Yksi vaikeimmista asioista Tiimiakatemiaprojekteissa on ollut hinnoittelu. Etenkin luovan työn hinnoittelu on ollut hankalaa. Ei ole tarpeeksi tietoa muiden tekijöiden hinnoista ja siitä, mitä itse voi pyytää. Oma osaaminen kehittyy, sen täytyy näkyä myös hinnoissa. Meillä oli treenit pari viikkoa sitten luovan työn hinnoittelusta, ja sen kautta innostuin lukemaan tämän itselleni ajankohtaisen kirjan. 

Tuntipalkka vai kiinteä hinta? 

Tuntipalkassa ja kiinteässä hinnassa on kummassakin hyvät ja huonot puolet. Tuntipalkka antaa tarkan kuvan käytetyistä tunneista ja palkkaus menee täysin sen mukaan. Tämä mahdollistaa asiakkaalle joustoa esimerkiksi projektien tarjoamiseen ja tuntien lisäämiseen. Tuntipalkkauksessa asiakkaan on hankalampi arvioida kustannuksia, jos esimerkiksi projektiluontoisessa työssä ei olla tarkemmin sovittu maksimitunneista. Mielestäni tuntipalkka sopii paremmin työhön, jossa työn laajuus on hankalasti ennustettavissa tai sitten tiedetään tarkalleen, kuinka pitkään siinä menee. Suorittavaan työhön on helpoin käyttää tuntipalkkausta. 

Kiinteän hinnan hyvät puolet ovat kustannusten ennustettavuus ja selkeys, niin asiakkaalle kuin palveluntarjoajalle. Työ kannattaa tehdä kerralla hyvin ja tehokkaasti, sillä ylimääräisistä tunneista ei makseta. Joskus kuitenkin projekti jostakin syystä venyy ja silloin saatat joutua tekemään ylimäärästä työtä, eikä siitä makseta, ellei siitä ole erikseen sovittu. Kiinteä hinta sopii mielestäni paremmin esimerkiksi tapahtumien hinnoitteluun sekä muihin projektiluontoisiin ratkaisuihin. 

Psykologinen hinnoittelu

Olen aivan varma, että olen ostanut helpommin joitain tuotteita psykologisen hinnoittelun vuoksi. Psykologisella hinnoittelulla voidaan esimerkiksi tarkoittaa sitä, että hinnat merkitään ennemmin 9,95 € kuin 10 €. Kirjoitin perusopintojen raportointiosaamisen kurssilla raportin aiheesta Tuotteen tai palvelun hinnoittelu. Käsittelin siinä psykologista hinnoittelua ja kuinka sillä voi huijata ihmisten mieltä. Olen myös tästä aiheesta lukenut ja kirjoittanut reflektion noin vuosi sitten.

Uutena terminä kirjasta tarttui ankkurihinnoittelu. Ankkurihinnoittelu toimii niin, että asiakkaalle kerrotaan ns. ankkurihinta eli korkea hinta, josta asiakas hahmottaa hintatason ja sen jälkeen halvempi hinta houkuttaa ostamaan. Esimerkiksi kun kävimme katselemassa robotti-imureja, ajattelin robotti-imureiden olevan paljon kalliimpia, jotain 300–500 € väliltä. Meille tarjottiin n. 200 € imuria, jolloin se tuntui jopa halvalta

Kuinka yrittäjä- vs. opiskelijastatus vaikuttaa hinnoitteluun?

Joissain tilanteissa ”opiskelijakortin” käyttö toimii erinomaisesti, joissain taas ei. Yrityksille tulee helposti mielikuva, että opiskelijat tekevät ilmaiseksi työtä. Niissä tilanteissa, kun halutaan päästä oppimaan huipputekijöiltä, opiskelijastatuksen käyttäminen toimii. Opiskelijana pääset tapaamaan älyttömän taitavia alan ammattilaisia, ja he kertovat enemmän kuin mielellään omasta urasta ja työstä. Olen itse päässyt asiakastapaamisten muodossa tapaamaan henkilöitä, joita en olisi ajatellut ikinä tapaavani. Suurin osa alan ammattilaisista tahtoo auttaa nuoria opiskelijoita ja kertoa heille vinkkejä sekä oppeja. 

Mutta sitten kun lähdemme myymään meidän osaamistamme, ei opiskelijastatus enää toimikkaan samalla tavalla. Yritykset saattavat ajatella, että opiskelijat tekevät ilmaiseksi tai halvemmalla, jolloin neuvottelua palkkauksesta saatetaan joutua käydä hyvinkin paljon. 

Joissain tilanteissa opiskelijastatus saattaa tehdä asiakkaalle sen tunteen, että emme olisi niin taitavia kuin joku muu toimija. Joissakin tapauksissa se saattaa pitää paikkaansa, mutta yleisesti ei. Tiimiakatemialla kun opitaan tekemällä, meille tarttuu koko ajan käytännön kokemusta ja kehitymme nopeammin kuin mitä koulun penkillä opittaisiin. Pääsemme oppimaan heti tämän hetken ajankohtaisimmat asiat ja tiedämme, miten se tehdään käytännössä. 

Oman työn hinnoittelu

Oma periaatteeni oman työn hinnoittelussa on se, että haluan näyttää mitä osaan ja sen jälkeen polkea omia hintojani ylöspäin. Tätä tyyliä olen käyttänyt Tiimiakatemialla uusien projektien kanssa, jos en ole kokenut, että oma osaamiseni olisi vielä tarpeeksi korkealla. Tällaisella tyylillä saattaa saada helpommin erilaisia projekteja, koska silloin asiakkaan ei tarvitse maksaa turhasta. Näytän oman osaamiseni tekemällä ja sen jälkeen on helppo hinnoitella oma osaaminen. Tässä on kuitenkin iso riski ainakin itselleni, oman työn hinnan nosto. Ja tämä jää helposti tekemättä. Tyydyn pieneen palkkaan enkä osaa vaatia isompaa palkkaa, vaikka osaamiseni kasvaa koko ajan. 

Tiimiakatemian ensimmäisenä syksynä löysin myyntiprojektin, jossa pääsin myymään nettisivuja. Löysin projektin Teams:n Projektit -kanavalta ja yritystä pyöritti eräs Tiimiakatemia-alumni. Lähdin tekemään käytännössä koko myyntiprosessia sopimukseen saakka suhteellisen pienellä palkkiolla. Tiesin kyllä, että palkkiolla ei pääse erityisemmin tienaamaan, mutta oppeja tuli sitäkin enemmän. Innostuin ja opin tämän kautta entistä enemmän myyntityöstä ja pääsin testailemaan erilaisia myyntikikkoja ja -prosesseja käytännössä. 

Vaihdoimme vuoden jälkeen palkkausta ja työtehtävää niin, että käytännössä tein vain buukkihommia, soitin listaa läpi ja buukkasin tapaamisia yrittäjälle. Soitin 500 yhteystiedon listan läpi kuukaudessa ja sain siitä kiinteän summan. Tämä palkka oli jo oikeasti hyvä ja sillä pääsi ehdottomasti tuntipalkoille, mutta tämä pelkkä buukkarityö ei antanut itselleni enää mitään uutta. Tein tätä 3 kuukauden ajan ja ilmoitin, että haluan lopettaa. Hän oli samaa mieltä, lähinnä siksi, etten ”tuhlaisi” omaa aikaani, projekti oli kuitenkin kestänyt melkein puolentoista vuoden ajan. 

Yrittäjä oli suositellut minua eteenpäin ja sitä kautta sain itselleni uuden projektin myynnin parissa. Tässä uudessa projektissa minulle ehdotettiin palkkausmallia ja hyväksyin sen heti. MIKSI IHMEESSÄ?? Aina pitäisi osata laittaa vastatarjous ja tehdä myös laskelmia, kuinka tällä mallilla tienaisi. Taisi olla jo heti seuraavassa kuussa, kun minulle ehdotettiin, että voimme nostaa palkkaustani, mikäli niin tahdon. Olin siis näyttänyt omalla tekemisellä taitoni ja se vakuutti. Käymme nyt lähiviikkoina keskusteluja, millaiseen palkkausmalliin päädymme.

Vaikeinta on mielestäni hinnoitella esimerkiksi tapahtumia, sillä hinnoittelussa täytyy ottaa huomioon suunnitteluun käytettävä aika. Olen ollut projektipäällikkönä kahdessa asiakkaille järjestettävässä tapahtumassa ja opin näissä hinnoittelun kantapään kautta. Ensimmäisessä tapahtumassa päästiin juuri ja juuri plussalle, tuntipalkoille ei päästy. Toisen tapahtuman hinnoittelussa vietiin opit käytäntöön aiemmasta tapahtumasta ja tässä saimme ansaitsemamme palkkion.

Jatkossa aion hinnoitella omat projektini sellaiseksi, että se on oikeasti kannattavaa ja niin, että saan sellaisia summia, joita ansaitsen omalla osaamisellani. Pidän Jaanalisän aina mielessä! Jaanalisä tarkoittaa siis sitä, että yleisesti aina omaan hinnoitteluusi voi lisätä vielä summan x, vaikka se tuntuisi, että olet hinnoitellut jo liian ylös itsesi. Toinen osapuoli tekee varmasti vastatarjouksen takaisin, mikäli hinta on liian suuri.