Mitä maksaa? Hinnoittelun psykologiaa

Kirjoittaja: Jutta Järvinen

5 toukokuun, 2022

Lähdeteos: Mitä maksaa? Hinnoittelun psykologiaa

Lähdeteoksen kirjoittaja: Outi Somervuori

Teoriapisteet: 2

Mitä maksaa? Hinnoittelun psykologiaa 

Outi Somervuori 

Luin Outi Somervuoren hinnoitteluun liittyvän kirjan osana markkinoinnin koulutusohjelmaa. Tajusin samalla etten ollut koskaan lukenut teoriatietoa hinnoittelusta, vaan olen oppinut kaiken tietämäni kokemusten kautta, ja hinnoitellutkin tähän asti mututuntumalla. Tämä kirja tuli siis tarpeeseen ja kokosin alle sen parhaimmat opit! 

Hinnoittelun tärkeys voidaan välillä unohtaa, eikä sitä käsitellä niin paljoa kuin pitäisi. Se on todellisuudessa tärkein asia palvelumuotoilussa ja hinnoittelu luo yrityksen kassavirran. Mihin muuhun hinnoittelu vaikuttaa? 

Kannattavuus 

Kirjan mukaan tehokkain tapa parantaa yrityksesi kannattavuutta on nostaa hintoja. Pelkästään 1 prosentin nosto voi parantaa kannattavuutta 10-20 prosentilla. Tämä on yleensä parempi vaihtoehto, kuin kustannusten karsiminen. Prosentin nousu hinnassa ei myöskään usein vaikuta asiakkaan ostopäätökseen, osa tuskin edes sitä huomaa.  

Tunneside 

Brändin ja asiakkaan välille voi syntyä tunneside. Miltä brändisi vaikuttaa asiakkaalle? Miten hän näkee ja kokee sen? Millä tavoin pystyt vaikuttamaan siihen? Usein hinnoillasi on iso rooli tämän tunnesiteen sekä mielikuvan syntymiseen.  

Hintamielikuva 

Hintamielikuvat vaikuttavat asiakkaasi asenteeseen ja kokemukseen brändistäsi ja ohjaavat heidän ostokäyttäytymistä. Luomasi hintamielikuvan täytyy myös vastata todellisuutta. Jos markkinoit brändiäsi luksuksena, odotetaan tuotteidesi mitä todennäköisimmin olevan muun muassa erittäin laadukkaita, virheettömiä ja käyttöä kestäviä. Jos tuotteesi onkin halvasta materiaalista massatuotettua ja Kiinasta dropshipattua roinaa, se ei täytä asiakkaasi odotuksia. Jos taas asiakkaasi ostaa tietoisesti muutamalla eurolla paidan brändiltäsi, jota olet markkinoinut edullisena, mutta muodikkaana brändinä, hänellä ei luultavasti ole korkeita odotuksia laadun suhteen, ja mahdollisia virheitä voidaan katsoa sormien läpi. On siis todella tärkeää tuntea oma tuotteesi ja brändisi, jotta voisit luoda siitä oikeanlaista brändimielikuvaa asiakkaallesi, täyttääksesi heidän odotuksensa.  

Jokainen asiakas ei myöskään koe hintaa samalla tavalla. Ensimmäisiin numeroihin kiinnitetään enemmän huomiota. Esimerkiksi 19,99€ maksava kangaskassi vaikuttaa edullisemmalta kuin 20€ maksava, vaikka kyseessä onkin vain sentin hintaero. Tätä kikkaa on käytetty jo kauan, ja se on todettu toimivaksi. Hintavihjeitä/signaaleja ei saa kuitenkaan käyttää liikaa. Voisin myös uskoa että hintavihjeillä on oma aikansa ja paikkansa. Esimerkiksi 99 hintapäätteet ovat paikallaan ruokakaupoissa, mutta olisi outoa nähdä vaikkapa luksuslaukkua myytävän hintaan 899,99€. Hintavihjeet voivat siis luoda mielikuvan halvasta tuotteesta, ja tämä pitää tiedostaa varsinkin jos kyse on luksustuotteesta. 

“Ostaja on kiinnostunut arvosta, ei halvasta hinnasta” 

Kuinka monesti muistat tasan tarkkaan paljonko käytit rahaa ostokseesi? Omalla kohdallani näin käy harvoin. Hinnan sijaan, asiakkaan mieleen jää usein tunne, oliko kyseessä hyvä vai huono ostos. Asiakas yrittää vältellä viimeiseen saakka huonoa ostosta, joten esimerkiksi liian suuri valikoima saattaa vaikeuttaa ostopäätöstä. Jos päätös on liian vaikea, asiakkaan on vain helpompi olla ostamatta mitään. Kirjassa puhutaan hillopurkkiesimerkistä. Mietin vaikuttiko Palokan Joulupuodin huonoon menestykseen juurikin liian suuri valikoima. Tilannetta hankaloitti entistä enemmän, se että kyseessä oli elintarvikkeita. Ilman maistiaisia ostopäätös tehdään mututuntumalla, joten valikoiman rajaaminen max pariin makuun per tuote, olisi helpottanut asiakasta ostopäätöksessä. Tarjolla oli kuitenkin kymmeniä makukahveja, hunajia, ja teetä, joten vähempikin olisi riittänyt. 

Kirjassa oli mielenkiintoinen esimerkki liittyen kalliimman vaihtoehdon lisäämisestä tuotevalikoimaan. Mitä tämä käytännössä siis tarkoittaa? Esimerkiksi: pikaruokaravintolan tarjotessa pientä, keskikokoista ja isoa limsaa, asiakas mitä luultavimmin valitsee kolmesta keskimmäisen vaihtoehdon. Jos taas tarjolla olisi vain kaksi kokoa, pienempi ja isompi juoma, asiakas ottaisi pienemmällä kynnyksellä sen halvimman, eli pienen juomavaihtoehdon. Joten lisäämällä sen kalliimman vaihtoehdon, saat senkin asiakkaan ostamaan keskimmäisen vaihtoehdon, joka olisi valinnut kahdesta vaihtoehdosta halvimman. Tällä tavalla asiakas käyttää enemmän rahaa, ja nostaa keskiostoksen määrää. 

You May Also Like…

Brändin kirkastamisen hyödyt

Brändi on kaikkea mitä henkilö kokee ja ajattelee yrityksestä. Se on visuaalisen ilmeen lisäksi kaikkea mitä...

Sivubisnes

Luin Marianne Lehkoisen kirjoittaman kirjan Sivubisnes. Kirja kertoi siitä kuinka perustaa oma sivubisnes vaihe...

Vaikuttajamarkkinointi

Vaikuttajamarkkinointi on termi, jota moni ei varmasti edelleenkään ota tosissaan. Monelle ajatus siitä, että jotkut...

0 kommenttia

Lähetä kommentti