Social Selling- Laura Pääkkönen

Kirja paneutui moderniin myyntiin ja kertoi laajasti muutoksesta, kuinka myynti on siirtymässä sosiaaliseen ja digitaaliseen aikaan yhä enemmän. Henkilöbrändin luonti, verkostojen tärkeys ja sosiaalinen media B2B-myynnissä oli myös yksi kirjan pilareista. Kirjan kirjoittajan Laura Pääkkösen kokemus Social Selling- valmentajana toi hyvää näkökulmaa aihealueisiin. 

Mitä on Social Selling? 

Kirjassa termi määritellään seuraavilla tavoilla:

Hubspot määrittelee Social Sellingin seuraavasti: ”Social Selling ei ole vain yksi muotisana muiden joukossa – se on tärkeä tapa ja toimintamalli, jolla menestyvät myyntitiimit kommunikoivat asiakkaiden kanssa. Myyjät tuottavat lisäarvoa asiakkailleen vastaamalla kysymyksiin ja tarjoamalla sisältöä jo ennen kuin asiakas on valmis ostamaan. Wikipedia määrittelee Social Sellingiä suhteiden kehittämisen prosessina, joka tapahtuu yleensä sosiaalisessa mediassa. Itse Laura Pääkkönen määrittelee asian seuraavasti: ”Social Selling yhdistää olemassa olevia myynnin keinoja uusiin sosiaalisiin kanaviin, joissa luodaan ja lujitetaan suhteita.”

Esimerkkejä Social Sellingistä on sisällön jakaminen, suora vuorovaikuttaminen ostajien ja asiakkaiden kanssa, henkilöbrändäys ja sosiaalinen kuunteleminen. 

Mielestäni Social Sellingissä on kyse suhteiden rakentamisesta eri verkostoissa. Tämän lisäksi Social Selling tuo uuden aspektin myyntiin, sillä verkostot ovat siirtyneet verkkoon ja tätä kautta lisää luottamusta asiakkaissa jo ennen ostopäätöksen tekemistä.

Yleisöstä yhteisöön

Mielenkiintoinen fakta kirjassa oli seuraavanlainen: ”Asiakkaat ovat nykyään edenneet ostoprosessissaan pitkälle, jopa 60-90%:iin ostopolussa, ennen kuin tarve myyjän kanssa keskustelulle ilmenee. Tämä tarkoittaa mielestäni sitä, että asiakkaat ovat enemmissä määrin kiinnostuneita tuotteista/palveluista ja etsii näistä tietoa ennen kontaktointia. Mitä enemmän meillä yrityksenä on palveluita ja tuotteita tarkemmin nähtävillä ja saatavilla yksinkertaisen etsintäpolun päässä, sen helpommin asiakkaan ostopäätös ja luottamus kasvaa kohdallamme.

Kirjassa painotettiin sitä, että seuraajamäärät eivät suoraan heijastu aktiivisten ostajien määrään. Tili, jossa on vähemmän seuraajia mutta sitoutuneempia sellaisia, on paljon tärkeämpää kuin paljon seuraajia, jotka eivät ole sitoutuneita yrityksemme julkaisuihin tai päivityksiin. Tästä olen kuullut aikaisemminkin ja koen asian olevan juuri näin. Potentiaaliset asiakkaat ovat yleensä kiinnostuneita yrityksen asioista ja näin ollen reagoivat myös sosiaalisessa mediassa. Kuviossa, jossa vain me tai esimerkiksi tiimiyrityksemme on äänessä, ei rakennu uutta synnyttävää, tuottoisaa vuorovaikutusta. Siksi onkin tärkeää, että saamme esimerkiksi brändimme luotua niin että se osallistuttaa seuraajia eri tavoilla. 

Verkostot

Verkostojen luonti, yhdistettynä henkilöbrändiin ja sen luontiin on mielestäni tärkeää. Markkinoinnin voi suhteuttaa myyntiin. Mitä tunnetumpi henkilöbrändi on, sen helpompi tuotetta tai palvelua on myydä henkilöbrändin avulla. Hyvä ajattelumalli on mielestäni se, että tarjolla on ilmainen areena, jossa voimme tuoda julki omat näkemyksemme, oman persoonan ja käydä keskustelua aiheesta joka meitä liikuttaa. Laura suosittelikin ottamaan aktiivisesti kantaa oman alan ja mielenkiinnon kohteisiin koskeviin keskusteluihin sosiaalisessa mediassa. Näin nostattaa omaa henkilöbrändiä ja kasvattaa tunnettavuutta. Vahva henkilöbrändi lisää myyntiä, tästä mielenkiintoinen esimerkki kirjassa olikin Andrei Koivumäki. Hänen mielestään Suomessa on ollaan liian vaatimattomia kertomaan omista saavutuksistaan, joten hän lähti eri näkökannalta ottaen rohkeamman ja avoimemman otteen joka johti isoihin tuloksiin.