Gravin yhteinen tavoite oli viime keväänä täpittäessä taas lukea enemmän täpitys kirjoja ja tässä sitä ollaan yhden jo kait klassikon äärellä. En tiedä sitten oliko tämä klassikko hyvä, ei ainakaan kauhean silmiä avaava, mutta varmasti hyödyllinen muistutus siitä kuka siinä vallankahvassa nykyään on. 

Myyjän on jatkossa osattava luopua vallan kahvasta ja tuputtamisen sijaan on uskallettava rohkeasti ja ennen kaikkea avoimesti ottaa asiakas vastaan auttamalla hänen tarpeitaan. 

”Ostoprosessi käynnistyy paljon aikaisemmin kuin myyntiprosessi” 

Asiakas aloittaa perusteellisen ostopäätöksen tutkimisen jo paljon aikaisemmin tiedostettua osto tarvetta.  Tietoisuus siitä mitä kannattaa ostaa on lisääntynyt ja valta siitä, että suosittelijoita löytyy luultavasti omasta lähipiiristäkin paljon. Ensimmäisenä itsellekin tulee mieleen kysellä ystävien käyttökokemuksia ja soittaa perhettä läpi! Äiti on se yleensä kuka tietää kaiken käyttötavaroista ja iskä tottakai elektroniikasta. 

Miten voin helpottaa asiakkaan prosessia löytää tuote ja ostaa se, tyrkyttämättä?  Nämä muiden vastaavien ohella olivat kysymyksiä, joita Rubanovitsch pohtii myyjän näkökulmasta. Joku voisi ehdottaa, että vastaus tähän olisi markkinointi. Kuitenkin nykyään puhutaan kuitenkin aiheesta nimeltä markkinointiautomaatio. Kirjan mukaan ”markkinointiautomaatio yhdistetään myynnin ja markkinoinnin yhdeksi  kokonaisuudeksi.” Markkinointiautomaation avulla myyjille välittyy esilämmiteltyjä ja jopa kuumia liidejä. 

Markkinointiautomaatio pyrkii: 

• Tunnettuuden kasvattamiseen 
• Kysynnän ja liidien synnyttämiseen 
• Liidien hallintaan, luokitteluun ja hoitoon 

• Kampanja-analyyseihin 
• myynnin tehostamiseen 

Teemme paljon digimarkkinointia ja markkinoinnin automaatioita asiakkaillemme kuitenkaan tämä ei ole vielä omassa myynti tai markkinointi prosessissa  käytössä. Tarvitsisimme toimivan prosessin ja systemaattisen toiminnan jolla saamme haalittua niin uusia kuin vanhoja asiakkaita markkinointi koneeseen. Tästä yhteistyöstä olemmekin syksyn aikana päässeet keskustelemaan uusien markkinointi- ja myyntipäällikön merkeissä.  Suurin kehitysaskel mitä uudet päällikkömme pääsevät luomaan on yhteistyö heidän välillään.  

Ennen ainoa keino oli keinotekoinen myynti draama, joka on hyvin perinteinen myyntiprosessi, joka etenee tietyn kaavan ja myyntipuheen mukaan. Aminoffin ja Rubanovitschin mukaan nykyisessä digitaalisessa ympäristössä tämä myyntiasema on heikkenemässä. Ihmiset näkevät tämän lävitse. Esimerkiksi puhelinmyyjän soittaessa voi helposti huomata kuinka heidän litaniansa etenee juuri tällä tavalla. Onneksi tämänkaltainen draama onkin katoamassa. Onko pakosti väännetyt asiakaskäynnit myös hieman asiakas draamaa? Tässäkin ehkä toistot puhuvat puolestaan myyminen on aina jännittävää, mutta sen pitää olla luonnollista ja lähteä asiakkaan tarpeesta. 

Kuinka päästäisiin tilanteeseen, että saisimme asiakkaistamme tätä automaatiota hyödyntäen. Asiakaskohtaamiset ovat edelleen tärkeitä ja niistä ei kannata luopua. Voitaisiin kuitenkin nousta itsekin 2020 luvulle ja aloittaa keräämään esim. Digitaalisiajälkiä sivuiltamme. Keräämme niitä jo asiakkailtamme keskitämme uudelleen markkinoinnin “muistuttavan” facebook mainonnan heille. Voisimme näin käyttää myös hyödyllisiä digitaalista jälkeä myös omilta sivuiltamme. Voisimme kohdentaa jo asikkaille tekemämme blogit ja uutiskirjeet myös omille sivustolla kävijöille. Toteutetaan siis jo opittuja hyväksi havaittuja markkinoinnin ja myynnin yhteis työkaluja omassa markkinoinnissamme! Tämä on varmasti sellainen asia mitä meidän ihanat Tatu ja Mia aikovat tehdä  ja teemme sen yhdessä!