Myynti ei sanana välttämättä herätä kaikille ensimmäisenä positiivisia tunteita. Ennen Akatemiaa itselläni muun muassa oli hieman skeptinen suhtautuminen myyntiin, mutta mitä pidemmälle opinnoissa olen mennyt ja perehtynyt aiheeseen paremmin, sitä enemmän myynnistä on alkanut ymmärtämään. Itselläni ei nykyään ole enää läheskään niin negatiivinen kuva siitä, kuin joskus. Uskon myyntiin liittyvän asenteen muodostuvan sitä mukaan, minkälaisia kokemuksia saamme. Jos myyntitilanteet ovat tuottaneet negatiivisia tunteita, on todennäköistä, että siihen suhtautuu myös itse siten. Negatiiviset kokemukset voivat myös jäädä helpommin mieleen, koska usein saatamme huomioida niitä enemmän ja sitä kautta antaa negatiivisille kokemuksille enemmän painoarvoa. Negatiivinen kokemus on muodostunut itselleni sellaisista tilanteista, joissa on yritetty väkisin myydä, vaikka olen tehnyt kantani selväksi, että en ole kiinnostunut. Myynti voi kuitenkin olla myös kaikkea muutakin. Se on valtakortti moneen sillä lisäksi, että se on liiketoiminnan välttämättömyys, voi hyvillä myyntitaidoilla vaikuttaa positiivisesti omaan henkilökohtaiseen elämään, esimerkiksi neuvottelutaidot auttavat myös ihmissuhteissa. Päätin tällä kertaa lähestyä myyntiä psykologian kautta. Päätin ottaa lukuun Petri Parvisen teoksen Myyntipsykologia – näin meille myydään. Kirjassa myyntiä käsitellään erityisesti vuorovaikutuspsykologian kautta.

Parvinen korostaa erilaisten suostuttelustrategioiden merkitystä myyntityössä. Ne perustuvat kauan tutkittuun vuorovaikutuspsykologiaan eli sosiaaliseen vuorovaikutukseen ja sen lainalaisuuksiin. Vuorovaikutuspsykologiat toimivat ihmisestä riippuen hieman eri tavalla. Ihmisillä on systemaattisia reagtioita ja vastereagtioita vuorovaikutuspsykologoita kohtaan ja näin ihmisille muodostuu jo varhaisessa lapsuudessa “suostutteluprofiili”, joka tarkoittaa säännönmukaista alttiutta tietylle psykologialle. Suostutteluprofiileja ovat: 1. Vastavuoroisuudelle alttiit vääntäjät, nämä ihmiset odottavat saavansa palveluksesta vastapalveluksen. He pyrkivät siis markkinaehtoisen vaihdannan sijaan neuvottelemaan aina jonkin palvelus-vastapalvelus-suhteen myyjän kanssa. 2. Jatkuvuudelle alttiit tapoihinsa pinttyneet ovat ihmisiä, joille sitoutuminen ja säännönmukaisuus on kaikki kaikessa. 3. Sosiaaliselle validoinnille alttiit lauma eläimet ovat niitä, jotka menevät muiden mukana. 4. Auktoriteeteille ja tottelevaiset ja uskovaiset tottelevat jonkin auktoriteetin omaavia ihmisiä. 5. Mieltymykselle alttiit tunneihmiset haluavat muiden ihmisten pitävän heistä. He pitävät erityisesti siitä, että mieltymystä osoitetaan vastavuoroisesti. Tällä on vaikutusta myös heidän ostopäätökseen.  6. Rajallisuudelle alttiit erikoisuuden tavoittelijat haluavat erottua joukosta. Rajallisuus voi näyttäytyä esimerkiksi ainutlaatuisuutena, erityisyytenä tai ajan suhteen. Siksi esimerkiksi tarjoukset purevät tähän ihmisryhmään.

Vaikka nämä suostutteluprofiilit muodostuvat jo lapsuudessa, uskon, että ne voivat muotoutua uudelleen elämänvarrella, ainakin jossain määrin. Nuorena esimerkiksi voi olla alttiimipi miettimään sitä, mitä muut tekevät tai ajattelevat. Jos tätä vertaa vanhempaan ikäpolveen, tilanne on usein päinvastainen. Koen, että nuoret siis kuuluvat todennäköisesti ennemmin kolmos porukkaan “Sosiaaliselle validoinnille alttiit laumaeläimet”, kuin vanhemmat ihmiset, jos nyt yleistetään. Suostuttelusstrategioita voi osaltaan myös hyödyntää asiakassegmentoinnissa. Oman tuotteen/palvelun kohdalla voi miettiä sitä, mille suostuttelustrategialle oma asiakaskunta on altis. Tämä tosin voi olla haastavaa, koska ihmiset ovat kuitenkin aina yksilöitä ja kuten aiemmin mainitsin suostuttelustrategiat toimivat eri ihmisille eri tavoin, vaikka he kuuluisivatkin samaan asiakassegmenttiin. Tässäkin on myös hyvä pitää mielessä, että samalle ihmiselle voi hyvinkin toimia monet eri strategiat, ainakin huomaan näin olevan omalla kohdalla. Huomaan usein, että itse nappaan kaupasta samoja tuotteita hyllyltä, mutta samaan aikaan voin kuitenkin ostaa jotain itselleni tuntematonta sen takia, että sitä on joku henkilö suositellut. Ehkä parasta voisi olla se, että ammentaa omaan liiketoimintaansa näistä kaikista strategioista jotakin?

Parvisen mukaan myyntityön arvostus on on tärkein yksittäinen tekijä, mitä tulee myyntiin. Hänen mukaansa suomalaiset ymmärtävät usein myyntityön väärin ja tämä vaikuttaakin osaltaan siihen, miksi myyntityön arvostus vaihtelee erittäin paljon. Parvinen korostaakin, että johtajat ja yrittäjät arvostavat myyjiä ja myyntityötä paljon, koska he usein ymmärtävät, kuinka kovaa myyntityö on ja kuinka vaikeaa kauppoja on saada aikaiseksi. Varmasti kaikki, jotka tekevät myyntiä tai ovat mitenkään myynnin kanssa tekemisissä tietävät, mitä myynti todella on. Koen, että esimerkiksi Akatemialla myynti näyttäytyy suurimmalta osin positiivisessa valossa, vaikka se helppoa ei olekaan. Parvisen mukaan parhaimmillaan myyntityö on mielenkiintoista, älyllistä, haastavaa, monipuolista ja onnistumisen elämyksiä tuottavaa. Lisäksi myyjät saavat palautetta usein välittömästi, mikä mahdollistaa oppimisen palautteen avulla. Tähän olen törmännyt myös itse myyntityötä tehdessä. Tehdessäni erästä puhelinmyyntiprojektia sain palautetta, ja pystyin näin ollen ottamaan palautteesta heti koppia seuraavassa puhelussa. Palaute oli tiukkaa ja vastapuoli arvasi heti, että en ollut tehnyt myyntityötä pitkään. Aluksi itselleni tuli epätoivoinen olo ja ajattelin, että myyntityö ei ole minua varten. Tulkitsin kuitenkin tilanteen niin, että palautteenantaja oli minun puolellani ja sain häneltä vinkit jatkoon. Näin ollen yksittäinen puhelukin voi viedä eteenpäin ja antaa oppeja.

Mietin aluksi, ettei itselläni ole tällä hetkellä mitään myyntiin liittyvää projektia. Mieleeni kuitenkin tuli, että olenhan kävijämarkkinointi- ja sidosryhmävastaavana Spotlight-projektissa ja ehkä sitä voikin ajatella osittain myös myyntityönä, koska onhan tavoitteenamme saada tapahtumaan mahdollisimman paljon porukkaa. Olemme viime aikoina vierailleetkin Jamkilla ja jatkossa olisi myös tarkoitus ständeillä kirjasto Lähteellä sekä Gradialla. Jos ajattelen vuorovaikutusstrategioita Spotlightin näkökulmasta niin ainakin omassa vastuutehtävässä niiden käyttö voi olla haastavaa, koska yleensä ihmiskohtaamiset ovat hyvin lyhyitä, eikä näin ollen ole aikaa ottaa selvää ihmisestä niin paljoa, että kerkeisi miettimään juuri kyseiselle ihmiselle sopivaa suostuttelustrategiaa. Mitä tulee myyntityön arvostamiseen niin koen tällä hetkellä arvostavani sitä erittäin paljon.