“Neuvottelu on prosessi, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta.” 

Näin määriteltiin termi neuvottelu Sami Miettisen ja Juhana Torkin kirjoittamassa kirjassa Uusi neuvotteluvalta. Kirja on uudistettu versio aiemmin kirjoitetusta teoksesta nimeltään neuvotteluvalta. Aiempaa teosta en ole lukenut, joten vertailunäkökulmaa ei minulta löydy. Kirja oli kuitenkin sen verran mielenkiintoinen, että voisin vanhemmankin version lukea. 

Neuvottelua on kaikkialla aina kansainvälisistä yrityskaupoista kauppaostosten päättämiseen asti. Kirjassa perehdyttiin pitkälti eri neuvottelijatyyppeihin ja konkreettisiin keinoihin, joita voi neuvottelutilanteissa hyödyntää. Itse en yritysten välisissä virallisissa neuvotteluissa ole juurikaan ollut. Koen, että kirjan myötä olen huomattavasti valmiimpi neuvottelemaan, kun esimerkiksi Fleimin projekteihin liittyviä neuvotteluita tulee eteen. Myyntityö on toki aika lähellä neuvottelemista, mutta tilanne on yleensä hyvin eri. 

“Asiat tulee esittää niin yksinkertaisesti, kuin mahdollista, mutta ei yksinkertaisemmin.” 

-Albert Einstein 

Neuvotteluissa on tärkeää molempien osapuolien ymmärtäminen. Neuvotteluissa täytyy myös ymmärtää, että molemmilla osapuolilla on oma minimi mihin asti toinen osapuoli voi venyä. Kirjassa käsitellään neuvottelijatyyppejä ja neuvottelijan statusta. Kirjassa neuvottelijatyypit ovat jaettu neljään eri tyyppiin. Tyypit ovat: alfat, beetat, gammat ja omegat. 

Aflat 

Alfat ovat neuvotteluissa äänekkäimpiä ja vaikuttavampia tyyppejä. Neuvotteluissa alfat ovat niitä henkilöitä, joiden suuntaan katsotaan, kun eteen tulee jokin kinkkinen kysymys.  

Beetat 

Beetat ovat asiantuntijoita. He ovat alfojen tavoin vaikuttavia, mutta yleensä asiantuntevan näkemyksensä ansiosta. 

Gammat 

Gammat ovat sivusta seuraajia. Hiljaisempia tyyppejä, mutta heitä ei saa aliarvioida, eikä unohtaa, koska he voivat olla piiloalfoja, jotka säästävät vaikuttavat argumenttinsa harvoihin, mutta kriittisiin vaiheisiin neuvottelutilanteissa. 

Omegat 

Omegat olivatkin kirjan mukaan jopa rumasti sanotusti onnettomia syntipukkeja, joita ei käsitelty sen enempää. 

Neuvottelijatyypin lisäksi neuvottelijoiden statusta voidaan arvioida. Kaksi statuseroa ovat matala status ja korkea status. Status on tietyllä tavalla ennalta määriteltyä. Kirjassa kerrottiin, että pitkä matalan äänen omaava tyylikäs mies saa helpommin korkean statuksen, kuin esimerkiksi opiskelija. On tärkeää osata ilmaista status ja älytä mikä oma status on. Korkea status ei saa vaikuttaa ylimieliseltä. Korkea status koetaan helposti vaikuttavana, mutta ei miellytä eikä kannusta dialogiin. Matala status sen sijaan miellyttää ja kannustaa vuoropuheluun, mutta ei vaikuta. 

Mietin tilannetta, jossa Fleimi on myymässä tapahtumaa ja neuvottelemme mahdollisesta yhteistyöstä sponsorin kanssa. Meidät saatetaan kokea nuorina kokemattomina opiskelijoina, joita on helppo höynäyttää, koska meillä ei ole vielä niin paljoa kokemusta. Tämän vuoksi neuvottelutilanteita olisi hyvä harjoitella. Meidän pitää olla äärimmäisen vakuuttavia ja kääntää heidän ajatelmansa nuoruuden kokemattomuus esimerkiksi nuoruuden tuomiksi uusiksi näkökulmiksi. 

“Suojaus pudotetaan, pudottamalla oma” 

Pitää saada vastapuoli näyttämään hyvältä ja pudottaa omaa suojaustaan, mikäli neuvottelun vastapuoli on hyvin varautunut. Kaikista huonoin tilanne on se, jos neuvotteluissa syntyy jonkinlainen valtataistelu. Neuvottelu on taitolaji ja kirjassa mainittiinkin: ”Saat minkä neuvottelet, et minkä ansaitset”. On tärkeää osata luovia, rikkoa statusrajoja ja jatkuvasti analysoida neuvotteluissa vastapuolella olevaa. Meidän Fleiminä kannattaa miettiä tarkkaan ennen seuraavaa neuvottelutilannetta, miten toimimme. On tärkeää valmistauta hyvin, analysoida meidän neuvottelutyyppimme ja miettiä minkälaisella kokoonpanolla ja strategialla hyppäämme neuvottelupöydän ääreen.