Viime viikkoina mielessäni on pyörinyt vahvasti lausahdus ”maailmassa menestyvät kahdentyyppiset ihmiset, ne ketkä osaavat myydä ja ne ketkä osaavat markkinoida”. En ole ihan varma missä tähän olen törmännyt, mutta sillä oli suuri merkitys, kun valitsin Olli Harman Myyntitykki kertoo: 50 huippumyyjän paljastukset myyntiteoksen luettavaksi.

Kirjassa nimensä mukaisesti käydään 50 huippumyyjän tarinat ja huomiot myynnin saralla lävitse.  Reflektiossa nostan itseäni viisi puhuttelevinta asiaa mitä kirjassakin painotettiin ja reflektoin niitä oman-, tiimin- ja Tiimiakatemian toiminnan kautta. Uskon myös nostamieni asioiden olevan avaintekijöitä heille, joista tulee huippumyyjiä.

Reflektion avulla koitan helpottaa omaa tunnistamista myynnin saralla, sekä herättämään ajatuksia lukijassa että millainen myyjä hän mahdollisesti on. Koen kuitenkin maksimaalisten tulosten saavuttamiseksi olevan erityisessä asemassa tunnistaa itsesi ja vahvuutesi myyjänä

Kirjassa Harma kertoo huippumyyjän piirteitä, mitkä nousivat esiin huippumyyjien kertomissa kerta toisensa jälkeen. Lisäksi nostin itse yhden ylimääräisen viimeisemmäksi, mikä nousi usean henkilön tarinoista myös esille. 

• Kyky kuunnella

Kyky kuunnella onkin avain asemassa tarvekartoituksessa, ja kirja kertoikin, että huutavat ja vaahtoavat myyjät harvemmin ovatkin niitä todellisia huippumyyjiä. Tärkeä on kuunnella asiakkaan ydin sanoma ja koittaa kaivaa sieltä kysymyksien avulla mitä asiakas oikeasti haluaa ja arvostaa. Itse käyttäisin tässä myös sanaa kykyä havainnoida, sillä kuuntelun lisäksi asiakkaan fyysistä olemusta tulee havainnoida.

Kirjassa ollut vinkki, sekä omalla kokemuksella toimivaksi todettu myyntitilanteen avaamiseen ja sen aikana. Mieti kysymyksiesi rakennetta ja siihen mahdollisia vastauksia. Niitä muotoilemalla saat enemmän aikaa asiakkaan kanssa ja saat asiakkaan viihtymään.

Esimerkiksi Sokoksella, kun myin vaatteita ei asiakkaalta kannattanut kysyä ”tarvitsetko apua”? Miksi tämä oli huono kysymys myyntitilaanteen avaamisen on se, että siihen on todella helppo vastata ”en”, ja myynti tilanne kuihtui siihen. Jos avasit esimerkiksi pukua katsovalle asiakkaalle, että ”onko juhliin siistille puvulle tarvetta” vastaus oli todennäköisesti kyllä, sillä harva katsoi pukuja muuten vaan tai ei haluaisi siistiä pukua. Tämän jälkeen myyntitilanne pääsi hyvään vauhtiin.

Kun myyntitilanteen alku on saatu murrettua, tulee entistä enemmän kiinnittää huomiota asiakkaan rooliin kysymyksissä. Myyntitilanteesta ei saa tehdä kuulustelu tilannetta. Tämän välttääkseen myyjän on hyvä kysyä välillä ”joo kysymyksiä”, eli myyjä esittää kysymyksiä mihin asiakas ei voi vastata muuta kuin ”joo”. Esimerkki jatko- ja lisämyynnistä, ”Oletko miettinyt laittavasi kauluspaitaa puvun kanssa?”. Tähän asiakas vastaa aina kyllä, sillä hän on joko miettinyt sitä tai ei kehtaa antaa kuvaa, ettei laittaisi. Tämän jälkeen myynti avautuu kauluspaidan kanssa, helppoa eikö! 

Välillä kuitenkin asiakas epäröi ja ei oikein tiedä ja myynti tilanne saattaa tuntua jumittuvan, vaikka kuinka kuuntelet asiakkaan toivomuksia ja toteutit niitä. Tällaisessa tilanteessa huippumyyjä havainnoi asiakkaan käytöksestä epävarmuuden ja rohkaisee asiakasta kiillottamalla omaa ammattiosaamista. Esimerkiksi pukumyynnissä tähän törmäsi usein. Puvut eivät ole monille lempi asioita ostaa, sillä usein ne saattavat olla hintavia, sekä vähäisellä käytöllä. Harvemmin myös puvut istuvat suoraan täydellisesti kenellekään vaan lähes aina muutostöitä saa tehdä. Tämä usein saa asiakkaan karvat pystyyn sillä odotettu hinta nousee hieman ja epävarmuus syntyy. Tässä tilanteessa oli hyvä aina perustella miksi nämä kannattavat tehdä ja kuinka hyvin mitoitettu puku on parempi vaihtoehto kuin hieno ja kallis mutta ei niin istuva. Tilanteessa kun annoit myyjänä vahvasti oman mielipiteen tilanteeseen, helpotti se asiakkaan ostopäätöstä huomattavasti.

• Ratkaisukeskeisyys

Kirjan mukaan suurin osa huippumyyjistä ovat ratkaisu keskeisiä, ja myynti tilanne saa aina selkeän päätöksen ja jatkumon. Tämä on mielestäni oivallinen asia muistaa, sillä asiakas on lähtökohtaisesti aina etsimässä johonkin ongelmaan ratkaisua. Jos hänellä ei vielä ole tarvetta niin huippumyyjät osaavat myös luoda asiakkaalle tarpeen.

Meidän tiimissämme tätä on myynnin saralla hankala hahmottaa, mutta asioiden sopimisten ja palaverien asiassa on kehitettävää. Usein saan itse muistuttaa tai joku muu tiimiläisistämme ehtii muistuttamaan aikaisemmin että ”mitä me päätimme, mikä oli tämän keskustelun pointti?”. Meiltä on siis ratkaisukeskeisyys unohtunut välillä täysin.

Itse tiedän olevani taas todella ratkaisukeskeinen ihminen ja minulla on yleensä aina varasuunnitelma valmiiksi mietittynä. Minulle on tärkeää, että saan sovitut asiat tehtyä aina kunnialla maaliin saakka ja pyrin ohjamaankin toimintaani tämän arvon mukaisesti. Välillä kuitenkin mietin teenkö joitain asioita jopa liian hyvin tai enemmän kuin olisi vaadittu. Välillä puolestaan ratkaisukeskeisyys voi syödä lopullista kokonaisuutta, kun määränpäänä on vain kiiltänyt silmissä, ilman ajatusta miten matka sinne tehdään. Tämän saralla koenkin, että minulla on kehittämisen varaa tunnistaa kohdat missä hidastaa ja ajatella seuraavaa liikettä kohti määränpäätä.

• Kunnianhimo ja kilpailuvietti

Nämä kaksi oli eroteltu erillisiksi piirteiksi ilman sen suurempia selityksiä, mutta mielestäni ne kulkevat käsikädessä. Yleensä ne keillä on suuri kunnianhimo on myös suuri kilpailuvietti. Nämä ovatkin suuri motivaation lähde parantamaan omaa toimintaa aina entisestään. Tässä myyjä vertaa itseään ja omia suorituksiaan suoraan kanssa kilpailijoihin ja pyrkii aina olemaan porukan paras. Häviäminen ei tule tietoonkaan, vaan hän tekee kaikkensa ja seuraa myös muiden tuloksia ja yrittää saada niistä parhaat opit itselleen. 

Itsellä varsinkin kilpailuvietti on erittäin kova ja sen kautta voisi sanoa myös kunnianhimo tietyissä asioissa. Olen ihminen, joka vihaa häviämistä ja rakastaa voittamista. Minut on kasvatettu siihen, että mikään muu kuin voitto ei kelpaa. Tämän vuoksi luon oppimisesta itselle yleensä pelin missä pyrin olemaan muita parempi, että saan ”johdossa” olevan tunteen. Tämä voi kuulostaa hölmöltä, sillä olemmehan täällä itseämme varten, mutta jos se saa minut tekemään asioita ja oppimaan niin koen sen olevan itselleni toimiva.

Tiimissämme mielestäni kunnianhimo ja kilpailuvietti ovat vähäistä, emme halua verrata itseämme muihin tai kilpailla juuri muita vastaan. Tiimissämme on myös ollut paljon puhetta paineesta mitä kilpailut tai edes asioiden seuraaminen tuo. Tämä on mielestäni jotenkin väärällä tolalla, toki kun kuulun itse toiseen ääripäähän niin se varmasti vaikuttaa mielipiteeseeni. Tärkeä on keskittyä omaan tekemiseen, mutta ympärillä olevat ihmiset toimivat kuitenkin monessa asiassa relevanttina vertailu kohteena. Vertailusta ei kuitenkaan tulee lamaantua vaan puolestaan voimaantua, sillä kukaan meistä ei ole seppä syntyessään, vaan opimme ja omaksumme paremmilta ja kokeneemmilta. Esimerkiksi Tiimiakatemialla olisi mielestäni hyvä, että tiimien ja vuosikurssien välillä olisi enemmän hyvänhenkistä kilpailua. Näissä tiimit saisivat paremmin oppeja toisilta tiimeiltä ja vanhemmat tiimiyrittäjät voisivat päästä jakamaan paremmin oppejansa nuoremmille, kun tilanteet purettaisiin hyvin. ProAkatemialla tämä esiintyy myyntipäivä kilpailuna, mikä on merkittävä ja eteenpäin vievä asia heillä. Mielestäni meidän pitäisi pystyä enemmän haastamaan ja vaatimaan toinen toisiltamme Tiimiakatemia arjessa, vaikka se ei aina mukavalta tuntuisikaan. Uskon niiden kuitenkin olevan suuria oppimisen paikkoja, toki vastuu on jokaisella siinä itsellään.

• Aitous ja luotettavuus

Aitous on avain luottamukseen, eikä ilma luottamusta kauppoja tehdä, ainakaan pitkään. Monien henkilöiden tarinoissa aitous ja luotettavuus nousivat vahvasti arvoonsa, sillä kukaan ei tykkää esittävistä tai liikaa lupaavista ihmisistä. Ihmiset myös tunnistavat nopeasti, jos myyjä ei tiedäkään jotain ja yrittää kiemurrella asiasta selvimmille vesille. 

Itse olen huomannut ja oppinut tämän merkityksen työelämän aikana. On ok ja hyvä sanoa, että ei tiedä johonkin asiaan vastausta. Harvoin tästä kukaan suuttuu, sillä kaikki ymmärtävät, että kukaan ei tiedä kaikkea ja varsinkin näin nuorena monia asioita vielä opetellaan. Tärkeäksi näissä asioissa kuitenkin muodostuu, miten toimit asiakkaan kanssa sen jälkeen, kun olet sanonut, ettet tiedä jotain. Itse aina lupaan selvittää asian heti tai tuon paikalle jonkun kuka asiasta tietää, mihin asiakas on aina ollut enemmän kuin tyytyväinen. 

• Metsästäjä vai keräilijä

Kirjassa metsästäjät olivat energisiä pantterin omaisia saalistajia, jotka hankkivat hyvin uusia asiakkaita ja keräilijät olivat avain tekijöitä olemassa olevien asiakassuhteiden ylläpidossa. Miksi tämän nostin tähän listalle on se, että on hyvä tunnistaa kumpaan kastiin, kuulut ja missä vahvuutesi on.

Itse koen olevani suhteellisen hyvä kummassakin, mutta katsoisin vahvuudekseni olemassa olevien asiakkaiden ylläpito. Koen osaavani miellyttää hyvin ihmisiä ja asettua ihmisten aaltopituuksille keskusteluissa, toki tämä on hyödyllinen taito myös metsästäjälle. Metsästäjän rooli ei taas puhuta juuri itseäni ja koen sen hirveen työlääksi. Sokoksella huomasin aina, mitä pidempään pääsin asiakkaan kanssa olemaan, sitä paremmin myynti, sekä asiakaskokemus meni.

Yleisiä ajatuksia kirjasta

Kirja oli mielestäni ihan ok, ei parhaimmasta päästä, mutta ei se huonokaan ollut. Kirjassa oli paljon vanhan kertausta ja tarinoita oli mielestäni liikaa, enkä sen takia halunnut sieltä yksittäisiä tähän reflektioon nostaakaan. Kirja oli kuitenkin tarinoidensa takia helppolukuinen, mutta samat lausahdukset ja huomiot alkoivat maistua loppu päässä jo hieman puulta. Kaikissa oli kuitenkin hieno huomata, että kaikki olivat ihan perinteisiä kaduntallaajia aluksi, keistä kasvoi myöhemmin huippumyyjiä. Kaikilla meillä siis on mahdollisuus tulla huippumyyjäksi, mutta se vaatii satoja toistoja asioiden tiimoilta.