Päätin lukea 100 faktaa myynnistä kirjan, sillä johtajuuden koulutusohjelmassa keskustelimme Tiimiakatemian myyntiosaamisesta ja esille nousi, että Tiimiakatemialla on todella heikkoa myyntiosaamista. Tämän tuloksena aloin miettimään itseäni, ja omaa myyntiosaamistani. Tajusin, etten ole akatemian aikana tehnyt oikeastaan suoraa myyntityötä ollenkaan. Viimeisin kosketukseni myyntiin oli ennen Tiimiakatemiaa, kun työskentelin Elisalla. Myynti on kuitenkin tärkeä osa-alue, ja sitä tulisi kehittää koko ajan. Ajattelin, että kirja antaisi kiteytetysti hyviä neuvoja ja oppeja myyntiin liittyen.  

Sadan faktan puiminen reflektiossa tulisi olemaan minulle, että lukijalle aivan hirveä homma, joten päätin pureutua kirjassa itseäni kiinnostavaan aiheeseen, 8 myyntifaktaa tuotteista ja palvelusta. Päätin syventyä niistä kiinnostavimpiin tässä reflektiossa. 

Sitä mitä muutkin 

Kirjassa annetaan esimerkki tilanteesta, jossa olet tuntemattomassa kaupungissa ja haluat mennä drinkkibaariin. Samalla kadulla on viisi drinkkibaaria, ja valikoit niistä todennäköisemmin sen, mihin kaikki muutkin näyttäisivät menevän. Ilmiö johtuu siitä, että ihmisiä kiinnostaa, mikä kyseisessä paikassa vetää puoleensa. Ihmisvirta ja sen kautta tuleva näkyvyys viestittävät uudelle asiakkaalle suosiosta. Useamman ihmisen tekemä valinta on konkreettinen esimerkki uudelle tulokkaalle siitä, mitä kannattaisi tehdä. Suuri ihmismäärä nostaa asiakkaan luottamusta ja herättää kysymyksen, miksi kaikki menevät juuri tuohon drinkkibaariin. 

Elävän elämän esimerkki suosion vaikutuksesta asiakaskuntaan on Jyväskylän Club Escapen ylläpitämä egojono. Pitkä jono viestittää ulkopaikkakuntalaisille sekä paikallisille yökerhon suosiosta. Kysyin ystävältäni tätä reflektiota kirjoittaessa, miksi menet aina Escapeen. Hän vastasi, koska kaikki muutkin menevät. Rehellisesti vastaukseni olisi ollut sama. Vaikka Escapen tarjoama asiakaskokemus ei ole kummoinen, silti ihmiset tarkoituksellisesti hakeutuvat sinne. Mietimme samaisen ystävän kanssa, olemmeko kuulleet mitään oikeasti negatiivista asiakaskokemusta Escapesta viimeisen vuoden aikana ja lopputulos on se, että emme ole. Kaikki tietävät, että jono on pitkä, maksamalla pääsee jonon ohi ja paikka on suoraan sanottuna teinihelvetti. Koska tämä on jo yleistä tietoa, ihmiset osaavat varautua siihen ja se ei vaikuta paikallisten valintaan.  

Hyvää tuotetta ei tarvitse kaupitella 

Myynti, markkinointi ja brändäys kulkevat käsi kädessä. Myynti muodostuu siitä, mitä puhut, markkinointi taas siitä, miten puhut ja brändäys siitä, millä tyylillä ja mitä eleitä käyttäen puhut, jotta puheenvuoro olisi mieleenpainuva.  

Kirjailija kertoo vihaavansa tuputtaa tuotteita tai tarpeita asiakkaille. Ennemmin hän panostaa tuotteen paketointiin ja oikean jakelukanavan löytämiseen. Mukavampaa on, kun asiakas kiinnostuu itse tuotteesta ja kauppaa ei tarvitse vääntää väkisin. 

Toki ymmärrän, että kaikki myynti ei voi toimia näin. Itse olen tehnyt kahta myyntityötä, jossa asiakkaan tarve on pitänyt luoda tyhjästä, ja sen jälkeen myydä tuote asiakkaalle tunteen tai hyödyn kautta. Silti fakta on se, että kukaan ei tykkää yli-innokkaista päällekäyvistä myyjistä, jotka tuputtavat pakkomyynnin keinoin tuotetta, jota et edes tarvitse. Varsinkin suomalaisessa kulttuurissa tämä saatetaan kokea ennemmin ahdistavana, ja tämä tunne vaikuttaa negatiivisesti ostopäätökseen.  

Hyvä brändi on kaikki mitä tarvitset 

Kirjailija antaa kolme esimerkkitilannetta tuolien myymisestä. Huonoimmassa skenaariossa myyjä joutuu tekemään suuren työn vaivaisen 10 euron myynnin eteen. Parhaimmassa tapauksessa tuote on brändätty niin hyvin, että ihmiset tunnistavat tuotteen ja tulevat oma-aloitteisesti ostamaan sitä ilman minkäänlaisia alennusmyyntejä. Tuotteen ympärille rakennettu mielikuva ja tuotteen tuoma lisäarvo koetaan niin hyödyllisinä.  

Hyvä esimerkki tällaisesta on Apple, jonka myös kirjailja nosti esimerkkinä, tosin eri aiheen yhteydessä. Apple on onnistunut brändäämään tuotteensa niin hyvin, että ihmiset ovat valmiita maksamaan tuhansia euroja tuotteen tuomasta lisäarvosta. Varsinkin Applen puhelin, Iphone on sellainen, joka löytyy lähes jokaiselta, varsinkin nuorelta. Tuote on brändätty kohottamaan sosiaalista statusta, ja vuosia sitten tuotteesta tehdyt arviot ja oletukset, kuten muita vastaavia tuotteita laadukkaampi kamera ovat edelleen yksiä ostopäätöksen ohjaajia.  

Avaintekijänä luottamus 

Etukäteiskaupassa luottamus on kaiken ydin. Asiakas maksaa ennen kuin pääsee näkemään palvelun todellisen laadun. Luottamusta rakentaa myyjän uskottavuus, palvelusta saadut suositukset, tuotteen takuu ja odotusten ylittäminen. Suositus on saattanut ohjata asiakkaan tällaiseen etukäteiskaupan solmimiseen. Tällaisessa tilanteessa on ehdottoman tärkeää, että myyjä vaikuttaa mahdollisimman uskottavalle. Myyjän uskottavuuden lisäksi myytävän tuotteen pitää olla luotettava, ja luotettavuutta lisää asiakkaan mahdollisuus saada rahat takaisin, jos tuote ei vastaakaan sitä, mistä hän on maksanut. Näiden lisäksi, jos palvelu ylittää asiakkaan odotukset, hänestä tulee todennäköisesti yrityksen pidempiaikainen asiakas, ja tällöin hän myös suosittelee palvelua todennäköisemmin jollekin tutulleen. Asiakkaan suosittelu käynnistää taas saman kaavan uudestaan.  

Tunne edellä 

Kirjailija esittää pohtivan näkökulman siitä, miksi jonkin yrityksen myynti on tuplasti suurempaa kuin vastaavaa tuotetta myyvien muiden yritysten. Vastaus tähän löytyy tunteesta. Kyseinen tuote on saatu brändättyä niin, että ihmiset eivät mieti tuotteen hyötyä järjellä, vaan tunteella. 

Hyvä esimerkki vastaavanlaisesta tuotteesta on hälytysjärjestelmä. Olen itse toiminut myyjänä Verisurella. Järjellä ajateltuna kyseisessä tuotekonseptissa ei ole mitään järkeä. Ihmiset maksavat useita satoja, ellei jopa tuhansia euroja siitä, että saavat kotinsa seiniin turvalaitteita, jotka eivät loppupeleissä ole edes heidän omia. Lisäksi he maksavat kuukausimaksua siitä, että laitteet toimivat, jos nyt sattuisikin syttymään tulipalo tai murtovarkaus. Ostotilanteessa tällaista tuotetta ei ajatella kuitenkaan järjellä, vaan ostopäätös tehdään tunteella. Kyseessä on kuitenkin oma koti, joka toimii perheen turvapaikkana. Ihmiset ovat valmiita maksamaan turvallisuuden tunteesta itselleen ja varsinkin perheenjäsenille. On helpottavaa ajatella, että oma turvapaikka ja oma perhe on vartioitu 24/7 ulkopuolisen pelastavan tahon toimesta, ja mahdollisen hädän sattuessa apu on heti saatavilla.  

Yhteenveto 

Siispä tuotteita ja palveluja myydessä on tärkeää muistaa, että onnistuneen kaupan pohjan luo tunne, nimenomaan luottamus, ja uskottavuus. Jos yrityksen tai tuotteen brändi on hyvin rakennettu, se ohjaa ihmisiä ostamaan kyseisen yrityksen tuotteen tai palvelun. Ostopäätöstä vahvistaa myyjän ja tuotteen luotettavuus sekä myyjän uskottavuus. Kun myyjä saa kaupan solmittua ja ylitettyä asiakkaan odotuksen, hyvällä tuurilla asiakas suosittelee tuotetta tai palvelua ystävälleen, joka suosittelee sitä eteenpäin ja niin edes päin. Asiakas ostaa sen, mitä muutkin. Tämä suosittelujen kierre synnyttää lumipalloefektin ja tuotteestasi syntyy hitti, jota ei tarvitse myydä, sillä asiakkaat tulevat oma-aloitteisesti hakemaan kyseistä tuotetta.