Kirjan nimi kiinnitti ensimmäisen kerran huomioni, ja se sai miettimään voiko toimivan markkinointisuunnitelman oikeasti tiivistää yhdelle sivulle. Kirjassa tiivistettiin ja jäsenneltiin selkeästi markkinoinnin tärkeimmät toimet, joita jokaisen yrityksen tulisi ottaa huomioon. 

Selkeä markkinointisuunnitelma voi auttaa erityisesti pieniä ja pk-yrityksiä keskittymään olennaiseen ja saavuttamaan markkinoinnin tavoitteet tehokkaasti. Markkinointi on laaja käsite, eikä mikään ihme että monet yrittäjät eivät tiedä mistä aloittaa sen kanssa. Tällöin markkinointi jää usein toissijaiseksi ja aika käytetään esimerkiksi tuotteiden ja palveluiden parantamiseen markkinoinnin sijaan. Markkinointi voi olla myös iso kustannus, mutta sen ei tarvitse olla sitä kun se on suunnitelmallista. 

Leverage point 

Kirjassa käsiteltiin ”leverage pointia”, eli pistettä liiketoiminnassa joka tarjoaa suurimman vaikutuksen tuottoon suhteessa siihen käytettyyn työpanokseen. Pisteen löytäminen vaatii dataa sekä sen analysointia, ja sen löytäminen vaikuttaa takuulla liiketoiminnan kannattavuuteen positiivisesti. Markkinointi on useassa yrityksessä tämä ”leverage point”, jossa pienetkin teot vaikuttaa suureen kuvaan merkittävästi.

OPMP-malli

OPMP-malli on Alan Dibin kehittämä kolmivaiheinen työkalu. Ensimmäinen vaihe on before (prospect), jossa tunnistetaan kohderyhmä ja saadaan potentiaaliset asiakkaat ilmaisemaan kiinnostus. Toisena on during (lead), jossa mahdolliset liidit muutetaan ostaviksi asiakkaiksi ja sitoutetaan asiakkaat. Viimeisenä vaiheena after (customer), jossa saadaan asiakkaista pitkäaikaisia, uskollisia suosittelijoita. 

Before (prospect)

Määritetään kohderyhmä, kenen ongelmat tuote/palvelu ratkaisee? Miten tämä kohderyhmä käyttäytyy? Millaisia päivittäisiä haasteita he kohtaavat? Kirjassa korostettiin tarkan kohderyhmän tärkeyttä, sillä ”kaikkea kaikelle on ei mitään kenellekään” -sanonta pätee tässäkin. 

Luo vaikuttava ydinviesti. Ydinviestin tulee olla suora, helposti ymmärrettävä ja sisältää toimintakehotus. Toimintakehotus voi olla uutiskirjeen tilaaminen, tilauksen tekeminen tai nettisivuilla klikkaaminen, ja sen avulla saadaan asiakas ilmaisemaan kiinnostuksensa. 

Tärkeää on myös miettiä kilpailutekijä, jolla erottua kilpailijoista. Hyvä kilpailutekijä on todenmukainen, merkityksellinen ja selkeästi viestitty. Esimerkiksi ”suomen paras palvelu” ei ole tarpeeksi merkityksellinen asiakkaan silmin. Kirjassa tästä käytettiin termiä USP, unique selling prospection. 

Valitse kanavat kohderyhmän tavoittamiseen. Millaista on kohderyhmän ostokäyttäytyminen? Missä kanavissa heidät tavoittaa todennäköisimmin? Nuoret kuluttajat tavoittaa todennäköisimmin Tiktokissa tai Instagramissa, kun taas yritykset esimerkiksi Linkedinissä. 

During (lead)

Kun kohderyhmä on tavoitettu oikeissa kanavissa ja toimintakehotus on tuonut potentiaalisia asiakkaita, heille tulee luoda lisäarvoa esimeriksi uutiskirjeiden, blogipostauksien ja webinaarien avulla. Tätä ”liidien ruokkimista” voi tehdä päivittäin, viikoittain tai kuukausittain. Tavoitteena on kasvattaa luottamusta ajankohtaisen ja kiinnostavan sisällön avulla.

Kun luottamus yrityksen ja asiakkaan välillä on luotu, tulee myynti ja tarjouksen tekeminen kuvioihin. Kirjassa esiteltiin eri tarjouksen malli.

1. Perustarjous, jossa hinta on edullisin
2. Premium tarjous, jossa lisäarvot ja hinta ovat kaksinkertaisia perustarjoukseen nähden.
3. ”Ultra ticket” -tarjous, jonka myyntivolyymi voi olla pienempi kalliimman hinnan vuoksi. Tämän rinnalla muut tarjoukset näyttävät edullisilta. 

After (customer)

Onnistuneen kaupan jälkeen asiakasta ei tule missään nimessä unohtaa. Asiakaskokemus tulee viimeistellä ja asiakkuudesta tehdä mahdollisimman pitkäikäinen. Tavoitteena pitää nykyiset asiakkaat säännöllisinä asiakkaina ja kasvattaa heidän keskimääräisen oston arvoa. Arvoa voi kasvattaa esimerkiksi lisäpalveluiden myynnillä tai ostoaktiivisuuden lisäämisellä.

Asiakaskokemuksen tulee olla onnistunut alusta loppuun, jotta asiakas suosittelee tuotetta tai palveluasi muille. Nykypäivänä suosittelulla on suuri valta, ja kuluttajat tekevät ostopäätöksiä sen avulla.

Markkinoinnin kannattavuus

Isompana uutena oppina kirjasta jäi käteen markkinoinnin kannattavuuden laskeminen osana markkinointisuunnitelmaa. Customer acquisition cost eli CAC mittaa arviolta paljonko keskimäärin uuden asiakkaan hankkiminen maksaa yritykselle, ja customer lifetime value eli CLV mittaa arvioilta paljonko arvoa yksi asiakas tuo yritykselle koko asiakassuhteen ajalta. CAC voi mitata muun muassa vertailemalla yhteen markkinointikampanjaan käytetyn summan yhteyttä uusiin asiakkaisiin tietyllä ajanjaksolla. CLV voi taas mitata laskemalla keskimääräisen asiakkaan tuottaman tulon ja asiakassuhteen kestoa. Ideaalitilanteessa CAC tulisi pitää mahdollisimman alhaisena CLV verrattuna.

Kirjassa tiivistettiin selkeästi markkinoinnin tärkeimmät vaiheet, ja se selkeytti näiden hahmottamista ainakin omassa mielessäni. Itse asiat ei tullut uutena, mutta esimeriksi kannattavuuden laskemiseen sain uusia työkaluja. Pääsen varmasti hyödyntämään oppeja projekteissa. Tämän kirjan sisältö tulee olemaan iso apu synnytyksissä, kun aikaa on rajallisesti. Lämmin suositus kirjasta ihan jokaiselle!