Jokainen meistä ansaitsee hyviä mahdollisuuksia. Emme tule ansaitsemaan sitä minkä haluamme, vaan neuvottelemme sen, mitä haluamme. Tarvitsemme neuvottelutaitoja jatkuvasti jokapäiväisessä elämässämme. Se voi olla neuvottelu kumppanin kanssa kumpi laittaa pyykit kuivumaan, palaverissa vaikuttavia päätöksiä tehdessä tai hinnasta omaa osaamista eteenpäin myydessä. Kaikkia näitä yhdistää yksi yhtenäinen päämäärä – lopputulos päästä haluttuun tulokseen. Neuvotteluissa pyrimme pääsemään sellaiseen lopputulokseen, joka palvelee mahdollisimman hyvin sen molempia osapuolia. Jos näin ei ole, ei neuvottelun heikommalla osapuolella ole yleensä mitään motiivia suostua myöntävään päätökseen neuvoteltavasta asiasta. 

Neuvottelun neljä ulottuvuutta 

Neuvottelut sisältävät neljä erilaista ulottuvuutta, jotka ohjaavat neuvottelun luonnetta. Näitä ovat mm. valta, analyyttisyys, sosiaalisuus sekä periaatteisuus. Meidän tiimissämme esiintyy mielestäni kaikkia näistä neljästä ulottuvuudesta. Tämä on hyvä asia, sillä näin pystymme neuvotteluita käydessämme ymmärtämään toisiamme paremmin sekä saamaan asioihin monenlaisia eri näkökulmia. 

Valta erottuu kykynä ohjata neuvottelua haluttuun suuntaan, jossa neuvottelija pyrkii hyötymään mahdollisimman paljon omaa etuaana ajatellen. Tämä tapahtuu usein joko suoraan tai epäsuorasti vaikuttamalla. Neuvottelijoiden valtasuhteet rakentuvat välittömästi, silloin kun istumme pöydän ääreen pohtimaan päivän aihetta.  

Analyyttinen ulottuvuus soveltaa tietoa ja tutkii asioita yhä tarkemmin kuin muut. Asioiden tutkiskelussa analyyttinen persoona katsoo asiaa monesta eri näkökulmasta ennen kuin tämä muodostaa täysin kokonaisen mielipiteensä ääneen ilmaistuna.  

Sosiaalisen ulottuvuuden tärkein toimintamalli on toimia tunteiden kautta. Päätöksentekoa ohjaa tunteet, joiden pohjalta neuvottelija pyrkii omaan lopputulokseensa. Sosiaalinen neuvottelija osaa myös asettua toisen osapuolen saappaisiin, sillä usein empatia näkyy mukana toiminnassa. 

Periaatteisuuden ulottuvuus on pitkäjänteisyyttä sekä kykyä asettaa ja toteutaa tavoitteita pitkälläkin aikavälillä. Periaatteinen neuvottelija ei koe hyötyvänsä pikavoitoista tai lyhytaikaisesta neuvottelumenestyksestä.  

Huippuneuvottelun saavuttamiseksi tarvitsemme kaikkia näitä neljää ominaisuutta. Huippuneuvottelija ei kuitenkaan käytä näitä kaikkia 100% teholla kokoaikaisesti. Yksinkertaisesti ymmärrettynä voimme kuvailla näitä neljä ulottuvuutta myös näin;  

Valta – lihakset 

Analyyttisyys – aivot 

Sosiaalisuus – sydän  

Periaatteisuus – sielu

Kehonosat kuvaavat näiden eri ulottuvuuksien toimintaa erinomaisesti. Ilman mitään näistä, emme olisi niin sanotusti täydellinen toimiva kokonaisuus. Esimerkiksi liikaa sydäntä käyttäessämme, neuvottelun toisen osapuolen on helppo ohjata meitä tunteiden kautta, mikä pahimmillaan voi johdattaa meidät epämieluisaan lopputulokseen. Voin verrata tälläista tilannetta esimerkiksi siihen, kun vielä viime keväänä rakensimme tiimimme luottamusta ja etsimme meille sopivia toimintamalleja ja menetelmiä. Uskon ettemme päässeet oikeisiin toimiviin menetelmiin sen vuoksi, että emme tunteneet toistemme tapaa toimia tarpeeksi hyvin. Viime vuoteen verrattuna toimintamallimme ovat muuttuneet huomattavasti. Onneksemme olemme kasvaneet vuoden aikana yhä paremmiksi neuvottelijoiksi ja uskallamme kommunikoida paremmin, jos olemme puolesta tai vastaan tärkeitä asioita pohtiessamme. 

Millainen on hyvä neuvottelija? 

Neuvotteluun sisältyy nämä edellä mainitut neljä perustaitoa; valta, analyyttisyys, sosiaalisuus sekä periaateet. Hyväksi neuvottelijaksi voimme oppia ainoastaan neuvottelemalla ja tunnistamalla millainen neuvottelija itsensä sisältä löytyy. Tavoittelemmeko valtaa vai vaikuttavaa roolia? Annanko helposti periksi vai seuraammeko neuvottelua vierestä? Oman statuksen löytyessä voimme jakaa tämän vielä kahteen osaan, korkea tai matala status. Matalanprofiilin neuvottelijaa yritetään usein käyttää hyväksi sen jalon mielen ja nöyrän asenteen vuoksi. Korkean statuksen neuvottelija puolestaan pyrkii mahdollisimman paljon vaikuttamaan muihin käyttämättä juurikaan empatiaa. Hyvä neuvottelija kuitenkin pyrkii rikkomaan statusrajansa ja liikkumaan omalta mukavuusalueeltaan aina kun tilanne vaatii.  

Omasta mielestäni hyvä neuvottelija on itsevarma. Hän osaa perustella omat näkökantansa ja pysyy niiden takana, mutta osaa tarvittaessa myös joustaa. Itsevarmuus johtaa hyvin usein myös hyvään ensivaikutelmaan. Jos itse pidät itsestäsi, myös muut todennäköisesti pitävät sinusta ja optimistisesta asenteestasi. Toisaalta hyvä neuvottelija on myös empaattinen. Empaattinen neuvottelija osaa asettua toisen saappaisiin ja pohtia voisiko itse muuttaa omaa näkökantaansa tai toimia jotenkin toisin päästäkseen molemmille suotuisaan lopputulokseen. 

Minkälainen neuvottelija minä olen?

Oma vahvuus neuvottelijana on ehdottomasti sosiaalisuus sekä periaatteisuus. Pyrin aina tavoittelemaan neuvotteluissa jotakin konkreettista ja kestävämpää ratkaisua. Toisinaan pidän melko hyvin omasta näkökulmastani kiinni, mutta jos koen neuvottelun toisen osapuolen valta-asemassa vahvemmaksi kuin itse olen, saatan olla huomattavasti alistuvaisempi. Kiltti persoonani useimmissa tilanteissa antaa periksi, niinkuin aiemminkin olen kertonut ei-sanan huonosta hallitsemisesta. Tiimissämme tätä ei enää kuitenkaan esiinny, mutta asiakkaiden parissa huomaan näitä piirteitä vielä toisinaan. Voin kuitenkin olla hemmetin ylpeä itsestäni, sillä nykyään olen kovempi neuvottelija kuin olen ollut esimerkiksi Tiimiakatemian aloittaessani. En anna enää helposti periksi vain miellyttääkseni muita.  

Minussa on iso ripaus humoristisuutta, jota käytän luodakseni rennon tunnelman neuvotteluun. Tästä piirteestä pidän itsessäni, sillä se on auttanut minua monella asiakastapaamisella. Asiat eivät ole aina niin vakavia etteikö voisi heittää oikeaan tilanteeseen pientä vitsiä, vaikka aihe olisikin tärkeä. Koen että neuvottelun toisen osapuolen on helppo lähestyä minua tämän piirteeni ansioista. 

Viimeaikoina olen myös pyrkinyt poistumaan paljon omalta mukavuusalueeltani. Olemme LYS studiosissa aloittaneet asiakastapaamisten sopimisen puhelimitse, mikä on joissain tilanteessa ollut itselleni jännittävää. Jännitys raukesi aika hyvin muutaman onnistuneen puhelun jälkeen. Kynnys soittaa ei ole enää läheskään niin korkea, kuin jokin aika sitten. Mikä minua näiden puheluiden soittamisessa on jännittänyt? Luulen että jännitykseen on johtanut pelko kieltäytymisestä tai huonosta ensivaikutelmasta. Toisaalta mitä sitten vaikka joku kieltäytyisikin tapaamisesta? Se ei tule estämään minua kontaktoimasta kyseistä henkilöä vielä tulevaisuudessakin. Entä jos annan huonon ensivaikutelman? Turha pelätä sellaista. Joskus henkilökemiat eivät vain kohtaa ensimäisellä kerralla, vaikka yrittäisikin luoda mahdollisimman parhaan version omasta ensivaikutelmastaan.  

Haluan kuitenkin vielä kehittyä paremmaksi neuvotelijaksi, jotta saan sen mitä olen lähtenyt tavoittelemaan kussakin tilanteessa. Uskon tämän kuitenkin vahvistuvan, kun ammattiosaamiseni karttuu jatkuvasti yhä enemmän ja enemmän. Pyrin rikkomaan mukavuusalueeni rajat ja poistumaan omasta statuksestani vastaanottaakseni uusia mahdollisuuksia. 

Lopuksi 

Etsin kirjasta konkreettisia vinkkejä neuvottelutaitojen pariin ja työkaluja sen kehittämiseen erityisesti asiakastapaamisten parissa. Samalla kirja antoi hyviä toimintamalleja erilaisiin tiimin neuvottelutilanteisiin ja opin ymmärtämään miksi jokainen yksilö neuvottelee niinkuin neuvottelee. 

Johda neuvottelua, tiedosta neuvottelun tavoitteet, tunnista oma neuvottelutyylisi sekä valmistaudu jokaiseen neuvotteluun. Näin kiteytän tämän kirjan opit tiivistettyyn pakettiin, jota myös itse lähden noudattamaan. Neuvottelutilanteisiin ja myyntiin valmistautuminen kulkevat tulevissa tapaamisissani käsi kädessä. Pystyn yhdistelemään hyvin jo opittuja taitoja ja tästä kirjasta oppimaani, kuten sen miten asiakkaan kanssa tulemme pääsemään molemmat meitä palvelevaan lopputulokseen neuvottelemalla yhdessä oikeat ratkaisut.