Ajankohta ei ole ollut silloin oikea mutta yrittäminen ja ajatuksen liikkeelle laitto on ollut silti hyödyksi. Olen oppinut, että hinnasta kannattaa neuvotella jo varhain ja alustavin ehdotuksin, mikä olisi reilua kummallekkin osapuolelle ja mitkä omat toivomukseni olisivat. Jos hintakeskustelua pitkittää voi koko asian suunnittelu mennä hukkaan, jos hinnasta ei päästä yhteisymmärrykseen ollenkaan. Nyt vasta oikeastaan viimeisen 2 vuoden aikana olen kokeillut neuvotteluita enemmän ja suoremmin asiaa kohtaan. Yhdessä neuvottelussa kohtasin erittäin jyrkän bisnesnaisen, joka ylitti tiettyjä rajoja ja keinoja neuvotteluissaan. En/ emme hyväksyneet sopimusta. Sen sijaan kehitimme uuden tavan tehdä projektimme ja uskon että saimme näin siitä paremman tuoton ja paremman tapahtumanakin.

”Asiapuolella keskitytään sen selvittämiseen, ihmispuoli on ilmapiiriin keskittymistä.”

Asiaa kohtaan kannattaa perustella omat ehdotukset hyvin ja ihmistä kohtaan ollaan kunnioittavia ja ymmärtäväisiä. Mielestäni tasavertaisesti, jotta voi saada ymmärrystä pitää antaa ymmärrystä. On vaikeampaa itse aloittaa ensin ymmärrys ja ns. näyttää heikkoutta ja omia kortteja mutta sitä voisi hitaasti testaillen lähteä yrittämään, jos toinen lähtisi siihen mukaan. Tarkoituksena olisi luoda luottamusta ja avoimuutta toisiamme kohtaan. Olen myöskin huomannut joissakin tilanteissa, että jos saan kritiikkiä jostain, otan sen itseeni enkä osaa erottaa asiaa ja ihmistä keskenään toisistaan. Liitän riideltävän tai eri mieltä olevan asian persoonaani kohdistuvana ”hyökkäyksenä” helposti. Omalla kohdallani ihmispuolen ja asian erottelu on opettelua ja pientä testailua. Koen että olen tajunnut tästä kirjasta, miten helposti asiaa alkaa jo heti miettimään riitana tai ihmispuolen henkilökohtaisena kritiikkinä toisen ihmisen kanssa, vaikka kyse olisi asiasta neuvottelusta. 

Loppusanat:

Suurin oppi kirjasta oli uudenlainen asennoituminen neuvotteluihin ja ennakko- oletuksen muuttaminen riitaisesta eri mieltä olevasta neuvotteluista, rauhalliseen keskusteluun oletusarvona. Kirjaa oli miellyttävää kuunnella ja kirja oli tarinankerronnallista, josta pidän. Kirja oli hyvin kommunikointitaitoihin painottuva ja eri keskustelutekniikkoja läpikäyvä. Pidin paljon 5/5. Pidän myös tämän kirjan henkisen teorian puolesta, kirjassa kerrottiin erilaisista ihmistyypintestaus menetelmistä ja mitä kirjoittaja oli oppinut niistä.  Uskon että minulla on tässä koulussa 50/50 kyse itsestäni oppimisesta ja kehittämisestä henkisesti, ja toinen puoli liiketaloudellisesti käytännön ja teorian oppimista.