Kirjan ”100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No” nappasin kuuntelun tiimikaverini Rasmuksen suosituksesta. Kirja oli myös vasta kolmas englanninkielinen kirja minkä olen lukenut/kuunnellut. Menneen Thaimaan reissun jälkeen ajattelin, että mikäpä olisi parempi tapa jatkaa englannin kielen ylläpitoa, kuin ottaa kuunteluun englanninkielinen kirja. En löytänyt kirjasta fyysistä versiota, mutta tässä tapauksessa kuuntelu oli tehokkaampaa, koska joutui oikeasti keskittymään jokaiseen sanaan, jotta kirjan sisällössä pysyi mukana. Kirja avaa mielestäni konkreettisin esimerkein, kuinka luoda vastustamattomia tarjouksia, jotka houkuttelevat asiakkaita ja kuinka saada asiakkaalle sellainen olo, että hän ei voi olla kieltäytymättä tarjouksesta. Olen menossa taas kesätöihin myynnin pariin, joten uskon, että kirjan oppeja pääsee jalostamaan myös käytännössä.

Kirjan ensimmäisessä osassa Hormozi käsittelee sitä, miksi tietyt tarjoukset toimivat paremmin kuin toiset. Hän painottaa arvon merkitystä hintaan nähden ja sitä, kuinka tärkeää on ymmärtää kohderyhmän tarpeet ja toiveet. Hormozi korostaa, että tarjouksen tekeminen, joka ylittää asiakkaan odotukset mutta on samalla yritykselle kannattava, on avain menestykseen. Hinnalla kilpailu on mielestäni melko turhaa, koska aina löytyy joku, jolla on halvempi tuote/palvelu. Se on loputon suo mihin ei kannata lähteä mukaan. Itselläni ei vielä ole omaa yritystoimintaa, mutta reflektoin tässä reflektiossa omien palkkatöiden kautta. DNA:lla työskennellessäni, olen huomannut, että hinta pohjainen tarjoaminen ei monestikaan johda kovinkaan rahakkaisiin kauppoihin. Joo sillä saattaa saada myytyä juuri sen halvimman puhelimen, mitä asiakas on tullut kaupasta alun perin hakemaan, mutta onko lopputulos varsinaisesti hyvä sinun kannaltasi tai saati asiakkaan, joka ei välttämättä tiedä puhelimista mitään ja olettaa, että hyvän saa halvalla. Omassa työssä olen huomannut kartoituksen merkityksen myyntitapahtuman alussa. Kartoittamalla asiakkaan oikean tarpeen saat asiakkaan kuuntelemaan ja luottamaan sinuun, mikä helpottaa myynnin edetessä perustelemaan asiakkaalle, jopa kalliimman tuotteen ostamisen. Tämä voi kuulostaa monen korvaan asiakkaan huijaamiselta, mutta todellisuudessa asiakas todennäköisesti poistuu liikkeestä tyytyväisenä, koska häntä on oikeasti kuunneltu ja hänen tarpeensa on otettu huomioon. Liian usein näkee ja kuulee tilanteita myös missä asiakkaalle myydään ’’pakotetusti’’ jokin palvelu tai tuote, mistä asiakas ei välttämättä ymmärrä ja tiedä yhtään mitään. Tällaisissa tilanteissa asiakkaan tarpeen kartoitusta on tuskin tehty huolella tai saati ollenkaan ja monesti nämä myyntitapahtumat, johtavatkin helpommin palautuksiin ja huonoon palautteeseen kyseiselle firmalle/henkilölle, joka on hoitanut myynnin.

Toisessa osassa Hormozi esittelee ”Value Stack Framework” -mallin, joka on menetelmä, jossa tarjouksen jokainen osa-alue paketoidaan niin, että asiakas kokee saavansa enemmän arvoa kuin mitä hän maksaa. Malliin kuuluu tuotteen tai palvelun perusominaisuuksien lisäksi bonuksia, takuita ja asiakaspalvelua, jotka kaikki yhdessä muodostavat sellaisen kokonaisuuden, josta asiakas ei voi kieltäytyä. Tässäkin hyvin isoon arvoon nousee asiakkaan tarpeen kartoittaminen. Paras tilanne on se, kun saat asiakkaan itse kertomaan tarpeensa taustoista tai esimerkiksi omista käyttökokemuksista. Hyvänä myyjänä pystyt poimimaan asiakkaan puheesta sellaisia kohtia, johon pysty tarttumaan omassa myyntispiikissä ja näin tuomaan helpommin lisäarvoa asiakkaalle. Itse olen pyrkinyt aina tuomaan omaan myyntiin henkilökohtaisia kokemuksia tuotteesta tai sen käyttämisestä, mikä useimmiten tuo asiakkaalle samaistumisen tunteita. Monet tekevät ostopäätöksen tunteen perusteella ja siksi on tärkeää luoda jonkinlainen yhteys asiakkaaseen heti kättelyssä.

Kolmannessa osassa kirjassa käsitellään hinnoittelustrategioita, jotka tähtäävät siihen, ettei hinta ole este asiakkaalle. Hormozi selittää, kuinka psykologiset tekijät, kuten hintaan kohdistuvat oletukset ja ennakkoluulot, voivat vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen ja kuinka näitä voi hallita esimerkiksi hinnoittelun porrastamisella. Olen huomannut oman myyntiurani aikana, että lähes aina parhaan hinnan kertominen ensimmäisessä tarjouksessa ei johda kauppoihin. Kaikkia kortteja ei siis kannata paljastaa heti kättelyssä vaan on hyvä pitää vähintään yksi ’’ässä’’ aina hihassa. Myyntitilannetta on hyvin vaikea jatkaa tai saada perusteltua ostoa asiakkaalle enää, mikäli olet kertonut oman parhaan tarjouksen suorilta ja asiakas vastaa kieltävästi ensimmäiseen. Tarjoukset kannattaa siis aina porrastaa ja mielellään useampaan, kuin kahteen osaan. Porrastamalla saat luotua asiakkaalle tunteen, että hän tulee saamaan nyt elämänsä diilin, koska hän saa tuotteesta/palvelusta alennusta tai jopa kaupanpäälle jotain muuta varsinaisen kauppatavaran päälle. Tämä on kuitenkin omasta mielestä viimeinen keino saada kauppa maaliin, koska pyrin aina tuottamaan lisäarvon, jollain muulla tapaa kuin hinnan pudottamisella tai kaupan päällisillä. Tästä hyvänä esimerkkinä Hormozi nostaa kirjassa esille psykologisen merkityksen hinnoittelussa. Liian alhaisen hinnoittelun / parhaan tarjouksen esittäminen ensimmäisenä voi herättää asiakkaassa epäilyksiä laadusta, kun taas korkea hinta estää oston monesti kokonaan. Hyvän tasopainon löytäminen on siis tässäkin asiassa valttia ja porrastettu hinnoittelu. Porrastaminen voi sisältää perus-, keski- ja premium-tasot, jotka tarjoavat eri määriä arvoa ja bonuksia asiakkaalle. Tämä ei ainoastaan laajenna potentiaalista asiakaskuntaa, vaan myös houkuttelee asiakkaita valitsemaan kalliimpia vaihtoehtoja koettujen lisäarvojen vuoksi. Tämä menetelmä mahdollistaa eri asiakasryhmien palvelemisen eri hintapisteissä, mikä maksimoi markkinan kattavuuden ja myynnin. On kuitenkin tärkeää löytää omalla tuotteelle/palvelulle oikea kohderyhmä ja määrittää se tietyissä tapauksissa hyvinkin tarkasti. Podcast projektissa Johannan kanssa varsinkin toiselle tuotantokaudelle teimme tarkan kohderyhmä jakauksen, mikä helpotti selkeästi podcastin markkinointia ja yhteistyökumppaneiden hankintaa.

Hormozi painottaa vahvasti tarjouksen muodostamista niin, että asiakas kokee saavansa enemmän arvoa kuin mitä häneltä pyydetään investoimaan. Tässä mielessä kirja ei ole vain ohjeisto tuotteiden myyntiin, vaan syvällisempi opas asiakassuhteiden rakentamiseen ja asiakastarpeiden syvälliseen ymmärtämiseen. Kun palautan mieleen aiemmat kokemukseni, huomaan, että menestyneimmät kauppani DNA:lla perustuivat juuri tähän periaatteeseen: arvon tarjoamiseen selvästi yli odotusten.

Mitä tulevaisuuden projekteihini tulee, aion hyödyntää Hormozin oivalluksia kehittääkseni tarjouksia, jotka eivät ainoastaan täytä asiakkaan nykyisiä tarpeita, vaan ennakoi ja ylittää niitä. Tämä edellyttää syvällisempää asiakasymmärrystä, markkinatuntemusta ja kykyä innovoida taitoja, joita olen jo alkanut kehittää ja jotka haluan viedä vielä pidemmälle. Tulevalle kesälle tavoitteena onkin pyrkiä luomaan asiakassuhteita, jotka tulisivat jatkumaan pidemmälle, kuin yksittäiseen kauppaan ja tähän varmasti sain hyviä vinkkejä Hormozin kirjasta. Myynti on kuitenkin ala, joka vaatii jatkuvaa kehittymistä ja reflektointia omasta tekemisestä. Kevään muutamat asiakastapaamiset ovat myös opettaneet, kuinka tärkeää oman tekemisen seuraaminen ja datan kerääminen on kehittymisen kannalta. Tähän mennessä tekemäni myyntiprojektit ovat olleet yksikanavaisia, mutta kesän työ tulee olemaan enemmän monikanavaista ja näin ollen myyntiprosessien kehittäminen, sekä datan kerääminen tekemisestä matkan aikana tulee olemaan isossa roolissa.