Oletko kuullut, että talo voittaa aina? Yrittäjät ovat uhkapelaajia, on kuitenkin eroa uhka pelata kasinolla kuin yrityksellä. Kasinolla odotukset ovat sinua vastaan, taidolla pystyt parantamaan niitä mutta et ikinä voittamaan niitä. Yrityksessä pystyt kehittämään taitojasi niin pitkälle, että todennäköisyydet ovat puolellasi. ”With enough skills you can become the house” -Jeff Bezos.

Kirjassa on huomattavan paljon kiteytettynä saman tyylisiä ajatuksia, joita olemme Vengassa keskustelleet treeneissä. Arvolla eikä hinnalla myyminen avaa loputtomat mahdollisuudet. Ajatuksen tasolla tämä ei välttämättä aukea mutta Hormozi tuo kirjassaan erittäin hyviä konkreettisia esimerkkejä, joilla kuka tahansa saa myynnin ideologiasta kiinni. Itsekin olen pyörittänyt asiaa mielessä, mutta kirja tuntui kasaavan kaikki ajatukset yhteen ja tuomaan uusia näkemyksiä samoihin asioihin.

Hormozi vertaa bisnestä baseballiin. Mutta toisin kuin baseballissa läpilyönti on maksimissaan 4 juoksua. Ei ole väliä kuinka hyvän läpilyönnin lyöt, et voi voittaa enempää kuin 4 juoksua. Läpilyönti yritysmaailmassa voi tarkoittaa ”niin hyvää lyöntiä, että voitat automaattisesti mestaruuden seuraavan 100 vuoden ajalta”.

Itse törmään hyvin usein tilanteeseen, jossa ihmiset ostavat ja myyvät hinnalla. ”ei tämä maksa kuin…” Tämä ei ole ollenkaan huono asia mutta tämä vain tuo esiin tuotteen tai palvelun kysynnän. Tai ennemminkin sen miten se on muotoiltu ja kerrottu. Ihmiset eivät näe arvoa, suhteessa mitä siitä pitäisi maksaa, joten se täytyisi siis saada halvemmalla. Hinnalla kilpailu on siinä mielessä hieman v*ttumainen, että aina löytyy halvempi vaihtoehto. Tässä markkinassa marginaalit riittävät juuri ja juuri pitämään ”valot päällä”. Eli toisin sanoen tällä mallilla ei kukaan rikastu.

Kirjan pääideana on opettaa, miten tehdä tarjouksista niin hyviä, että ihmisistä tuntuu typerältä sanoa ei. Rahalla eli hinnalla ei ole väliä. Tuotteesi voi maksaa vaikka miljardin, kunhan se tuottaa asiakkaallesi vielä enemmän arvoa. Ei rahaa vaan arvoa. On siis tiedettävä MITÄ asiakkaasi arvostavat.

Tuotteessa tai palvelussa ei välttämättä ole mitään vikaa mutta se on, joko kohdistettu väärin tai väärille henkilöille. Tai et ole ratkaissut kaikkia ongelmia. Kun pystyt ratkaisemaan jokaisen asiakkaan ongelman sinun tuotteesi tai palvelusi kanssa, ei kenelläkään ole syytä olla ottamatta sitä. Kuulostaa hullulta mutta näinhän se toimi. Miksi kukaan ostaisi kalliita vaatteita, kun voi ostaa edullisempiakin vaatteita? Kukaan ei osta Louis Vuittonin 800€ paitaa, kun on kylmä, ihmiset ostavat statusta. Paidan valmistus ei maksa yhtään enempää kuin hyvä laatuisen paidan, joka maksaa 100€.

Jos siis haluat myydä isommilla katteilla ja tehdä ”läpilyönnin”. On osattava rajata asiakkaat erittäin hyvin. Tämä ei tarkoita sitä, ettetkö myisi isolle määrälle ihmisiä. Vaan sitä, kun ratkaiset tietyn ongelman, on siitä moni ihminen valmiina maksamaan enemmän.

Tämä tarkoittaa sitä, että sinun tulee tunnustella ja ottaa selville, pienimmätkin syyt, miksi potentiaaliset asiakkaat eivät osta sinulta. Kannattaa aloittaa listaamalla kaikki potentiaaliset ratkaisut asiakkaasi ongelmiin ylös. Sen jälkeen karsia ensimmäisenä kalliit mutta eivät yhtä paljoa arvoa tuottavat ratkaisut, sitten ei kalliit ja vähän arvoa tuottavat ratkaisut. Esimerkiksi Louis Vuittonin paita ratkaisee arvokkaan ongelman kohtuullisen edullisesti. Tähän voit käyttää arvonlaskenta taulukkoa.

Asiakkaan arvo = (Unelma lopputulos x todennäköinen lopputulos) / aika (kuinka kauan menee, kun ostanut, että saa hyödyn) x uhraukset ja vaiva

Pelkistettynä:

Asiakkaan arvo= (mitä x miten) / aika + vaiva

Tätä laskukaavaa Hormozi käyttää kaikissa bisneksissään laskemaan asiakkaan saaman arvon. Arvo kaavassa on siis kerto ja jako lasku. Eli suomeksi arvoa voidaan kasvattaa, jos pystytään tarjoamaan enemmän jako laskun yläpuolen tuloksia eli mitä ja miten. Sekä vähemmän jako laskun alapuolella olevia tuloksia aikaa ja vaivaa. Teknisesti ottaen yläpuolen tuloksia eli mitä tehdään ja miten ei voida lisätä loputtomasti. Tämä on yksi syy siitä miksi isot yrityksen pyrkivätkin vähentämään jako laskun alapuolelta tuloksia. Kun pystytään saamaan sama tulos pienemmällä vaivalla ja nopeammin, niin asiakkaan saama arvo kasvaa.

Otetaan esimerkiksi personal trainer palvelu.

Vaihtoehto 1.

Ostat personal trainerin 30€/kerta ja salikortin 30€/kk. Tämä vaatii, että käytte salilla 1 kerran viikossa yhdessä ja 2 kertaa itsenäisesti kolmen kuukauden ajan. Lupaus on, että pudotat 10 kg painoa.

=475€

Asiakkaan saama arvo parempi kunto ja painoa pudonnut 10 kg

Vaihtoehto 2.

Ostat personal trainerin, joka maksaa 200€/kerta ja salikortti 50€/kk. Tämä vaatii, että käytte 1 kerran viikossa yhdessä salilla ja 2 kertaa itsenäisesti 2 kk ajan. Lupaus on, että pudotat 10 kg, olet parempi työssäsi, kun jaksat arjessa paremmin, Muodostat rutiinin joka pysyy, olet vahvempi henkisesti ja jaksat viettää enemmän aikaa ystävien ja perheen kanssa.

=2250€

Asiakas muuttaa elämänsä kaikkia osa alueita paremmaksi ja elää terveellisesti myös tulevaisuudessa.

Itse palvelussa ei ole käytännössä mitään eroa. Lopputuloskin on käytännössä molemmissa samanlainen. Toinen on vain kerrottu eri tavalla ja todennäköisesti kohdeasiakkaan kannalta vetoavampi. Vaihtoehto 2 on käytännössä samat asiat laskukaavan yläpuolelle vain eritavalla kerrottuna mutta laskukaavan alapuolen muuttujia on pienennetty, mikä kasvattaa asiakkaan saamaa arvoa. Mitä nopeammin ja pienemmällä vaivalla sitä enemmän ihmiset ovat valmiita maksamaan.

Se kumpi on asiakkaan kannalta arvokkaampi jää mysteeriksi mutta tarkoituksena on vain havainnollistaa, miten laskukaava toimii oikeassa elämässä sekä miten arvon tuottamisesta kerrotaan.

Niin kuin tässä ja monissa muissa palveluissa ympäri maailmaa, itse tekeminen tai lopputulos ei ole niin eroava kuin voitaisiin luulla. Mutta se kuinka asiakkaat rajattu vaihtelee erittäin paljoa. Päätä sinä haluatko tehdä samaa juttua pitääksesi ”valot päällä” vai tehdäksesi ”bisnes läpijuoksun”.

Kirjassa kerrotussa testissää oli kysytty opiskelija joukolta, että mitä he toivoisivat, jos saisivat toivoa mitä vain heidän hotdogkioskillensa? Opiskelijat alkoivat heittelemään, että maailman parhaat nakit, paras sijainti, kuuluisa brändi jne…  Testin toteuttaja vastasi ”nälkäisimmät asiakkaat”. Ei ole väliä, kuinka hyvä hodari on tai missä se on, jos potentiaalisilla asiakkaillasi ei ole nälkä. Tarinan opetuksena on se, että et voi menestyä kuolevilla markkinoilla, vaikka sinulla olisi paras idea, laatu tai hinta. Maailman talous kasvaa vuosittain noin 10 %. Tämä tarkoittaa siis lyhyesti sitä, jos yrityksesi ei kasva samaa tahtia on se siis kuolemassa.

Reflektoidessani Alex Hormozin ”100M Offers” -kirjaa, olen syvästi sisäistänyt, että yrittäjänä olemisen ydin ei ole ainoastaan riskin ottaminen, vaan kyvyssä luoda ylivertaista arvoa. Hormozi korostaa arvon merkitystä hinnan sijaan, ja tämä resonoi voimakkaasti Vengan treeneissämme käytyjen keskustelujen kanssa. Olemme oppineet, että hinta ei määritä tuotteen tai palvelun todellista arvoa – se on vain luku, joka voi johtaa meidät kilpailemaan alenevassa kierteessä, jossa aina löytyy halvempi vaihtoehto. Sen sijaan, Hormozi opettaa meille, että kun ymmärrämme asiakkaidemme todelliset arvostukset ja keskitymme ratkaisemaan heidän ongelmansa, voimme luoda tarjouksia, jotka ovat vastustamattomia. Tämä kirja ei ole vain opettanut minulle uusia menetelmiä arvon luomiseen, vaan myös kirkastanut ja syventänyt ajatuksiani siitä, miten voi tulla ’talon’ omistajaksi markkinoiden kasinolla.

Kirjan baseball-vertaus kuvaa osuvasti, kuinka yrityksessä mahdollisuudet ovat rajattomat – yksi oikea osuma voi muuttaa pelin suunnan ratkaisevasti ja pitkäkestoisesti. Tämä on ollut valaisevaa, sillä se muistuttaa minua siitä, että todellinen menestys ei ole satunnaista vaan seurausta tarkasti kohdistetuista toimista ja syvällisestä arvon ymmärtämisestä.

Lopuksi, ”100M Offers” on vahvistanut käsitystäni siitä, että menestyvä liiketoiminta edellyttää jatkuvaa oppimista ja sopeutumista. On tärkeää, että tunnemme markkinamme ja asiakkaamme paremmin kuin kukaan muu, ja tämä vaatii jatkuvaa tutkimusta ja innovaatiota. Ei riitä, että pidämme ’valot päällä’ – meidän tulee pyrkiä ’läpilyöntiin’, joka määrittelee kategorian uudelleen ja takaa pitkän aikavälin menestyksen. Hormozin teoksesta ammennetut oivallukset ovat korvaamattomia, kun navigoimme yrittäjyyden poluilla, ja ne auttavat meitä luomaan tarjouksia, jotka eivät ainoastaan täytä, vaan ylittävät asiakkaidemme odotukset ja muuttavat heidän elämänsä.