Haastajasta hittipalveluksi – Tuotteista ideastasi menestyjä – Antti Apunen

Antti Apusen kirja, haastajasta hittipalveluksi on opas jokaiselle tuotteistamisesta kiinnostuneille. Todellisia hittipalveluita syntyy harvoin. Apunen pohjaa ajatustaan siihen, että syy ei ole ideoiden puute, vaan puolitiehen jämähtävät toteutukset. 

Kirja valikoitui kohdalleni sen osuvan pääajatuksen vuoksi. Usein ideoita tulvii jatkuvasti, mutta toteutus toden totta saattaa jämähtää puolitiehen. Kirja perustuu konkreettisiin kokemuksiin ja tositapahtumiin, joiden pohjalta omaa ajatusta on hyvä haastaa. Kirja sisälsi paljon hyviä pointteja, mutta vielä tässä vaiheessa niitä oli hieman haasteellista sisältää suuren informaation vuoksi. 

Puilla on kaksi kasvustrategiaa

Uuden palvelun tuotteistaminen voidaan kirjan mukaan jakaa kahteen kategoriaan. Nopeat kasvupyrähdykset, jotka ovat alttiita kilpailijoille tai hitaasti kasvavat strategiat, jotka selviävät isommistakin haasteista. Hyvä esimerkki tähän kirjasta on verrannollistava kertomus ”puilla on kaksi kasvustrategiaa”. 

Vaikka metsät kattavat suuren osan maapallon pinta-alasta, voi puiden kasvustrategiat jatkaa kahteen kategoriaan. Osa puista kasvaa täyteen mittaansa nopeasti, kasvattavat suuret lehdet muiden eteen ja vievät suurimman osan auringon energiasta. Nopean kasvun strategian heikkous on, että suuret lehdet päästävät paljon valoa muille. Tämä siis tarkoittaa, että kilpailijoille jää enemmän tilaa. Toiset puulajit kasvavat hitaasti ja odottavat vuoroaan, ne selviävät varjossa. Lopulta ne pärjäävät ohutlehtisten haastajien ohi. Tämän tapahduttua niitä on vaikea päihittää, koska tiheän lehvästön läpi ei heru kilpailijoille tarpeeksi valoa. Tämä vaatii suuren mullistuksen, esimerkiksi metsäpalon antamaan tilaa uusille tulokkaille. 

Kilpailuetu

Kilpailuetu on hittipalvelun ponnahduslauta. Antti kertoo kirjassaan, kuinka uusi palvelu tarvitsee mielettömän lupauksen, joka tiivistää kilpailuedun. Ainutlaatuinen kilpailuetu on syy, jonka ansiosta asiakkaasi valitsevat mielummin sinut kuin kilpailijasi.  Palvelustrategian neljän vaihtoehdon kaava havainnollisti kilpailuedun hyvin. 

Kilpailijoita paremmat hyödyt & veloitat kilpailijoita enemmän – Erilainen, voitat laatua etsivät asiakkaat

Kilpailijoita paremmat hyödyt & veloitat kilpailijoita vähemmän– Dominoiva, Palvelet monenlaisia asiakkaita

Kilpailijoita heikommat hyödyt & veloitat kilpailijoita enemmän – Konkurssi, ennemmin tai myöhemmin

Kilpailijoita heikommat hyödyt & veloitat kilpailijoita vähemmän – Markkinahäirikkö, voitat ylilaatua välttävät asiakkaat

Tuotteistaminen

Ennen palvelun tuontia markkinoille, on hyvä tuotteistaa palvelu ja testata sen toimivuutta. Tuotteistamisen kerrotaan lisäävän asiakkaan luottamusta sekä helpottaa ostopäätöstä ja myyntiä. Testauttaminen voi lähteä liikkeelle pienestä. Helpoin ja kevyin malli on yksinkertaisesti kirjoittaa tuotteesta myyntipuhe ja testata sen markkina-arvoa. Tämä on mielestäni hyvä vinkki, sillä testauttamisen ansiosta huomaan, mikäli palvelulla ei ole kysyntää. Jos näin käy, siinä tapauksessa en myöskään ole tuhlannut liikaa aikaani. Apunen kehottaakin käyttämään lean-mallista tuttua periaatetta, jossa tuotetaan palvelusta mahdollisimman kevyt versio ja testataan sen toimivuutta. Hän kannustaa myös koemyymään palvelua ennen, kuin se on hiottu täydelliseksi. Tämän parissa pääsee työstämään yksityiskohtia oikean asiakkaan ja hänen tarpeiden pohjalta. Tätä ajatellessani olisi hyvä jatkossa muistaa Reid Hoffmanin tiivistelmän ”Jos sinua ei hävetä yhtään, olet myöhässä”. Pelkkä asiakashaastattelu sen sijaan ei ole paras mahdollinen tapa selvittää mielenkiintoa, sillä tilanteessa ei välttämättä ole todellinen ostotilanne, jolloin asiakas saattaa liioitella mielenkiintoaan ja maksuvalmiutta.  

Tarina legosta oli todella mielenkiintoinen. Lego säikähti digitaalisuuden kasvua lapsien keskuudessa ja ryhtyi keskiarvon mukaisesti muokkaamaan omaa palvelukonseptiaan sen mukaisesti. Oli kerrottu, että lasten keskittymiskyky on heikentynyt, joten he suurentivat Legopalikoiden kokoa jotta rakentelu ei vaadi keskittymistä. Lisäksi he toivat teemapuistoja ja vaatemallistoja markkinoille ja silti joutuivat melkein konkurssin partaalle. Sitten he keksivätkin, että nuoret haluavat haasteita ja panosti Legojen suunnitteluun ja ohjeisiin entistä enemmän. He loivat Legojen rakenteluista todella haastavia ja kiinnostus kasvoi valtavasti. Tämä oli hyvä oppi siitä, että aina ei kannata mennä massan mukana ja luottaa sokeasti tutkimuksiin. On hyvä seisoa oman idean takana eikä hävittää omaa/yrityksen polkua. 

Myynti

Kirja toi paljon mielenkiintoisia näkökulmia myyntiin ja asiakkaan ajatuksiin psykologisesti ostotilanteissa. Suurin oppi myynnin näkökulmasta kirja antoi siihen, että asiakkaalle pitää luoda tarve. Asiakas haluaa ymmärtää, missä voin häntä auttaa. Helpointa on aloittaa kysymällä, onko hänellä haasteita joihin palvelusi on ratkaisu. Jos asiakkaalla ei ole haasteita, vältät tyrkyttämisen ja et haaskaa omaa aikaasi sillä myynti luultavasti on turhanpäiväistä. Lisäksi on tarpeen luoda kiireen tuntua ja sitä, kuinka ratkaisu ongelmaan pitää saada pikaisesti. Dollarisointi, eli rahallinen arvo tuotiin usein esille. On siis hyvä esittää asiakkaalle palvelun rahallinen hyöty myyntivaiheessa, jolloin ostopäätös helpottuu. 

Psykologinen tutkimus päätöksentekokiintiöstä oli opettavainen. Tutkijat selvitti, miten puolueettomat tuomarit teki päätöksiä päivän aikana. Voisi olettaa, että päätökset eivät vaihtele ulkoisten tekijöiden vaikutuksesta mutta näin ei ollutkaan. Selvisi, että aamun ensimmäisessä käsittelyssä olleista vangeista 70% sai armahduksen. Päivän viimeiseen käsittelyyn jääneiden vankien kohtalo oli vain 10%, jotka saivat armahduksen. Lounas vaikutti päätöksiin myös, ennen lounasta armahduksen sai vähemmän, kuin heti lounaan jälkeen. 

Tämä kertoo siis siitä, että päätöksenteko prosessi on moninainen. Asiakas ei jaksa tehdä useita päätöksiä tarkkaan harkitusti. On hyvä jatkossa muistaa, että palvelua paketoitaessa ei ole tarvetta liian monelle vaihtoehdolle. Liian suuri tarjonta voi vaikuttaa siihen, että asiakas ei jaksa tehdä päätöstä lainkaan.