Valitsin syksyn ensimmäiseksi kirjakseni markkinoinnin osa-alueeseen kuuluvan kirjan nimeltä ”Digimarkkinointi”. Sen ovat kirjoittaneet yhdessä kirjailijat Niko Lahtinen, Kimmo Pulkka, Heikki Karjaluoto ja Joel Mero. Miksi juuri kirja, joka liittyy markkinointiin? Tällä hetkellä uudet projektini ovat tulossa siihen vaiheeseen, että aletaan vaatia kovaa myyntiä ja markkinointia toiminnan kehittämiseksi tai käyntiin saamiseksi. Monesti puhutaan, että täytyy olla jokin strategia, kun lähtee viemään uusia asioita eteenpäin. Itse olen aina ollut enemmän kokeilija, enkä niinkään ole suunnitellut esimerkiksi yritykseni markkinointia sen tarkemmin. Ajattelinkin nyt haastaa itseäni ja käydä tämän kirjan avulla läpi digimarkkinointia ja painottua sen strategiseen prosessiin. Itseäni kiinnostaa päällimmäisenä myynnin ja asiakasnäkyvyyden kasvattaminen digimarkkinoinnin avulla, joten uskon, että olisi hyödyllistä tietää, miten viedä tämmöinen asia strategisesti eteenpäin. Lisäksi kirjassa yksi kokonainen luku kertoo digitaalisen markkinoinnin keinoista, joihin liittyen eniten minua kiinnosti oppia uutta hakusanamainonnasta.

Kirjan mukaan digimarkkinointi on kaikkea markkinointia, jossa käytetään elektroniikkaa tai internettiä. Tämän määritelmä on mielestäni lähtökohta, joka täytyy ymmärtää. Näin on helppo vastaanottaa uusia oppeja. Pieni osa historiaa myös auttaa ainakin itseäni katsomaan digimarkkinointia laajemmin. Ikäluokalleni tyypillisesti käytetään päivittäin sosiaalista mediaa ja sen käytössä ollaan jo todella osaavia. Harvalta yritykseltäkään puuttuu enää sosiaalisen median kanavia. Digimarkkinointi on kuitenkin myös paljon muuta kuin tunnetut sosiaalisen median kanavat Facebook, Instagram, Tiktok, LinkedIn. Milloin somesta on tullut niin iso osa digimarkkinointia?

Kirjassa käydään digitaalisen markkinoinnin kehityspolkua ja esitetään se kolmessa eri aallossa. Ensimmäisenä aaltona pidetään 1990- luvun puoliväliä, kun markkinointi alkoi näkyä tietokoneissa ja matkapuhelimissa, syntyi ensimmäiset graafiset internetselamiset ja verkkosivut jne. Toinen aalto oli 2000- luvun puolivälissä, kun syntyivät ensimmäiset kaikkien vieläkin tuntemat sosiaalisen median palvelut (Facebook, LinkedIn, YouTube, Twitter, Instagram). Nyt elämme kolmannessa aallossa, joka alkoi noin 2015. Kolmanteen aaltoon siirtymisen suurimpana tekijänä oli internetin siirtyminen mobiiliin. Sosiaalisen median alustat eivät aikaisemmin tätä olleet millään tasolla mainosalustoja, mutta niissä alkoi yleistyä sisältömarkkinointi. Monet yritykset ovat alkaneet käyttää hyödyksi hiljattain enemmän ja enemmän näiden somejen käyttäjien sisältöjä ja onkin syntynyt kaupalliset yhteistyöt ja ylipäätään vaikuttajamarkkinointi. Nykyään digimarkkinointi onkin todella laaja asia ja se sisältää paljon erilaisia mahdollisuuksia. Miten sitten nähdä tämä kaikki selkeästi ja edetä viisaasti kohti päämäärää?

Kirjan mukaan yritysten digimarkkinointi on tärkeää pohjustaa jollekin strategialle. Kirjassa käydään alusta lähtien markkinointistrategian tavoitteiden asettaminen, sen käytäntöön viemiseen asti. Yrityksellä on oltava siis jokin strategia eli pitkän aikavälin suunnitelma siitä, miten saavutetaan digitaalisen markkinoinnin tavoitteet. Nyt, kun minua kiinnostaa tietää, miten myynnin kasvua voisi tukea parhaiten digimarkkinoinnilla, täytyy minun siis kirjan mukaan aluksi asettaa siitä tavoite ja vasta sitten lähteä etenemään sitä kohti. Kirjassa sanotaan seuraavasti: ” Digitaalisen markkinoinnin tavoitteet luovat pohjan strategiatyölle. Tavoitteiden tulee olla liiketoiminnan kannalta relevantteja, ja niiden päätehtävä on selkeyttää ne strategiset päämäärät, jotka yritys haluaa digitaalisilla markkinoillaan saavuttaa.”. Mitä digitaalisen markkinoinnin tavoitetyyppejä on olemassa?

Kirjan mukaan digitaalisen markkinoinnin tavoitteet voidaan jakaa viiteen luokkaan. Sell, Serve, Speak, Save, Sizzle. Olin jo käytännössä tietämättäni asettanut yhden tavoitteen ennen kirjan lukemista, eli Sell luokkaan kuuluvan ”myynnin lisäämisen”. Itselleni mieleenpainuvana asiana kirjassa kerrottiin, kuinka digitaalisille markkinoille on suositeltavaa ottaa esimerkiksi kolme tavoitetta, jolloin tavoitteilla on strategista painoarvoa, mutta ne eivät keskity liian kapeasti yhteen markkinoinnin osa-alueeseen, kuten myynnin kasvattamiseen pelkästään. Voin tietysti itse määritellä tavoitteiden tärkeysjärjestyksen. Jos mietin, mitkä tavoiteluokat koskettavat tämänhetkistä olemassa olevaa liiketoimintaani pitäisi asetetut tavoitteet mennä Sell, Speak ja Sizzle luokkien sisään.

Seuraavana vaiheena tavoitteiden asettamisesta on muotoilla ne ennen kuin lähdetään etenemään strategiatyössä. Kirjassa tähän annetaan pohjaksi SMART kriteerit. Näin tavoitteista on mahdollista tehdä konkreettisia ja vasta siten digitaalisen markkinoinnin toimintaa ohjaavia. Sanan SMART jokainen kirjain on oma ohjeensa: Specific, Measurable, Assignable, Realistic ja Time-related. Tavoitteen tulisi olla siis tarkasti määritelty, tarpeeksi mittava, sillä pitää olla joku vastuunkantaja (markkinointitiimi), sen pitää olla realistinen ja aikaan sidottu eli täytyy olla jokin aika, milloin tavoite on saavutettu. Itse en ole ajatellut asettamiani tavoitteita koskaan näin konkreettisesti eri kriteerein, mutta nyt kun kirjan luettua niitä käyn läpi, voin todeta, että joutuu enemmän pohtimaan mitä asetettu tavoite käytännössä tarkoittaa. Esimerkiksi digitaalisen markkinoinnin tavoitteen ”myynnin lisääminen” voisin nyt muotoilla paremmin ” Myyntieurojen kasvattaminen jollakin prosentilla digitaalisista kanavista vuonna (x) verrattuna vuoteen (x).

Kirjassa esitetyn prosessin mukaisesti lähdetään tavoitteiden muotoilun jälkeen etenemään kilpailuedun määrittämiseen, ostajapersooniin, erottautumiseen ja arvolupauksiin. En kuitenkaan lähde niitä avaamaan enempää, sillä oma tietämykseni kattaa nämä vaiheet ja haluan avata enemmän itselleni uusia asioita.  Markkinointistrategian tekeminen kuitenkin vaatii näidenkin osa-alueiden läpikäymisen, sillä vasta sen jälkeen voi lähteä viemään sitä käytäntöön. Kirjassa markkinointistrategian vieminen käytäntöön esitellään sen sijaan minulle aivan uuden mallin kautta. Tämä on Suomen Digimarkkinoinnin (SDM) lanseeraama MRACE niminen malli. Tämä malli ohjaa koko kirjan tietoja eli kirja myös pohjautuu tälle mallille. Seuraavaksi avaan oppejani siitä.

RACE-malli on vanhempi malli, jonka pohjalta MRACE-malli on kehitetty. RACE-malli koostuu sanoista Reach, Act, Convert ja Engage. MRACE sen sijaan on muuten täysin sama, mutta se on uudempi ja kehittyneempi malli, jossa M tarkoitta Measure. Mikä suurempi merkitys sanoilla sitten on?

Reach eli tavoittavuus kuvastaa yrityksen tavoitetta saada kävijöitä muualta verkosta yrityksen verkkosivustojen pariin ja näin lisätä mahdollisten asiakkaiden tietoisuutta yrityksestä. Act on tarkoittaa vuorovaikutusta asiakkaisiin, esimerkiksi liidejen luominen. Act tapausta voisi kuvailla hyvin esimerkiksi, kun asiakas menee nettisivuilleni ja käy klikkailemassa siellä eri sivun osia auki ja lukee niitä tai esimerkiksi jakaa Facebook mainokseni eteenpäin omille sivuilleen. Convert tarkoittaa konvertoimista, joka tapahtuu esimerkiksi, kun asiakas pyytää nettisivujen kautta tarjouspyyntöä, ”liidi muuttuu myyntivalmiiksi liidiksi”. Kirjan mukaan Convert viittaa MRACE mallin kontekstissa suoraan ostamiseen digitaalisessa tai offline-kanavassa. Convert vaiheessa myös aikaisemmat referenssit tukevat myyntiä ja näin markkinointi tukee myyntiä myös myynnin (kaupan) klousaamisessa. RACE-mallin viimeinen vaihe eli Engage on todella tärkeä (toiminnan edellytys) vaihe etenkin osalle yrityksistä. Se tarkoittaa nimittäin asiakkaiden sitouttamista. Omasta kokemuksestani yrittäjänä teidän, että uusille ja pienemmille yrityksille pitkäaikaiset asiakkaat ovat erittäin tärkeitä. Tällainen sitouttamisen keino voi yrityksillä olla esimerkiksi uutiskirjeet, joita asiakkaille tietyin väliajoin lähetetään.

RACE-malliin verrattuna MRACE-mallin eroava sana on Measure. Se on nostettu kokonaan omaksi osa-alueekseen. Measure tarkoittaa digitaalisen markkinoinnin mittaamista, sillä näin digitaalisesta markkinoinnista ei tule koskaan valmista, vaan se pyrkii jatkuvasti kehittymään ja pyrkii näin entistä tuloksekkaammaksi.

Verratessani kirjasta oppimiani malleja tämänhetkiseen omaan liiketoimintaani Luminurtsissa, olen esimerkiksi nettisivujeni kohdalla käynyt juuri kyseisiä vaiheita läpi ja moni niistä on toteutunutkin. Kehityksen varaa varmasti on, mutta on huomattavasti helpompi lähteä kehittämään, kun omaa myös strategista tietoa. Mielestäni MRACE- malli auttoi näkemään tilanteita, missä digitaalinen markkinointi on mahdollista onnistua, niin että se parantaisi myyntiä. Luettuani kirjan, päätin, että haluan toteuttaa saamiani oppeja, joten ensimmäisenä tulen laittamaan tällä hetkellä kehitteillä olevan sovelluksen (uuden yritystoiminnan) sisään uutiskirjeen, jonka sovellusta käyttävä asiakas voi tilata. Näin pystyn kuukausittain tai jopa sesongeittain viestimään asiakkailleni hyvästä ajasta esimerkiksi tilata palvelujani. Uskon, että MRACE- mallia käyttämällä tulen saamaan myös paljon lisää hyviä ideoita.

Hakusanamainontaan liittyen sain kirjasta myös paljon uusi oppeja, joiden avulla voin lähteä muuttamaan tai kehittämään tämänhetkistä ”kokeilu” tyyliäni. Eniten itseäni on mietityttänyt hakusanamainonnassa se, että minkälaisilla hakusanoilla saa parhaiten näkyvyyttä. Olen aiemmin laittanut hakusanoiksi pelkästään esimerkiksi ”kiinteistönhuolto” tai ”pihatyöt”. Kirjassa kuitenkin sanotaan seuraavasti: ”Sivuston tulisi olla erittäin hyvin konversio-optimoitu, jotta hyvin yleisillä hakutermeillä kannattaisi edes mainostaa”. Selkeästi olen siis tietämättäni käyttänyt hyvin vaikeasti tavoitettavaa hakusanamainontaa. Kirjasta saamani tiedon mukaan olisi huomattavasti tehokkaampaa ja myynnillisesti parempi vaihtoehto kohdistaa hakusanamainonta ”lähellä ostopäätöstä” oleville henkilöille. Tällöin hakusana voisi olla muun muassa ”nurmikonleikkuu Tuusula” tai ”haravointi Luminurtsi”. Asiakas on tällaisia hakusanoja käyttäessään selkeästi jo päättänyt, mitä haluaa ja mistä haluaa. Kirjan mukaan myös hieman tarkempi hakusana, kuten ”orapihlaja-aidan leikkuu” on jo lähempänä potentiaalista asiakasta, kun sana ”pihatyöt”. Hyvänä oppina voinkin nyt testata, vaikuttaako mainonnan tuloksiin mitenkään, kun hakusanoja muuttaa. Tietysti myös nettisivuilla on paljon merkitystä hakusanamainonnan kannalta. Kirjasta päällimmäisenä vinkkinä nettisivuihin jäi parhaiten mieleen, että täytyy keskittyä sivun teksteihin ja hioa niitä myös hakusanoille sopiviksi.

Kaiken kaikkiaan kirja oli täynnä paljon hyödyllistä ja uutta tietoa, joita ei mitenkään yhdessä esseessä voi kaikkea tuoda esille. Digimarkkinointi kirja avaa digimarkkinoinnin tuomia mahdollisuuksia ja mielestäni auttaa hyvin näiden mahdollisuuksien toteuttamisessa. Kirjasta saa suoria neuvoja muun muassa hakukoneoptimointiin ja hakusanamainontaan tai sosiaalisen median markkinointiin ja se antaa todella hyödyllisiä rakenteita, joiden avulla edistää strategista työtä. Tulen suosittelemaan tätä kirjaa tiimilleni ja voin viedä suoria oppeja digimarkkinoinnin strategisesta rakennus prosessista esimerkiksi eri projekteihin Tiimiakatemialla.