Ja sitten on aika lopettaa puuhastelu ja kääriä hihat eli myydä! Myynti aiheena on ollut tämän sprintin puolella itselleni erittäin mieluinen aihe oppia uutta ja olen innostunut tästä aivan uudella tavalla. Tällä kertaa tulokset tulevaisuudessa puhukoon puolestaan. Puhelimessani on nyt järkyttävä määrä erilaisia vinkkejä ja muistiinpanoja liittyen kylmämyyntiin, tapaamisiin sekä kaikkeen siltä väliltä. On kuitenkin kiva huomata, että asia johon olemme projektitiimissämme viime syksynä jumittuneet, on nyt lähtenyt etenemään ihan uudenlaisella tuulahduksella.  

Prospektointi & kontaktointi 

Prospektointi toimii kaupallisena kompassina sille, keitä kontaktoimme. Koska tämän toimenpiteen pääasiallisena tarkoituksena on eliminoida tehotonta työtä ja suunnata myyntiä oikeanlaisiin kohderyhmiin, sanoisin prospektoinnin olevan myynnin tärkein vaihe.Tämän vuoksi olenkin yrittäny panostaa huomattavasti enemmän prospektoitiin. Se, että kontaktoimme oikeisiin yrityksiin oikeille henkilöille, puolittaa myyntityön turhaa tekemistä. Ja onhan se aika lannistavaa saada jatkuvasti ‘’ei kiitos’’ viestejä. Myynnilliset toimenpiteet helpottuvat huomattavasti, kun asiakaskandidaatit ovat meille oikeita.  

 Otin kirjasta vinkkejä ja toimintamalleja käyttöön jo ennenkuin edes sain reflektion aluilleni. Siispä kokeilimme meille toimivaa tapaa kirkastaa kohderyhmäämme. Tähän konkreettiseksi ratkaisuksi löysimme asiakkaidemme visualisoinnin. Teimme Pinterestiin kansion, johon kokosimme kuvia siitä, millaisia olisi unelma asiakkaamme. Tuotosta tarkastellessamme meille selkeni hyvin pian, millaisia toimialoja meidän tulee jatkossa kontaktoida. Tämä työkalu on erityisen hyvä meille luoville ajattelijoille, jotka näkevät asiat kuvalllisen ilmaisun kautta.  

Prospektoinnista pääsemmekin seuraavaan vaiheeseen eli kontaktointiin. Kontaktointi on ollut meille tähän asti aina hieman kysymysmerkki, sillä olemme pohtineet päämme puhki, miten potentiaalisia asiakkaita olisi järkevin lähestyä. Markkinointitoimistoja on nykypäivänä pilvin pimein, joten potentiaaliset asiakkaamme saavat varmasti paljon erilaisia viestejä. Olemme takertuneet tähän kuitenkin liian lujasti, sillä sen vuoksi meidän onkin panostettava myyntiprosessiimme kokonaisuudessaan, jotta pääsemme löytämään ratkaisuja oikeille asiakkaille.  

Kylmämyynti on turhaa ellei pohjatyötä ole tehty kunnolla. Mutta kun se on tehty kunnolla, kylmäkontaktointi on huomattavasti helpompaa. Kontaktointi sähköpostitse tuntuu olevan todella aikaa vievää, sillä haluamme kuitenkin räätälöidä viestin jokaiselle sopivaksi. Kylmäpuhelut ovat toistaiseksi vielä jännittävää puuhaa, mutta kertaus on tässäkin hommassa opintojen äiti. Ei siis ole muuta vaihtoehtoa kuin laittaa viestiä, tarttua puhelimeen ja kokeilla, minkälainen lähestyminen juuri meille toimii.  

Kylmäkontaktoinnissa meidän tulee keskittyä etenemään asiakas edellä ja löytämään heille sopivia ratkaisuita ongelmiin. Ihmiset usein haluavat apua ongelmiinsa, mutta eivät halua kokea tulleensa myydyiksi. Käytäntöön lähtee siis ajattelu auttamisesta myymisen sijaan!  

Tapaaminen & klousaaminen  

Yhdessä ja erikseen Arten Lindan kanssa olemme lyömättömiä ehdottomasti tapaamisissa. Meidän tulee vain saada asiakas ensin kiinnostuneeksi meistä ensimmäisellä kontaktoinnilla, jotta pääsemme tähän pisteeseen. Tapaamista ei tule pitää itseisarvona, vaan meidän tulee keskittyä kunnon keskusteluun asiakkaan kanssa. Osaamme onneksi kysyä oikeanlaisia kysymyksiä, jotka johdattelevat meitä lähemmäksi kohti ostoprosessin käynnistymistä. Toki ostoprosessin käynnistäminen saattaa toisinaan olla jännittävää, mutta emme ole tapaamisilla epälleet kysyä mahdollisuutta yhteistyöhön. 

Tarjouksen luonti onnistuu meiltä kyllä. Tosin tähän saatamme vielä käyttää tarpeettoman paljon tunteja. Kun olemme saaneet tarjouksen lähetettyä, tässä vaiheessa ilmenee meidän prossin yksi kompastuskivistä. Odotamme asiakkaalta omatoimisesti vastauksia, vaikka meidän tulisi tarjota asiakkaalle apua ostoprosessiin. Tälläinen apu voi olla esimerkiksi tarjouksen esittely asiakkaalle, jotta jokainen sielä oleva elementti tulee mahdollisimman selkeästi esille. Näin ollen pystymme myös taklaamaan samantien esille nousseita ostonesteitä ja keskustelemaan niistä välittömästi yhdessä asiakkaan kanssa. Tärkeimpänä oppina – vie myyntiprosessi maaliin asti.  

Asiakassuhteiden ylläpitäminen 

Potentiaaliseksi nouseiden ja edellisien asiakkaiden kanssa ylläpito sekä keskustelu on erittäin tärkeää. Tunnistan, että meidänkin tulee keskittyä enemmän asiakkuuksien hoivaamiseen, jotta yhteys ei yht’äkkiä vain katkea. Tällä keinolla myös varmistamme sen, että menetämme myyntiin käytettyjä tunteja hukkaan. Tulevaisuudessa olisi ihanteellista, että jo olemassa olevat asiakkaamme ostavat meiltä enemmän kuin yhden kertaluontoisen projektin tai yhden sopimuskauden.  

Social selling 

Social selling eli sosiaalinen myynti tarkoittaa liiketoiminnan tukemista sosiaalisin keinoin. Tämän mallin tavoitteena on luoda myynnillisiä mahdollisuuksia tavalla, jolla vastataan asiakkaiden muuttuneisiin tapoihin etsiä tieto kaiken tulvan keskeltä ja vertailla potentiaalisia vaihtoehtoja. Ihmiset ostavat ihmisiltä, jotka he tuntetavat ja luottavat. 

Olen oppinut ymmärtämään tämän myyntityylin perimmäistä tarkoitusta paremmin vasta tämän vuoden puolella. LinkedIn on päässyt viimeaikoina osaksi omaa myyntipolkuani ja on ollut hienoa huomata tuloksia jo lyhyessä ajassa. Konkreettisena esimerkkinä voin todeta tässä vaiheessa verkostojeni laajenimisen lyhyessä ajassa, huikeaa! Asiakastapaamisten ja sosiaalisen myynnin yhdistäminen on tuonut minulle aivan uusia mahdollisuuksia. Se siitä linkkaripöhinän vastustamisesta. Aion todellakin jatkaa tätä kokeiluani ja auttaa potentiaalisia LYS studiosin asiakkaita sen avulla löytämään meidät.  

Toimiva myyntiprosessi 

Kevään osalta LYS studion agendana on saada selkeä ja toimiva myyntiprosessi, jossa jokainen liikkuva osa-alue toimiii kuin automaationa. Tähän mennessä prosessi on ollut liian epäaktiivinen eikä hommassa ole ollut oikein mitään punaista lankaa. Prosessiin oikeiden toimintatapojen löytäminen ja jalkauttaminen vie varmasti oman aikansa, mutta tärkeintä on saada myynnistä kuitenkin sujuvaa ja jatkuvaa. 

CRM-järjestelmät ovat olleet aikaisemmin osana meidän myyntifunnelia. Hupsista keikkaa, tämä on jäänyt meiltä vallan käyttämättä. Myyntisuppilon hyödyntäminen esimerkiksi HubSpotissa olisi todella hyvä, mutta ärsyttävää kun osa toiminnoista on maksumuurien takana. Ehkä tämä olisi tässä vaiheessa kuitenkin korkea aika ottaa takaisin käyttöön, sillä soittaminen onnistuu suoraan esimerkiksi puhelimitse tuon sovelluksen kautta, kun yhteystiedot ovat kunnossa. Myös myynninprosessin seuraaminen ja eteneminen kokisi huomattavaa helpotusta. Ehkä se nyt on vain jokin asennekysymys, miksi tätä ei tullut jatkettua aiemmin Excel helvetin sijaan.  

Yhteenveto 

Mielestäni huippumyyjäksi ei synnytä, vaikka omistaisikin huikean karisman ja muita ominaisuuksia, mitkä auttavat myyjää menestymään. Myyjäksi ennenkaikkea kehitytään usemalla toistolla. Uskon vahvasti, että saamme keväänaikana LYS studiosille hyvän myyntikulttuurin ja prosessin meidän kahden hengen projektiryhmän ympärille. Olen nauttinut paljon itseni haastamisesta myynnin parissa ja käyttänyt tähän mielettömän määrän tunteja keväästä. Samaan malliin siis, tulokset ovat kulman takana! Lopuksi haluan esittää herättelevän kysymyksen. Mikä on pahin asia, mitä myyntiprosessissa voisi muka tapahtua?